4S经销商集团如何利用二手车促进业绩提升？
12月19日，4S集团二手车业务盈利提升高端沙龙（郑州站）在郑州圆满落幕。
2019年即将过去，汽车市场整体状况并不乐观，负增长基本已成定局，而对于2020年的汽车市场，也有专家预测下滑态势将会持续，汽车行业进入了调整期。与此同时，汽车主机厂面临着产能过剩的压力，汽车经销商营收指标下降，盈利状况持续恶化，生存状况严峻。
在新车业务已难以支撑经销商生存的当下，汽车经销商集团必须要借助于新车之外的业务来谋求新的赢利点，其中二手车是经销商集团有着巨大提升空间的业务。二手车业务如何成为新的利润增长点，成为多个经销商集团正在思考的问题。
本次沙龙由SG-Auto《汽车经营&服务》主办，车易拍协办。在会上，来自主机厂、多家汽车经销商集团、二手车商和咨询公司的专家和代表们针对二手车业务的提升之道进行了分享和互动。
中国汽车流通协会副秘书长罗磊
中国汽车流通协会副秘书长罗磊在“二手车将成为汽车市场发展的关键”演讲中提到，汽车市场正在进入周期性调整，已经进入存量市场阶段，但循环机制没有打通，其中的原因就是二手车不够活跃。实际上，2.4亿的庞大的汽车保有量的基盘为新旧置换提供的坚实的基础，置换需求是在逐年提升的，中国二手车市场在未来一个时期将保持快速增长。
罗磊还对比分析了美国经销商集团AutoNation的运营特点和年报中二手车业务的收入及利润情况，指出二手车业务在经销商集团中的重要性和国内经销商集团二手车业务的挑战，还以经销商集团的零售体系为例剖析了二手车业务发展的核心。
SG-Auto出版人/主编徐诚
随后，SG-Auto出版人、主编徐诚针对德国二手车市场发展情况的数据进行了解读。在德国成熟汽车市场，每年二手车交易量是新车交易量的二倍，这一市场格局在近十年来都保持着相对稳定的势态。
与独立车商相比，品牌经销商在二手车市场的占有率更高、车龄更新、车况更好，因此品牌经销商的二手车售价和利润也更高。在延保业务方面，品牌经销商的占有率也更高。对标成熟市场可知，国内4S经销商的二手车业务依旧有着巨大的增长潜力。
北京新速率管理咨询有限公司联合创始人马鹏程
北京新速率管理咨询有限公司联合创始人马鹏程针对“速率Velocity”——美国汽车经销商二手业务的救市之作进行了分享，对比了美国新派二手车经营法与老派二手车经营法的区别，同时介绍了美国新派二手车经营法的3P原则，分析了21世纪初期美国经销商面临的挑战以及新派二手车经营者的思考，同时针对新的方式如何提升利润，给经销商提出了一些建议。
马鹏程还针对新派二手车经营者的采购决策，如何确保车源，如何从注重“单车毛利”到整体“净利润”，如何组织货源，如何获得售后补修部门的支持等环节进行了介绍。
大搜车副总裁，车易拍首席营销官许竹潇
大搜车副总裁，车易拍首席营销官许竹潇做了“定义二手车业务健康准则，再造4S经销商业务发展‘质’高点”主题分享，他指出，二手车业务作为4S经销商业务可持续发展的重要抓手已是行业共识，同样的业务却产出不同的业绩是无法忽略的现实。
许竹潇分析了优秀经销商集团二手车业务表现，指出明确真实“体质”是“质变”的第一步以及如何用数据驱动企业二手车业务持续提升。重新定义4S经销商集团二手车管理标准，要快速诊断集团“体质”，对症下药，针对经销商集团不同的状况，要用不同的解决方案来改善经营，提升表现。车易拍希望打通新车、二手车的业务壁垒，贯穿管理层与执行层业务共建，帮助4S经销商集团盘活二手车业务，实现能效利润的全面提升。
中国汽车流通协会“行”认证办公室负责人周经纬
中国汽车流通协会“行”认证办公室负责人周经纬介绍了“行”认证如何助力盘活经销商集团二手车业务。周经纬指出，标准化检测是打通经销商集团二手车业务基础，而高效、快捷、准确的二手车检测工具有助于二手车经理日常业务落地，从起点盘活二手车业务。
在赋能场景应用方面，“行“认证统一检测品牌形象露出，二手车零售让消费者更信赖，提升零售转化率；自营检测+第三方独立“行”检测共同助力，通过历史数据信息查询和人保技师责任险，降低风险，提升检测效率。
“行”认证检测为检测机构、评估师和集团二手车经理打造了专业、好用、高效的检测工具。作为全国唯一由国家级行业协会背书推出的独立第三方二手车检测评估品牌，“行”认证代表着国家级权威技术标准和诚信品质。周经纬还向与会者介绍了“行”认证的发展历程。
合众汽车集团二手车总经理侯娅霞
合众汽车集团二手车总经理侯娅霞针对集团化二手车的痛点突破进行了分享。合众汽车集团二手车部门成立于2013年，从到建品牌、提规模，从最初的成立二手车部门，到成立集团二手车公司，再到零售业务的打造，开展外采业务，最后到建品牌和提规模，一步一个脚印，夯实了二手车业务的基础。
侯娅霞还针对合众汽车集团二手车规划中的销售体系、品牌体系、集客体系和人员体系的建设进行了介绍，同时提出了合众汽车二手车成熟阶段的四大举措：
1、2019年依托店面置换车源同时，通过厂家竞拍、外部采购等方式获取更多优质认证车源。
2、整合集团资源开展保客营销工作，置换市集等大型市场营销活动；推广回购租赁产品，车源制造。
3、采用丰富、灵活的零售销售方式（租赁购、无息贷款、保养+质保无忧产品）。
4、上线竞拍平台，让车况更透明，开拓渠道，提升销售毛利，提高人员效率。
和谐集团宝马品牌总经理梁新跃
和谐汽车集团宝马品牌总经理梁新跃针对经销商过去以新车为中心，忽略二手车前景的问题时指出，要建立二手车的评估中心机制，在郑州以新车4S店标准，建立和谐特卖中心店。以“中心店+地市店”的连锁经营模式，直接收购地市店面优质车源，帮助地市店面解决大型和豪华车，不敢收，怕压库，愁销路的问题。
与此同时，鼓励各店扩展收车渠道，引入易置换系统，通过对评估的信息的规范化录入要求，提高评估有效率，建立跟进回访制度。结合系统功能进一步实现资源整合，拓展销售渠道，依托关键数据，对各店业务进行有针对性的管理。
威佳集团二手车郑州区总经理柳朝辉
威佳二手车郑州区总经理柳朝辉介绍了威佳集团二手车业务的发展情况，从2014到2018年这五年间，从地市卖场最初的建立到今天的零售卖场和二手车市场齐头并进的多元化发展，威佳集团在二手车业务上悟出了适合自身情况的，符合区域化特点的发展路径。
通达集团副总裁李道安（左上）；富达集团副总裁薛艳（左下），鹏龙行二手车负责人范育春
天行健集团副总裁马东（左上）；包头信得惠集团二手车负责人刘现峰（左下）；长城汽车股份有限公司徐水哈弗销售分公司二手车运营总监曹武伊
在嘉宾互动环节，通达集团副总裁李道安、鹏龙行二手车业务负责人范育春、富达集团副总裁薛艳、天行健集团副总裁马东、包头信得惠集团二手车总监刘现峰和长城汽车股份有限公司徐水哈弗销售分公司二手车运营总监曹武伊针对经销商集团二手车零售业务的条件和经销商集团提升二手车周转效率的措施等话题进行了互动讨论。
与会者一致认为，二手车业务已成为当前汽车经销商集团必须投入精力去深入探讨和深耕的业务点，在新车业务疲软的当下，重新定义经销商集团二手车管理标准，结合不同地域市场，找到集团自身的问题，寻求适合的解决方案，才能让二手车业务成为撬动经销商集团整体业绩提升的关键工具。
