4S店二手车，人才多，业绩差？实战技能大赛内幕大揭秘
本文首发自中国二手车自媒体联盟
作者系联盟成员，王萌原创
前言：
今年中国汽车流通行业年会在苏州召开，这2020年算是比较特殊的一年，疫情的变化导致了很多行业的各个领域出现变化。
而二手车作为中国汽车流通行业最关键的承上启下的一个环节，也到了必须要发展和变革的拐点时期。
从国外的成熟市场看，汽车厂家和经销商集团市场份额都在3成以上，基本都是主力，而且也是促进行业发展的积极力量，而在中国各种原因看，目前中国的汽车厂家和经销商集团在二手车领域的业绩，只能说不成比例。
往往汽车厂家和4S店二手车做不好的借口，这一次基本都打破了，临时产权、限迁放开、经营平等、税费平等、流通支持，可以说该有的都有了，该改的也改了。
从此往后，汽车厂家和4S店再做不好二手车，应该没啥可找借口的了，做不好那就真是企业自身的能力和水平问题了吧？
借此机会，在中国汽车流通协会的组织管理下，我们这次特意进行了一次相对小范围的二手车业务技能实战比赛，邀请了国内比较优秀的19家经销商集团代表队，主要目的是增进交流，互相学习。
是骡子是马，拉出来遛遛，这一遛，还真的发现不少问题！
为了公平起见，本次保密工作做得十分严谨，评委来自于汽车厂家、协会专家和特邀嘉宾，基本都是比赛经验丰富，行业熟知的专业人士。
关于比赛内容，为了避免死记硬背的理论派，特别这次强调的是实战，从内容到抽签比赛模式，全面实战，随机性和真实情况近似。
我们亲爱的马主任上台前就说，胖哥，这么馊的题库和方法，冤有头债有主，都找你们，别找我，各位看好了！
初赛第一轮是每个队的1分钟介绍，包括队名，口号等。
从这个环节看，4S店的二手车部门毕竟是正规军，从形象到气质，可以说普遍水平较高，短时间大家的组织能力比较好，反应速度比较快。
从人员构成看，销售出身的明显口才不错，而售后出身的小伙伴们明显张不开嘴，有点“怯场”，这可能和工作岗位和性格都有关系，二手车部门未来需要的是技术过硬，沟通优秀的复合型人才！
展示过后，抽签的各队就要进入角色扮演的PK实战了，这个环节对于比赛双方都是有实战出发的考验的。
因此各队在准备过程中，充分讨论，客户扮演方的问题既要合理，也要想到后续裁判问到自己怎么办？
我们的初赛的实战对抗题，基本上都是4S店在二手车置换业务和初级零售阶段所遇到的店端实战情况。
比如用户说4S店二手车价格评估的低，和几种渠道以及几种情况进行对比分析，通过这些实现我们店内置换业务的真正发展。
饰演客户端看似轻松，其实胖哥和裁判组早在每道题中都留了“坑”，稍不注意，就扣分了，并不轻松，因为二手车实战，从来不按套路出牌！
这帮“客户”咋这么难伺候呢？平时遇到的也有啊，没想到今天对手这么狠，一点面子都不给啊？
19个队伍，10组对抗模拟后，大家的实战能力就有所差异出现了，总的来说，4S店二手车部门目前在置换方面的能力还算不错，谈判技巧，厂家补贴应用的都可以，但是关于价格以及价值的组合谈判还明显经验不足。
上午开幕的时候胖哥说了，预选赛对抗赛，有可能感觉是送命题，但是这必答题可就算是送分题了！
作为都是内行的各位，你们看这些题真心不难吧？
判断题，单选题，多选题，简答题，总共就4道题每个小组！
但是，我们要求1分钟内答完，基本上就是一边阅读题目直接给出答案，根本不给各个参赛队思考时间，因为这些都是从业实战最最基础的知识了。
这个环节中，其实60秒倒数中，我们发现有些团队面临压力有点慌神，有的团队感觉成竹在胸其实有点大意，因为有些题目中也埋藏着不少“杀机”！
初赛结束后，有不少经销商集团领导反馈，说你们这次比赛出题的太损了，都是送命题，不过都是贴近实战的，大家能赛出真实感。
反正马主任基本上都把我推前面了，我也就躲不开了！
我们不知道明天你的置换客户会开着什么车？心里什么价格？询问过哪些渠道？客户是什么性格？到底会怎么和你谈？
只有充分夯实基础，不断实践积累，才能做好二手车，那些个“套路”和“理论”在实际中都落不了地。
如果说上午19进8的预赛都是送命题，那下午决赛的场景模拟就是绝命题了！
我们把上午淘汰的11组进行组合，组合成8个队，扮演客户，下午来“刁难”进入角色的8支队伍，怎么狠怎么来，怎么“怼死”怎么来！
他们上午都是侥幸，你们得好好难为难为他们，要不然你们回去怎么交差呢？兄弟们，我告诉你们，咱们得如此，这般......
厂家领导经验丰富，实战案例看得多，投诉解决问题多，所以很多馊主意，可不是我一个人出的，大家贴近实战才是目的！
绝命题有多绝命？你看看上面这个算是中等难度吧！
扮演客户的同学们，用力都很猛，现场掌声不断，笑声连绵，太真实了！
外面有几百号兄弟，这个问题解决不了，你这二手车经理就干不了了，这个案例可是参赛队提供的哦，你们自己挖的坑，自己填啊！
大家成绩都差不多，决赛太激烈了，我们还有20道抢答题，答对了加分，答错了扣分，这个可是玩命了！
胖哥，这题难不？咱们理工大教授联手改造的，你说不会太简单吧？
愉快的一天结束了，冠亚季军当然有，还有很多优秀的个人奖项。
裁判们也是乐了一天了，这类比赛好玩有料，明年估计来的人翻倍了！
很多人想问了，胖哥，这榜单给公布一下呗？
我想说的是，来参赛的在我心目中，你们都是冠军，不断学习，知行合一的二手车精英们，你们永远是冠军！
所有单项奖的同学们，百尺竿头更进一步，高手如林，你们这才是开始，千万别骄傲，名单也就不发了，避免你们回去“得瑟”，需要老板加薪的可以私信留言提醒我！
最后一首歌送给所有参赛和积极向上的二手车小伙伴们！
新政春风到，努力竞风骚，英雄我辈出，风采看今朝！
想要参考考题的同学们，欢迎精彩留言，没准我会给你，去伍车学府小程序看看吧！
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