只选30%好车，大搜车“家选”如何玩转二手车？
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文 | 徐诚
来源 | SG Auto汽车经营与服务
今年4月底，大搜车正式发布优质车商联盟品牌“大搜车家选”,宣布未来每年投入10亿重金，将“家选”打造成全球第一车商联盟品牌，并计划在年内发展超过2000家优质二手车商门店。这也意味着大搜车全力联合全国车商，正式拉开了二手车行业新零售时代的大幕。
在国内的二手车市场上，车商无疑是二手车流通市场的关键力量，推出大搜车家选，是大搜车全面升级车商赋能，打通汽车流通新零售生态的关键之举。在2019 CUCA中国二手车大会上，我们与大搜车联合创始人COO李志远和大搜车二手车新零售事业部副总裁兼品牌管理部总经理陈琦针对“家选”的发展及运营进行了深入交流。
为什么在2019年上半年这个节点推出“家选”？在李志远看来，大搜车一直在通过大风车对二手车商进行数字化，掌控二手车商的数据。2018年下半年之后二手车市场很差，大搜车就开始想如何帮助二手车商渡过难关。通过整体规划，未来需要在包括弹个车在内的新车新零售、二手车新零售业务上达到客户共享、资源共享、服务共享。
换句话说，“家选”不仅要把弹个车的客户引流到二手车商中去，还要把车商的标准体系建立起来，从收车、卖车到服务，包括销售话术、门头标准、卫生标准、场景的标准统一，然后最后一公里建立客户的信任感。
据介绍，“家选”联盟车商和弹个车加盟商并不是一个概念，但有一定的重合度。全国中大型二手车商95%以上都在用大风车系统，所以大搜车很清楚车商的表现。因此“家选”车商的选择就要参考大风车。
“互联网是锦上添花的事情，永远不是雪中送炭。做得好，我们能让你更好；做得不好，谁也救不了你。”李志远认为，优质的二手车商本身有很广泛的客户能力、服务能力，门店有一定的经营面积，在当地有一定的知名度，选择这样的车商来和大搜车一起搭建“家选”平台，可以达到双赢。
大搜车联合创始人兼COO李志远
用李志远的话说，大搜车正在搭建的是一个大的生态平台，生态平台最大的特点就是车商自主、自愿发展，车商在“家选”平台有新的玩法，有自己的游戏规则。弹个车和家选都是这样，比如弹个车的社区店不是由大搜车发展，而是由车商发展。家选也一样，到底什么样的机制他会愿意发展？早期平台方会谈几家当地比较好的车商，这些车商组织了以后，其他在当地的发展就是“家委会”（大搜车家选车商联盟车商理事会）来做了。
生态平台的好处就是主要关注机制是否合理、利益是否合理，大家通过这个是否有利益、有信任关系就可以了。这个机制本来就是自然筛选、自然淘汰，不好的商家他们自己淘汰，好的商家他们会自己拉进来。
大搜车并不排斥车商在“家选”平台上做品牌，车商做大店、小店都可以，实际上大搜车是在搭建一个生态平台，主要提供两个方面的内容，一方面提供标准，比如车辆的检测；另一方面提供新的玩法，很多尝试都可以来做，但是车商一旦加入进来，大搜车对担保和互保方面把控得很严。
二手车市场不可能100%杜绝问题，由于互保车商要先支付保证金给“家选”平台，所以一旦出现问题，“家选”平台可先行赔付，然后再去追责。
在李志远看来，“家选”最低的标准一定要比同行略高一些，这样才会打消C端客户的顾虑。对于前期加盟的车商，“家选”每个店都配了OFC（商业终端运营顾问），更好地把控车源。“家选”还做了大量的对车源系统的比对，保证车源的准确性。
李志远介绍，“家选”最早设计的是两套体系，一个高端、一个低端。但是，同时做两个品牌太难了，也是一个很大的挑战。所以，索性先做一个品牌出来，未来细分的时候，再加进更多的品牌。“家选”要求的都是真实的车况，真实透明的交易。大搜车内部前期对此也做过很多的讨论，最后决定目前只做大搜车家选。
大搜车家选的口号是只选30%二手好车，是为家人选择最好的车。陈琦告诉我们，定“家选”这个名字，希望创造的是信任关系。信任感大于信任，安全感大于安全。销售从第一句话开始，进到门店看到展厅开始，信任感有没有就开始了。信任感也是一步一步建立起来的。今天用什么样的态度对待产品、对待客户和销售过程，会影响到最后的结果。你做一个新的平台，跟老的平台有什么不一样？客户没办法感知出一样不一样，平台方就要花很大的精力和资源去追赶。
大搜车二手车新零售事业部副总裁兼品牌管理部
总经理陈琦
据陈琦介绍，“家选”产品团队要为车商做一个显著性的空间给顾客。对C端消费者来讲，不仅意味着“家选”这个平台，还需要对线下的车商有认知。
之前的大众和部分媒体，对车商这个群体是有误解的，“家选”希望去改变大众的认知。平台里有很多车商，在当地口碑非常好，他的名字都很有故事，所以将来“家选”还会去生产关于车商的内容。有的车商做了三十年，有很好的故事；有的车商，对待顾客有很好的流程和规则，“家选”就是要把这些呈现给顾客。
以下为访谈实录：
Q：大搜车家选联盟车商有多少家？
李志远：目前车源已经上线的一共有281家，发展有点快了。
Q：您刚刚说发展有点快是指哪个层面？
李志远：商家都很积极，一开始做这个事情我找了4个城市15个商家做测试，但是一些其他城市的车商知道以后，也主动来找我们。大搜车家选要统一标准。二三十年的车商，服务上一张口就说是大搜车家选，这是很困难的事情。所以原计划集中优势兵力，先把广东、陕西这些之前试点的城市标杆打出来，要做一些尝试才行。
Q：市场车源很多种，家选把车源筛选出来，做了一个天猫平台，可以这么理解吗？
陈琦：一半一半，首先平台是以商家入驻的形式，搭建一个商家平台。但大搜车家选要对产品管控，而天猫平台承担基础的准入保障，跟线下的商家没有那么强的关联。
李志远：天猫是一个平台。大搜车家选车商进来以后，所有的入口出口都是我们做，我们会帮他把控标准。
Q：大搜车家选定位是只选30%二手好车，剩下的70%做吗？
李志远：大搜车家选不做这部分，不能什么都做。我们一开始做这个事情之前，一定要先界定好什么做、什么不做，这是很关键的事情。
大搜车家选这个30%的二手车好车，不是说市场上只有30%的二手车是好车，而是以我们的标准，我们对年限、公里数都有一个标准，有一个尺度卡着，在这个尺度下，只有30%符合。
陈琦：将来要做，也会用其他的品牌做。
Q：家选未来可能会有另外一套机制做剩下的70%？
李志远：我们最早设计的是两套体系，一个高端、一个低端。但后来想想，如果同时做两个品牌太难了，对我们来说是一个很大的挑战。所以，我们干脆先做一个品牌出来，未来细分的时候，会有更多的品牌。先做好的，然后做次级的。但我们要求的都是真实的车况，真实透明的交易。所以，我们前期内部也做过很多的讨论，最后决定现在只做大搜车家选。
Q：中小车商未来有可能进入大搜车吗？
李志远：我们对每个商家的情况都比较清楚，车况状况在系统里也可以看到。如果车商经营不太好，前期我们比较排斥。做得不好的车商，我们做过测试，其他人不给他担保。因为你经营不善，有外债，可能有什么原因，我们不清楚，但商家都清楚。有的商家不太诚信，自然就淘汰掉了，这是互相担保，一旦有问题大家都赔。所以我们设置的机制，是由商家选择商家，不是由我们选择。
Q：家选会专门为二手车定制相关的金融产品吗？
李志远：现在已经跟两家银行签订，在测试阶段，快上线了。
Q：对家选来说，每个区域的消费偏好不一样，平台里会给当地车商做一些系统性的服务性工作，比如车辆的调拨，让他们快速消化、快速盈利，有这方面的措施吗？
陈琦：区域之间的差异是会存在的，我可以做，商家的本地车可以跨区域销售，这是市场决定、需求决定。当然我们也会通知我们的数据系统，告诉商家你的库存是否有警报，比如这个车要专门做特价处理，我的平台会帮助车商去快速处置这些资源。
李志远：大风车系统本身就有采购指数，会告诉他这个区域库存状况怎么样，这个区域排前十位、前二十位，哪些车卖得好，或者哪些车下架。大风车和联盟体系是共通的，他有客户的时候，这个服务本身就是大风车系统很底层的系统服务。
陈琦：我们一直在关注车商的存销，存销是车商赚钱的因素，我们说我们是大联盟、大生态，我们鼓励平台里面延伸出小联盟。车商比我们的积极性还强，我也可以利用这种规则去发展跟他合作的商家，共享他的库存，不用占用自己的资金，他可以把下面小商家的资源里面，共享到他的大商家里面，来入到我们家选平台里面，从另一方面解决他的资金效率的问题。
Q：选30%的好车，如果把小商家的车源引入他的库存里面，平台方对车况鉴定有没有自己的体系？
陈琦：车商大小跟好坏不是绝对关系，有些经营规模不是那么大，但他依然在市场里有能力获取好车源。二手车里面，很多都是资源导向，他有能力拿到资源，可能销售能力不是很专业，但他可以成为供方，给大车商做供给。平台的检测和认证标准是一体的，不会以大小做区分。
Q：如果车商加盟了家选，您是否会给一个标签？非家选的车也放在一起卖吗？
李志远：我们要求家选展厅的车都要符合家选的要求。我们也做了很多暗访，客户说只是换了牌子，商家还是那个商家，服务还是那个服务，车还是那个车，那么你的二手好车并没有在线下呈现。我说要做这个事情，就按家选的尺度去卡。前期刚开始做的半年，我们允许家选店内20%非家选的车在，给你时间消化库存，但是必须分开摆放，不能放在一个区域。每一个家选认证的二手车，视觉上都会有区别。
Q：家选算是二手车行业的淘宝，有没有像天猫、京东这样做自营的想法？
李志远：永远不做自营，这也是大搜车一直承诺给商家的。二手车交易的钱我们不去赚，我们一定支持车商来做，不希望有一天我跟我的合作伙伴是竞争对手。这6年以来，大搜车不是没有看到更多的机会，也不是没有看到在国内做直营的机会，而是我们控制欲望，忍住了，不能去做。做了以后，未来对商家的赋能，包括你的生态平台就没有了。还是那句话，大搜车不会自己切入直营这个事情。
Q：家选未来的盈利来源是什么？
李志远：二手车的存量够大，如果有5千亿的体量，几乎不用考虑在交易本身怎么赚钱的问题，因为大量的银行会跟你合作，任何银行、资本方都需要资金的流转。我放着这笔钱不会增值，商业的本质就是流动。大搜车一般是铺垫3、4年，我依然会搭建一个很庞大的汽车服务的体系，包括社区店。当你有了2万家、3万家的社区店，承揽大量的汽车服务的时候，汽车金融、汽车保险、保养、维修这些东西都是你的，甚至B2C、C2C都是你的，我的通道都在的。
现在我宁愿不赚钱，让车商多赚钱。短期牺牲，长期才会赚。这是大搜车跟其他商业体不一样的地方，我们更看重商业本身的设计。
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