都知道北京人买电动汽车。但我们很少注意到的是，贵州黔西南州、广东云浮、湖南邵阳这些地方也有人买电动汽车。不限行不限购，电动汽车还贵，三线以下的城市的人们，为什么会买电动汽车？怎样才能把更多电动汽车卖到这些地方去，从而拉动整体销量？这些问题的答案，关涉电动汽车如何走向真正的普及。《电动汽车观察家》访谈了贵州黔西南州、湖南邵阳、广东云浮三个地方的各一位经销商，聊了聊他们卖电动汽车故事，和他们的观察，结合电动汽车上险数，来给大家三个样本的参考。2015年，方皓从加拿大留学归来，回到了老家贵州黔西南州，不经意间，成为撬动家乡电动汽车市场的人。回乡后，他先做了两份工作，然后到了自己家中的公交公司做总经理。当时，公司有10辆车要更换，他们在考虑：是换天然气车，还是换电动？他考察了电动汽车行业，包括车企和充电桩企业，最终还是更换了10台宇通公交车。结果，“之前公交公司全年都是亏钱的，靠国家补贴生存的，换了这个车之后就盈利了，公交公司就被政府收回去了。”方皓回忆。电动公交的成功，让方皓看到了电动汽车前景。2017年9月，他和朋友一起成立了一家电动汽车超市，销售吉利、比亚迪等品牌电动汽车。2018年年初，机缘巧合，当地一家国企拿到了吉利新能源的经销权，找方皓合作。方皓带着自己的公司加入，他也成为黔西南州鑫吉新能源汽车销售有限公司总经理。![]()
鑫吉新能源国庆期间举行特色集体交车活动
鑫吉新能源2018年7月21号开业，“每月都有50台左右销量，当时市场率最高50%以上。”方皓说。但是，2019年，因为汽车市场不景气，加上竞争对手多了很多，每月销售只有30台左右。“像我们这种城市，基本上所有的新能源汽车品牌都落地了，连小鹏、哪吒、零跑，都来了。”这种现状，在两年前是难以想象的。方皓说，在他2017年开启电动汽车超市之前，黔西南州基本找不到电动汽车。在他的店开业以后，方皓投入不少钱做了一场推广活动。“那场活动完成后，黔西南州新能源汽车的市场才开始有一些动静”。当时方皓动员了当地和电动汽车相关的所有企业，“我们这场活动就叫做黔西南州新能源汽车行业的一个开幕式，也邀请到了我们当地的电力公司，充电设备巴斯巴集团等企业，规模比较大。”方皓说，当时他们专门邀请了一批出租车司机来参加活动，下了大力气，“比如抽奖，一等奖就说一台车，其他奖项都是手机什么的。”之所以请出租车司机来参加活动，是因为方皓认为，他们完全可以转化为电动车主，再去跑网约。“跑出租车8年，每个月至少要交近5000块钱，但你来我这里每个月3000多块钱，买一台车，开了三年之后，车就是你的了。”方皓这一营销举措起到效果，黔西南州才有了一些电动汽车销量，早期买车的都是网约车司机。“后面我们又开发了一个新的营销方案，叫全民销售，也是针对这些司机，他们介绍卖车，当时每台最多5000块提成。”方皓说，不过，这种高提成是有条件。转介绍成功一部分，全款购车一部分，在店里买保险一部分，还有车身贴他们的广告又有一部分。“车身标这个广告宣传其实是非常好的。”方皓他们不仅我们把所有的客户发展成销售，包括一些其他行业的销售人员，也在帮他们推销电动汽车。方皓让出的利润不少。“反正当时也是想的是，先做市场。”后来市场启动以后，他们也降低了中介费。“我们现在转介绍一台只有1000块费用了。”2018年之前，黔西南州电动汽车买家基本都是网约车司机。当地司机一天跑三四百公里。像帝豪EV450的续航，中午补一次电的情况下，足够运营的。最早为了解除用户的充电顾虑，“我们这边第1个充电站，也是我们建的。”方皓说，现在充电站已经非常丰富。“黔西南州是6县两市，所有的县都有了。”在黔西南州首府兴义，大大小小有10多个充电站。在网约车电动汽车市场启动之后，“今年就有一些家庭购车突破。”方皓说。来自网约车司机的转介绍是最主要动力，刚开始是转介绍提成刺激，后来，“老客户用车下来，体验等各个方面确实都不错。在我们这样的小城市，用电动车其实是一件很安逸的事情。”“通勤里程本来就不算很长，出去外地的次数也不多，就在市里跑。”像吉利GSE、几何A一些400公里以上续航，“可能一周充一次都不用”。方皓介绍，在他们兴义，安装私人充电桩基本没有障碍，“卖几百台，只有一两个客户的物业不允许。”这些购车的家庭用户，家里有车，“增购的比较多，首购，则一般是家用兼职跑滴滴。”方皓介绍。电动汽车的价格相对燃油车贵，如何说服这些消费者的？“打的最多的广告还是每公里7分钱。”方皓说，家用充电电价都是5毛、4毛多，实际算下来差不多就是每公里7分钱。在方皓做电动汽车超市的时代，卖得比较多的是吉利帝豪EV300和比亚迪秦插混。现在，“大家选400公里的GSE多一些，续航足够。450公里续航版本的GSE只有顶配”，消费者觉得价格还是高了点。GSE能占到方皓总销量的百分之七八十，剩下的是几何A、EV450。“我们当地的人比较喜欢SUV，对小城市的人，我觉得这是共性，能多装东西。”方皓估计，从2017年9月份到现在，整个黔西南州纯电动的大概应该有八九百辆，其中一半左右都是方皓卖的。其用户组成，“有50%是专职跑网约，30%兼职跑网约，20%纯家用。”![]()
方皓认为，第一就是电动汽车续航要真实稳定，“不管怎么跑都能到500公里，充电时间缩短到15分钟，附属设施非常完善，就行了。”方皓认为，目前的车型，要去跟燃油车抢，还是很困难的事情，硬件条件在那里。既然小城市出行距离短，为什么还要这么长的续航，这么快的充电时间呢？方皓说，“人家花出去十几万，买的是个大件，当然希望也能出远门。”在车型方面，“我觉得还是A级和A0级的产品更有竞争力。A00可能很多地方，是一个占号神器。真正家庭使用，一般都是A级或者A+级。”他认为，家庭增购，车型也不能小，也不能太贵。“整个中国，接下来的三年左右，还是这种需求。” 从贵州黔西南州向东南900多公里，是广东省云浮市。这是总GDP排广东最末的一个地级市。在云浮，李宇智已经卖了两多年纯电动汽车。2019年7月，他创立了云浮市一蔚汽车销售服务有限公司，担任销售总监。一蔚（EV）汽车是一家集电动汽车销售、充电桩建设运营和电动汽车租赁的综合公司。李宇智没有做品牌代理经销商。“等于是油车的汽贸店，现在专门做纯电动汽车的店，目前还比较少一点，特别是做纯电动二手车的更少了。”李宇智说。在云浮，目前有北汽新能源、奇瑞新能源、比亚迪和广汽新能源的经销商，但是别的品牌还没有。当地没有4S店的品牌，李宇智就帮客户进行代购。另外，李宇智也在做“次新车”销售。所谓次新车，是指由于政策原因，很多新车已经上牌拿了补贴，却没有行驶的纯电动车，也叫“带牌新车”。他们公司还是茉莉出行的一个租赁点，有五台车纯电动车在他们店里做出租。为什么要自己做充电桩？李宇智借助了星星充电“人人电站”模式，通过建私人站，再把桩分享出去。李宇智建立了三个充电桩，两个60千瓦，一个30千瓦。“你没有充电桩，卖电动车比较有难度。虽然作用没有那么大，但是有一定的帮助。”不过，云浮现在的乡镇80%都有充电站，以南方电网为主，星星充电为辅，总数在100个桩左右。“不过消费者对充电场站不了解，所以仍然觉得少。”李宇智现在的生意不大，但他此前是北汽新能源云浮店的销售经理兼售后经理。从2018年4月，到他2019年7月离开，总共卖了200台左右，如果不算租赁部分，大约150台。![]()
这些买家，“20%，是私人用车；80%，是跑滴滴。”李宇智说，“如果没有滴滴这个行业，新能源在这边不可能推出去那么多车。因为很多人买来都是为了做滴滴节约用车成本。”“2018年4月份，北汽店开张的时候。EX360已经上市，那个时候是卖8万来块，但是对比其他产品，续航300公里，基本上已经最高续航的，对于我们这些小城市还是很好用的。最主要还是它可以做滴滴，那个时候轴距的要求还不是很高。”“最厉害的是一个EC220的车主，都在做滴滴，他比较早注册账号。”李宇智说，他这个车开了12万公里，10万公里前一直用快充，现在充满电，还现在还有195公里。“EU5的续航，在我们这么小的地方的话肯定够了，EX360都够了。”李宇智介绍，当地网约车司机一般一天运营只有200-300公里。如果要跑顺风车，跑珠三角，那就需要400公里以上。买电动汽车跑网约车的用户满意度还是比较高的。李宇智说，“我现在已经接触过三四个客户，已经在买第2台电动车了。因为他们跑到8万公里、10万公里，已经可以把这个车赚回来了。”有意思的是，他认为部分电动汽车车型可以很保值。“很多人觉得电动车不值钱，你要看它是用来做什么。”李宇智说，“很多能做网约车的、400公里续航的车型有一定的保值功能。”他已经卖了三台这样的二手车，分别卖到10万左右。买家买来还能继续跑网约。一个比较资深的滴滴车主说，并不介意买二手车跑滴滴，“相当于你开了一万几千公里帮我省了几万块钱”。“还是有一些单位、有些人对纯电动有一个前瞻性的了解。另外还有一个用车成本因素。”李宇智说，“有一个车主他之前是开丰田皇冠，但是他把车卖掉了以后买了EU5。他主要觉得能省钱、动力好、环保。”在云浮，充电桩安装也不存在问题。“我们这城市比较小，是农村包围城市。农村里安装充电桩很容易，在小区装充电桩可能就有点难度，80%以上的小区还是能安装成功的。”李宇智说，“本地人都比较喜欢算数，比较精明。只要能解决充电问题，家里充电方便又便宜，其实很多人都能接受纯电动汽车。”那么私人购车的满意度如何？“不敢说全部，因为还是会有一些觉得充电不方便。90%以上用户，以后都不会再买油车了。”他估计，云浮总的电动汽车保有量也就350台左右。其中北汽新能源占了大部分。![]()
李宇智打出的卖车广告图
“2017年的时候，北汽新能源的经销商已经在做租赁EU260，很多人租来跑网约车，等于是做了一个宣传。这个铺垫是很重要。”李宇智观察，云浮周边城市，电动汽车卖得并不好，因为可能因为云浮是比较小，方圆只有十几公里。“这么小的一个城市，少数电动汽车投放，就可以做很大的效果。”北汽的店2018年开的时候，顺风顺水就卖了100多台，“我也出乎意料，我总结应该是之前打下来的基础。”一个店一年半卖了200台左右，仍不足以支持店面经营。如何加大销量？李宇智说，在云浮，电动汽车并非刚需，私人购车不受限，网约车也没有限制非得要新能源，2019年新能源4S店多了。云浮的网约车司机注册量大概5000个，在跑的1000辆。他估计，其中20%的车辆已经是新能源。而已经在跑的网约车，车龄到了到8年，想继续跑网约车就会慢慢转成电动汽车。“现在是年尾，就有网约车司机会有意识要换电动汽车了。”他说，电动汽车比汽油车，确实能多赚多一点。他说，云浮夜间低谷电，电价低到0.2647元，公共快充最便宜也要1块钱。综合来说，就是5分一公里，而当地混合动力丰田双擎，一个公里也得三毛钱左右。 “这么低成本，还赚不到钱，你开燃油车肯定也赚不到，对不对？”李宇智认为，目前对于大部分消费者来说，第一选择还是不会买电动汽车。李宇智说，他觉得邻居佛山值得学习。“佛山顺德有一个地方，做了一个新能源小镇，专门是做新能源推广，让老百姓增加认识。另外，还要建设更多的充电站场所，政府单位要带头使用。”“因为很多人一听到纯电动车，第一反应就是，半路没电，或者是在高速突然没电的时候，怎么办？”还有的人还担心安全的问题，比如说在小区车位充电，还以为会跟电动摩托车一样，会充电着火什么的。他认为对电动汽车仍然有认知问题，很多人还没有开过纯电动汽车。另外，作为家庭使用，电动汽车使用成本低的优势体现不出来。从云浮往北，600多公里开外，在湖南省内略偏西南，是邵阳市。邵阳经济不发达，2018年GDP排名在省内排名也是中下游。在邵阳，黄启佳卖各种车，而且逐步上升，很有点消费升级的意思。2012年之前，黄启佳在邵阳武冈县卖摩托车，铃木、隆鑫、本田、雅迪都卖过，赚了一些钱。2012年起，他开始卖低速电动车，但是政府对低速电动车政策趋严。2015年开始，他也卖高速车（即电动乘用车），包括众泰、北汽、吉利康迪、江淮、力帆等等。“那个时候（高速电动车）利润还是高的，有的1台可以赚1万块。”虽然销量一年只有十台左右，但是还不错。但是，因为政府整治低速车，低速电动车销售方面，他亏了90万。![]()
邵阳当地车展上，江淮和小鹏、广汽、特斯拉等同台竞技
2017年，黄启佳到邵阳市区发展，想选一个品牌做代理销售。“考察了好多品牌，还是选择了自己卖过，质量不错的江淮。”遗憾的是，黄启佳陆续投入了500多万，亏了200多万。刚开始，卖得还不错，2017年他卖了90多辆车。江淮iEV6E和iEV4是主要车型，占70%左右。2018年，卖得更好了，共计230辆车，江淮iEV 7s占了50%。但是，2019年，市场突然遭遇寒冬，他只卖了90多辆，主要是iEVA50和iEV6E。黄启佳认为，影响因素很多。首先是早期高速电动车的质量问题出来了，比如最早的众泰云100，已经过保了，车速又慢，换电池又换不了，“5万买的车，现在卖5000元都没有人要。”其次，是燃油车的竞争。“由于燃油车国5换国6，很多车企、经销商在洗库。”黄启佳又租一个门店，但不准备卖新能源，而是卖燃油车。他认为，像邵阳这样的地方，人们富起来以后，还是在买车的。有点像山东、河南、河北，邵阳是一个低速电动车先流行的市场，也影响了大众对电动汽车的认知。应对这一市场的升级需求，一些企业已经探索过，而且销量很不错，比如北汽新能源的EC180。但是，很多低速电动车车主，都没有驾驶证。“这些老年人，年轻时骑自行车，现在年龄大了，驾驶证也考不了。”黄启佳坦承，很多人买的微型电动乘用车，承接了一部分低速电动车升级需求，但是很多人没有挂牌，和低速电动车一样上路。低速电动车更便宜，为什么他们要买乘用车？黄启佳说，有的人讲究品牌、条件好点的话，还是会选择江淮iEV6E这样的汽车。那么原来低速电动车的车主，能考驾照的一点比例都没有吗？他回应很简单：很少。多数没有驾照的人也不敢买乘用车，被交警抓到的话，处罚比低速电动车被抓到还严重。除此之外，他卖的江淮IEVA50、iEVS4，“大家主要是跑网约。”黄启佳介绍，当地的网约车司机，一般每天运营两三百公里。江淮的这两款车型，充电一次也都够了。而且，大部分人自己家里装了厂家送的7kw充电桩，很方便。没法安桩的怎么办？“都有停车位的，有停车位的才会买。”黄启佳说。跑网约车用油车不行吗？“燃油车划不来，油价一公里 5毛多一点。”黄启佳说，用江淮电动汽车跑，最低一公里就是5分钱。除了低速电动车升级需求和网约车需求，一般家庭不买电动汽车吗？黄启佳认为，普通老百姓对电动汽车还是不太认可。“生活方式，还没转过来。有点像2010年，我卖雅迪电动车，一年卖不了100台。到了2013年，一年能卖1000多、2000多台。”什么时候，人们会像电动两轮车一样接受电动汽车？黄启佳说，还不知道。另外，电动汽车比同级别油车要贵不少。很多电动汽车和油车比，要贵4万左右，但很多人家庭用车一年也开不太多，油钱也就3000多块。“有个人跟我说，4万理财，每年5%回报是轻松的，那我理财有2000多块收入，也就比你多1000块，但是车跑完了卖钱的话，也比你卖得多。”不过，现在买了电动汽车的人，反馈都是满意的。“他如果开习惯电动汽车，以后他是不打算买油车的。”至于残值问题，“邵阳还是没有，因大家买了还不太久，还没出些什么问题。”总体而言，2019年以来，不仅是黄启佳，邵阳的其他电动汽车经销商日子都不好过。“北汽的店，8月份封货，他们亏了300多万。东风、众泰、新特也不做了……”“厂家如果还不把价格降下来，大家肯定买油车多一些。”黄启佳说，“我都很迷茫。到底这个事怎么弄，怎么搞，到底还要做多久才是个头？”（2）私人购车刚刚破冰，非常有限，局限在家庭增购车辆，低速电动车升级需求；（4）2019年销售情况普遍不好，远不如2018年，下降幅度超过一半。转化到对产品的需求层面，首先，长续航A级轿车、SUV，可以做网约车，并且经济耐用的，将有稳定的市场，并且随着网约车电动化的深度发展，还会有增量。其次，无论多高还是多低层级的市场，都有少数尝鲜者，他们需要有一定档次的车型。再次，低速电动车的升级需求，并未被很好满足，市场上并没有很好的替代产品。现有A00级产品一方面还需要降低价格，另一方面还需要提供更多相对低速电动车的增值点。但无论如何，电动汽车厂家应当先把注意力投到这些市场，研究这些市场，才能有针对性地做出产品、营销设计。在电动汽车月销量同比五连降的时候，这一市场应该更具战略意义。（完） 
