【汽车人】奥迪精英——龚瑶：拥抱挑战

汽车人 2019-12-14 10:32:34

2019年是龚瑶携手奥迪的第十一年。十一年的光阴积累，她从一名普通的销售顾问到销售总监，从懵懂的职场新人到“销售经验老到”的实力干将，龚瑶的进阶之路不算快速，却每一步都走得很扎实、坚定。

文/《汽车人》李琳（微信公众号：汽车人传媒）

对于成都运通博奥汽车销售服务有限公司来说，9月份是一整年中最忙碌的时刻之一。为了迎接即将到来的成都车展，以销售部为中心，运通博奥各个部门都投入到了紧张的筹备工作中。作为车展活动的直接负责人，成都运通博奥汽车销售总监龚瑶成为整个展台最忙碌的人，奔走在众人之间，她冷静、从容，繁杂的工作被她梳理得井井有条。

看到《汽车人》记者，龚瑶从繁忙的文件审查中抬头起身，向来访的记者伸出手，灿烂一笑：“辛苦你们了，快请坐。”龚瑶说话的语调轻柔平和，利落的短发被偏分至脸庞一侧，藕粉色的衬衫与黑色职业半身裙将她的身形衬托得优雅颀长。和大多数成都女人一样，生活中的她温柔沉静，说话语调轻柔，但一旦投身工作，她就成为了果断、干练的职场女性。

2008年，人力资源专业毕业的龚瑶进入了华星名仕成为一名奥迪品牌销售顾问，经过五年的踏实积累，销售业绩一直名列前茅的她，于2013年在成都运通博奥4S店得到一个销售经理的机会。龚瑶性格虽然温柔，但骨子里带着一股拼劲，她果断接下这个机会，决定试一试，看看自己的极限到底在哪里。

在担任销售经理期间，由她掌管的销售团队每年创造的销量占公司总销量的80%。2018年6月，龚瑶凭借优异的业绩被提拔为成都运通博奥销售总监。在她的带领下，成都运通博奥销售团队在2018年实现了3012辆的销售业绩，销售额达到8.18亿元，在成都市场占有率达到15%。优秀的销售业绩在无声地彰显着这个温柔女人强大的内心与能力。

把握抓单的时机与动力

成都国际车展对于经销商来说，是每年一次达成大批量集客、一举抓取销售订单的重要时机；同时，车展上产生的订单也可以带动售后及衍生业务。2018年9月的成都国际车展，是升职为销售总监仅3个月的龚瑶首次独立带领团队备战，她对其重视程度可想而知。怎么样才能在这么重要的“首秀舞台”中扮演好组织者与协调者的角色，同时塑造自己的领导力，是身为销售总监的龚瑶的新课题。

为了保证成都运通博奥车展营销活动的万无一失，在活动开始前，龚瑶组织了多次动员会议，并对车展上的工作流程进行了详细的梳理。她一再和自己团队强调：“去车展就要抓住机会，好好卖车。没有动机，就没有行动力。”

深知车展上“邀约”客户重要性的龚瑶，即使为车展做了最细致的工作安排，也还是会在实际执行中遇到些小难题。在龚瑶的规划中，车展现场的销售部员工主要负责客户信息收集，并且每隔两个小时将客户信息回传给公司一次，由客户部同事继续跟进，邀约客户到4S店试驾体验。

按照流程，车展期间集客量将会大幅提升，但是第一天收工之后，龚瑶发现由电话邀约产生的客户量并不符合预期。在车展现场忙碌一整天的龚瑶顾不上休息，马上与客户部经理进行沟通，复盘客户部同事邀约流程和话术，她很快抓住了问题的关键点：邀约时间不及时，意向客户就会被竞争对手转化。

调查清楚产生问题的原因后，龚瑶与客户经理沟通，要求客服部的同事们必须在客户信息传递回来后一个小时内，完成邀约。每天工作结束后，龚瑶还会及时召开总结讨论会，与各个部门员工交流车展过程中所遇到的问题，分享自己对问题的思考或者经验总结，保证各个团队之间的密切配合和高效抓单。

在龚瑶的带领下，成都运通博奥在2018年成都车展期间共完成新车销售436辆，在整个成都车展各个品牌中销量排名第一，并获得成都国际车展最佳销售团队奖。这是龚瑶成为销售总监后首次大获全胜，也是对于她领导能力的最好证明。

龚瑶说：“没有人是天生的领导者，我也是一路学习，一路成长。团队管理者必须以身作则才能积极影响、带动团队的执行力。在完成一项任务时，需要首先确立明确的动机和清晰的目标，然后才能自上而下在所有成员中达成共识，这是完成任务的关键。”

让擅长的人做擅长的事

龚瑶任职销售总监的时间并不长，但在一年多的时间里，她却带领这支团队取得了最佳销售团队的桂冠。在升入管理岗位之后，短短时间内，龚瑶为公司的人才梯队建设也做出了重大贡献，培养了三位销售经理、一位大客户经理和一位客服经理。

谈到自己团队建设的经验，龚瑶言简意赅地概括为十个字：让擅长的人做擅长的事。

“没有完美的个人，只有完美的团队。”龚瑶说：“作为一个团队管理者，我们要做的就是发现每一个员工的优势，并将这种优势发挥到最大，这样我们就会收获一个最强团队。”

在运通博奥，负责电话邀约业务的ADC经理原本只是性格内敛的销售顾问，龚瑶在发现她擅长处理数据的优势后，就让她全权负责线上客户的联络与开发，公司的潜在客户因此得到大幅开发。

运通博奥的大客户经理同样是由龚瑶一手提拔起来的管理者。在4S店业务中，拜访大客户都是陌生拜访，所以大客户经理必须具有强大的亲和力。“我们的大客户经理亲和力特别强，无论什么时候看到他，笑容总是挂在嘴边。”让擅长的人做擅长的事，总能事半功倍。这位大客户经理任职后，快速地与许多企业建立了联系，这一岗位的优势被他发挥到了最大。

除了因人制宜的人才选拔，龚瑶还会特别注重员工的心态调节，着力为他们营造一个健康积极的工作环境。“现在汽车市场增速放缓，销售顾问的销售难度更大了。一线员工如果不能调整好心态，自信就会受损，进而影响服务质量，整个公司的销售业务就会进入恶性循环。”

为了帮助员工调整心态，龚瑶在日常工作中会主动与员工沟通，向他们传递新的市场消息。“当员工对整个汽车市场的环境有所了解后，就会明白，销售过程中的困难并不是因为他们能力不足造成的，而是受整个市场环境所影响。”

对于汽车市场的全面了解，不仅为员工树立了健康的心态，也让他们主动根据市场变化，提前做好准备，改变营销战略。在这种积极的团队氛围影响下，2018年，运通博奥整体业务水平在成都奥迪体系内排名前三。

2019年是龚瑶携手奥迪的第十一年。未接触汽车销售行业之前，龚瑶还是一个不善言辞的小姑娘；十一年的光阴积累，她从一名普通的销售顾问到销售总监，从懵懂的职场新人到“销售经验老到”的实力干将，龚瑶的进阶之路不算快速，却每一步都走得很扎实、坚定。温柔的她，从不以强势者自居，而是用淡定从容的方式开拓属于自己的一方领地。（文/《汽车人》李琳）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。如需转载，转载方必须与“汽车人传媒”（邮箱：qcr007@126.com或电话：010-63135250）联系，获得同意取得转载授权，否则必将追究法律责任。敬请关注“汽车人传媒”公众号（qcr0505）。