【汽车人】奥迪精英——沈美琴：誓做奥迪第一运营商

汽车人 2019-12-03 14:31:12

“我热爱奥迪品牌，更要把奥迪的豪华尊贵传递给每一个消费者。正是因为对品牌的这种信仰，才让我有机会在职业生涯中有这样大的跳跃。”

文/《汽车人》纪旭（微信公众号：汽车人传媒）

沈美琴人生中最好的年华都是陪伴着杭州德奥奥迪一起度过的。十三年来，她作为杭州德奥奥迪的一员，从销售总监晋升到总经理，是一汽-大众奥迪开启中国豪华车市场辉煌时代的见证者，也是杭州德奥奥迪4S店稳健发展的参与者。

从建店伊始只有几十名员工到如今达到280人的规模，年销量从680辆到现在的3100辆的体量，客户基盘从零到目前拥有两万多活跃客户。杭州德奥如今能够成为东南区综合排名第一的经销店，离不开沈美琴倾注的时光与心血，她追求的不仅仅是业绩数字的增长，而是从十余年前便开始树立的初心：做“浙江奥迪品牌第一运营商”。

十余年间，沈美琴更是用自己的实际行动证明这不仅仅是一句口号。在沈美琴的带领下，全店先后斩获了“奥迪之星”优秀培训经理、优秀大客户案例、优秀二手车销售顾问、最佳服务总监、最佳销售业绩、优秀市场营销、优胜财务总监、优胜金融保险经理、优胜销售顾问经营、全国优秀经销商等等殊荣，沈美琴本人则获得了“2018年度全国优秀总经理”的称号。

奥迪金牌管家诞生记

2007年杭州德奥正式开业，这是杭州第三家奥迪4S店。与已经名声在外的利华和奥通两家早先开业的奥迪店相比，德奥既缺乏知名度，地理位置又处于偏远的郊区。即便是面对这样的情况，德奥的管理团队依然喊出了“三年内争做杭州第一”的口号。

一个全新的团队在业务层面上设立了颇具挑战性的目标，就更需要企业文化来指引发展的路线。杭州德奥能有信心、有决心誓做杭州第一，正是源于沈美琴团队做“奥迪金牌管家”的使命感，整个公司的企业文化也是基于此打造的。

所谓“奥迪金牌管家”，旨在持续传递奥迪品牌文化的同时，深刻洞察用户真实需求，将用户服务上升到企业战略高度，以关系营销主导经营管理工作，打造杭州德奥的服务品牌。杭州德奥在践行奥迪统一的服务项目与标准的基础上，又推出了一系列个性化专属服务举措，带给用户管家般的贴心服务与尊贵体验。

回顾这段奋斗的岁月，沈美琴总结道：“我热爱奥迪品牌，更要把奥迪的豪华尊贵传递给每一个消费者。正是因为对品牌的这种信仰，才让我有机会在职业生涯中有这样大的跳跃。”

身为销售总监的沈美琴有了大展身手的空间，在依靠精细化管理夯实销售部门基础后，她便开始扩大业务，开拓市场。13年前，汽车品牌经销商在营销理念上并没有那么先进，大多还是靠自然集客，但杭州德奥的地理位置实在偏远，靠自然集客几乎是不可能的。

综合考虑了新店的各方面情况，沈美琴大胆提出了要做创新意识的营销，做活动，“其实那时候很多4S店都还不太重视这一块，但是从我自己部门的业务发展，我就提出来必须要给到我营销费用！”在老板和领导的支持下，沈美琴提出了“周周有活动，月月有新招”的营销理念。从那时起，杭州德奥每周都会有活动举办，在这种超前的营销理念的作用下，杭州德奥的到店客户数与日俱增。

当客户走到一样的奥迪展厅，里面摆满的都是同样的奥迪车，面对的都是同样的工作人员，那么来德奥店跟去其他的奥迪店有什么不同的感受？这是沈美琴认为必须花心思的地方，也是向客户提供奥迪品牌尊贵体验的必要之处。13年前的一幕幕此时又出现在沈美琴的眼前，她谈到那时候的一些颇具心思的设计时，眼中闪烁着光芒，仿佛又回到了那段激情奋斗的岁月。

在2007年时，厂家并没有统一要求4S店的工服，当时沈美琴在给自己的店员工服设计上，也花了大量的心思。既然要做“奥迪金牌管家”，那么管家应该是个什么模样？“在客户还没有接受过我们服务的时候，就要让客户能记住我们。”为了达到这种效果，沈美琴决定从服装上着手。在挑选了十余款制服后，为了能够最大限度地给客户提供尊贵的感受，她最终选定了空乘服务员款式的工服。

在客户来到杭州德奥后，看到的是身着精致制服的销售顾问，每一位男顾问都佩戴着白手套，女顾问则是优雅大方的空乘套装，甚至连他们着装上的每一粒扣子都是金色的。每一位客户都会有一个明确的形象认知：他们是“奥迪金牌管家”。

短短三年，在沈美琴团队以及其他部门同事们的通力协作、不懈奋斗下，杭州德奥最终实现了他们的目标，成为了杭州地区第一奥迪经销商，这是沈美琴职业生涯的高光时刻之一。

将“尊贵”进行到底

沈美琴的工作成绩受到了集团领导的认可，2014年被借调到集团代理的其他品牌，协助管理提升。2017年，沈美琴以总经理的身份重回杭州德奥，此时的杭州德奥已经是一家经营10年的老店了。杭州作为新晋的世界二线城市，有着电商之都、快递之乡、互联网金融中心等称号，市民的消费水平也在逐年攀升。豪华品牌已经在寻常百姓家普及，如何让奥迪车主群体重新感受到品牌所带来的尊贵感？这是沈美琴在新形势、新环境下所要面对的新难题。

在重新审视自己拥有的一切资产后，沈美琴坚定地认为，客户才是最大的财富。德奥的两万多个活跃客户里面，有一半是已经过质保期的，甚至有客户的奥迪车已经开了几十万公里，仍在德奥进行维修保养。面对这些可爱的忠实用户，沈美琴决心要为他们做一场活动。

借着奥迪“感恩500万辆-老客户回馈”的契机，沈美琴做了杭州德奥的“老友记”。她带领团队邀请了70名老客户，与他们一起在展厅内共进晚餐，追忆曾经种种令人难忘的过往。为了这一餐一会的高格调，沈美琴特意从五星级酒店请来了厨师团队。在餐饮细节上，考究到甚至连放茶歇的小碟子，都是用蒸汽熨斗熨过，当拿碟子的时候，手上会有温暖的感觉。沈美琴坚信，“真正的豪华尊贵，是将精致奢雅融入到每一个细节！”

在“老友记”上，沈美琴和团队用很有仪式感的颁奖对老客户们一一进行了答谢，整场活动温情无限。他们把从开业至今依然陪伴的客户请出来，授予他们“最长里程王”、“最佳陪伴”、“奥迪家庭”、“最具忠诚度”等等殊荣。这样一场不卖车、不卖套餐、不卖任何精品的纯粹晚宴，触动了老客户们最柔软的神经。沈美琴对《汽车人》说：“每个奥迪人都应该有这样的理念去经营这个品牌，奥迪的品牌势能大旗才能扛得起来的。但这不是做一两次活动就能见效，而是一场持久战。”

自2017年沈美琴重回杭州德奥后，年销量由2016年的2300辆提升至2017年的2600辆，2018年更是突破了3000辆大关。她一手创办了德奥Audi Sport车主俱乐部，如今已有成员104名，借力品味车型车主的置换和转介绍，德奥的进口车业务也已经做到全国前三的水平。

作为十三年的老奥迪人，沈美琴笑谈自己便是马云常说的“老白兔”，但她却一如既往地保持着激情进取的状态。她深知自己肩负的责任：持续传递奥迪品牌文化。在她看来，维系品牌的高价值不仅是厂家的责任，更是经销商的责任，她愿意用自己的整个职业生涯，和奥迪品牌一起走得更加长远。（文/《汽车人》纪旭）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。如需转载，转载方必须与“汽车人传媒”（邮箱：qcr007@126.com或电话：010-63135250）联系，获得同意取得转载授权，否则必将追究法律责任。敬请关注“汽车人传媒”公众号（qcr0505）。