“闯海”汽修人：遭遇二十年未有之变局
2004年，还不到而立之年的小蒋，决定从老家福建过来海南，这个曾经和福建一样，是中国汽车开放窗口的地方。
“以前有‘闯关东’、‘闯南洋’，我们来海南的就叫‘闯海’。”在老家做过汽配产品生意的老蒋“闯海”后，仍然瞄准了汽配城的汽修生意，开了个汽配店，也做汽修。
此后近20年，青丝转成白发，小蒋变成老蒋，干了快一辈子汽修了。但是越到后来，尤其是最近几年，老蒋有点越发感受到时代在变，行业、客户，还有隔壁店的邻居……
海南的汽车业的起步，大致上是从1988年开始的。1988年，海南购买了福特汽车在菲律宾拍卖的一个汽车厂，成为海南省海马汽车的前身，海南汽车工业就此拉开大幕。
此后借助海南建省、成为经济特区等政策东风，到2004年左右，汽车发展来了一波高峰。也是在2004年，海南国际车展开始起步，成为华南地区最具影响力的专业汽车盛会之一，被誉为中国车市的“新春第一展”。
赶上汽车行业飞速发展，汽车保有量增大，老蒋的汽修店生意也是风生水起，迅速赚取了人生中的第一桶金，并一路滚雪球，店面越开越大。
家里的“豪宅”建好后，老蒋又很快在海南省海口市寸土寸金的地段买了两套房，车子也换两次，从小店开到大店，再请师傅扩大规模。
“那个时候赚钱，真是数钱数到手软。”老蒋很怀念当年产品利润丰厚的日子，日常店面周转资金，或者买个什么大件，根本不用去银行取钱，“因为每天一沓沓的钞票塞得钱包满满的，那时候对钱真的没有什么概念了。”
“赚产品的钱，容易赚，而且产品本身就是商品，商品交换时市场规律是资本逐利。”老蒋认为，汽修行业是个专业的技术性行业，消费者对产品本身知之甚少，两相结合，产品的暴利时代似乎一直长盛不衰，“客户购买了产品，我们免费安装，甚至进行简单的修理，给客户的服务是免费的，这样他们心理也比较容易接受。至于产品和服务费分别是多少，其实对客户来说并不重要，客户要的是一辆正常的车。”
但是互联网平台的出现，使“长盛不衰”的生意出现了裂缝：托“马云爸爸们”的福，消费者已经很擅长用手机登陆各大APP对比产品价格，横亘在消费者与产品专业知识之间的信息鸿沟逐渐被填平。
老蒋的生意慢慢受到影响：“有一些年轻的车主，听了我的报价后，掏出手机浏览一下，然后觉得我的太贵，就离开了。”
一起离开的还有老蒋汽配店前后左右的“邻居们”，老蒋入行早，实力比较强，老客户也比较多，现在主要靠老客户了。
很多人说，做生意就是做信息不对称+切中人性。产品主打信息不对称，免费安装主打人性，看起来这真是个好生意。
“信息越不发达，生意越容易做，在互联网并不发达的年代，汽修行业确实依靠产品赚了不少钱。”海口市和德宝汽车服务连锁店的廖经理坦言，继续依靠产品牟取暴利的传统路子已经行不通。
廖经理分析，依靠产品赚取利润越来越不受车主待见，其中的重要原因是相当一部分有些从业人员盯紧产品暴利，甚至选择一锤子买卖的事，不能形成良性循环。
和德宝是海口最早的汽车养护服务连锁店之一，廖经理认为，“占据市场份额长盛不衰没有捷径，就是用心服务，拼服务品质，赢得车主的信任，赚服务费。”
一个汽车养护项目工费低的近一百或一百多，“服务好了客人多了，利润也就越来越多了”。所以，他的经营理念是产品薄利多销，但是服务一定要精益求精，店内员工必须秉承工匠精神，用标准化专业技术和赤子匠心服务车主，而事实证明，他的理念让他的门店在市场中屹立不倒。“海口市蓝天路前面那一排以前全部都是汽修店，现在全倒了，所以服务是非常重要的，服务优劣决定了客户黏性，影响经营”廖经理说。
在该汽修店，技师从业时间较长，有一批认可技师的车主，通过口口相传相互介绍方式，店里积攒越来越多的客户。
“真诚地从客户角度出发，客户才会把信赖的爱车交给你修理。”该店的技师刘师傅说，十年前，海口的洗车服务20块钱左右，他们收40块，因技术服务做得好，客人也接受。“现在其他汽修店收50块的项目，我们收到80块钱，客人也络绎不绝地来我们这里消费。”
刘师傅认为，服务的成本相对较低，但是产出的效益高，甚至会一带多，他表示客人是首先认可这个技师，才会到店面消费，服务很重要。
车主刘先生开了十多年的小车，他表示，线下购买汽车产品之前，自己已经习惯会到一些电商平台上去查，对比网上的价格，感觉自己在汽修店买的没有性价比。
近日，笔者走访了途虎养车、和德宝等汽修店，随机采访了二十多位车主，其中百分之八十的车主对汽车产品价格过高表示抗拒，百分之七十的车主表示在去实体店前，会在网上搜索同款产品进行价格对比。
△在途虎养车工场店，有明确的价目公示
而几乎所有的车主都会找相熟的技师接受服务，并有介绍朋友去给自己信赖的技师的习惯。“之所以找相熟的技师，或者互相介绍，其实就是我们为那个技师的服务的买单。”刘先生说。
对于产品价格，“一个轮胎，轮胎店能卖到700元，网上买派送过来，只要400多，能省下300元左右。”刘先生举例，“打开手机网上价格一目了然，即使不收服务费，但是产品就已经在背后捅了客户一刀，难道是把车主都当傻子吗？”
在途虎养车工场店海口凤翔西路店里，陈先生正在休息室休息。陈先生是一位年轻的车主，对于汽车产品价格与网上的价格大相径庭也是颇有怨言。
“手机已经成为现在年轻人的器官的延长部分，大家对互联网很熟悉，不可能像老一辈的让商家随便‘洗脑’。” 陈先生认为，租金、人工等等，对实体店可能很重要，但是我作为消费者购买服务，只看服务质量和价格，“抛开服务质量和价格谈成本，都是耍流氓”。
“我去的那家店师傅待了七八年，我洗车、贴膜、换轮胎都是去找他，他服务很好，经常也会在微信问我用车体验好不好，我感觉他的服务增值。”陈先生表示，“我也介绍了几个朋友去他那里，有时候组团一起去那里保养车子”。
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