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本文为2019年11月15日，中国汽车流通协会厦门年会中分享的话题《二手车商如何正确处置长库龄车》，以下内容为大会现场实录内容，因此部分内容可能存在不通顺或者重复的地方，不过整体不影响本人想表达的意思，有兴趣的欢迎交流探讨。
文 | 沈念亮
尊敬的罗秘书长、陈会长、来自全国各地的二手车兄弟姐妹们，大家下午好！
刚才达哥讲了关于二手车利润的何去何从，更多的是怎么样扩展我们的利润来源。今天会议的主题是“回归匠心，精耕细作”。
所以，今天我想讲一个话题是比较细的，协会安排的是“正确处理长库龄车”，在讲之前给大家抛一个话题，大家觉得我们的利润都去哪里呢？还有一个话题，今年10月份罗秘发表了一个演讲，今年70%的二手车商处在亏损和亏损的边缘，我们的利润亏损到里去了？我们每年的亏损除了在厂租、人力这几大成本之外，其他的成本是如何在经营中消耗掉的？讲这个话题，相信对很多老板的痛点有一点点帮助。先抛出疑问再讲长库龄车。相信在座做二手车的老板都很清楚长库龄车是每一家头疼的事情，每个月都会去处置。
所以，长库龄车这个概念实际上很简单，因为库存周转慢了，所以自然就成了长库龄车。这句话有点像废话一样，但是这个话题里面有着一个你怎么去找到解决方案的核心。也就是说我们从2016年到现在，所有做二手车的人都应该要明白，周转才是接下来做二手车的一个核心话题。因为你的毛利低，对于你的周转效率来讲是一个核心的关键点。
所以，我们从周转这个话题来讲，再引出第二个话题。大家现在觉得我们每个月亏损的车都是以什么车为主？（卖的慢的车都要亏），一个月能卖掉的有亏的吗？应该很少吧。我们既然很清楚，既然每个月经营的车辆大部分的亏损是长库龄车导致的，但是我们确实在这个行业里面有一个很大的认知问题。我们都知道每个月亏损的车子都是长库龄车导致的为主，甚至是90%以上。
但是我们每一个商家在处理长库龄车和团队花的时间是很少。所以，既然我们既然做二手车经营，包括今年特别明显新思路经营的车商走的越来越好，大家一定要有一个核心点要改变，就是你的态度和认知问题。因为这种看似很不起眼的一个小话题，对于你的企业经营起到了决定性作用。这是我个人抛出的一个观点。
我们既然要处理长库龄车，肯定是要找到形成这个车的原因。所以，我会从两个重点环节跟大家讲：第一是采购环节，这里列了4个点，当然不止这4点，相信这些点做二手车经营的老板都深有体会。
首先，拿价高，从采购师来讲，很多人说评估很准确，对行业的价格也估的很准，不可能拿到。大家觉得我们拿车拿高的原因？或者说可能性大不大？我相信很多人说不可能拿到。但是，特别是对于公司有很多采购人员的一定会拿到。
举个例子，我们有很多公司的采购是分布在很多采购区域，比如说成都、重庆、郑州、合肥这些等等出车比较多的城市，包括前几年的台州。我们的采购师过去以后，一个星期在那里总得拿几台车，总不能亏着回去，这个时候会为了拿车而拿车，这个时候价格便高。
第二，车子报价的时候，不只是你这个采购知道，另一个采购也知道，这个时候会进入一个价格的竞争，自然就会有一群人，这个车必须拿下，因为面子问题就会把价格拿高，这些都是无形中产生的。
另外，没看准产生的长库龄车，有两种类型，第一是因为有事故没有看出来，这只能说明技术没过关。没看准分为：你看这个车子对于你来说是长库龄车，但是对于别人来讲可不一定。所以说，拿了这个车子是不是自己展厅适合的，这是值得关注的话题。还有一个是很多老板忽略的话题，就是配合。我之前在重庆跟一个老板聊到一个话题，他们因为做30-50万均价为多，很多车是从省外拿。
有的时候如果遇到一个区域，车管所如果介入的话要一个星期，30-50万左右的车在路上都有十几天的时间，无形中增加了周转的时间点。最后一个是进错们，你拿的是一个冷门车，当然这个冷门车并不是代表这个车是冷门，对于你来讲是冷门，这句话背后的意思各位老板背后综合一下。
第二个环节从销售这一块，你们是不是经常在每个月或是每周的时候喜欢把展厅的车辆位置挪一下？是不是增加到店客户对库存的新鲜度。再往深了想，我们公司里面每个月形成的长库龄车，实际上销售人员是最清楚的，这台车来公司多长时间很清楚，人性就会给客户推荐更好、更新的车，所以长库龄车就会变成拐角的那些越来越久、越来越不好卖。很多公司老板就会出一个措施，给这个车降价，给这个车更高的提成。这个方法没错，但不是我们真正要去解决的方法。所以喜新厌旧是销售人员人性导致的。
侥幸心理，这个是老板的问题，很多老板做二手车价格很准确，比如说这个车子30万拿的，是过了50天已经只有28、29万了，但是老板说亏5000卖。但实际上这个车子已经是28、29万了，感觉已经亏了5000元，这种心态的经营只会导致你亏的越来越多。所以说，对于侥幸心理来说，也许明年或后年会有客户过来的经营思路，对于我们很多老板来讲，一定要有一个制度的方式来约束自己的人性。所以，对于侥幸心理，希望各位老板一定不要有，当然，侥幸心理跟舍不得是一起的，很多老板亏的都是利润和成本，所以很难下这个决心。所以，要想解决长库龄车，必须要把这个点打破。
对于拿进来的车子，可能做的规模大一点的有这样的概念，会设置不同价格区间的销售周期，每到一个周期彗进行调价或促销，但很多老板是靠感觉的，他觉得我们拿了这批车子在经营的过程中应该还可以，所以就会把周期自然的拉长。给大家的建议就是，一定要设置适合你自己准确的不同价位或不同品牌的库龄周期，比如说黄色预警、红色预警，这是从销售环节总结的四个点。
既然我们刚才从采购和销售两个环节找了一些形成长库龄车的原因，下面我们讲一下怎么处理长库龄车。这是我个人提的一个观点，不一定对，有兴趣的到时候可以深聊。我个人建议，解决长库龄车，很多老板往往现在做的是后面这个，以降价应急处理为主。但实际上真正应该是以体系化预防，降价应急处理为辅的竞争策略。
第一，找准你自己的结构，就是你的库存结构。由于你找不准自己的库存结构，所以你的采购就会盲目的去收车，他的收车逻辑是有利润就收。以往按这个模式没有问题的，因为供不应求。接下来要想避免这种“冷门车”到自己的店里来，所以一定要了解自己的车系结构。
第二，设立一个采购方向，当你的库存结构大概有一个定位以后，采购就要做一个采购方向的限定，不是说什么车都可以拿到展厅来，当然有利润的车子可以批发。
第三，一定要设定自己的库存周期，这个库存周期可能每个城市都不一样，甚至一个城市也不一样，因为你的展厅成本和你的人力成本跟别人是不一样的，也许别人设置50天没有问题，但你设置50天很有可能亏损。给大家的建议是，分析你前两年同类车型销售周期和利润，以这个来制定，当然这个是逐步调整的，包括我们的冷淡季节不一样，周期也不一样。
最后，按市场定价，当我们的长库龄车已经形成50天或60天的时候，假设你的采购来找这台车，多少钱愿意收，一定要以市场行情来定价格，不要欺骗自己。这四个方式的组合拳才是解决的核心，少任何一个环节都没有办法体系化解决。
下面讲一下应急处理，实际上我们行业里同行用的都很多，第一就是降价批发，把车子进行促销，还有就是搞活动。我们为什么搞活动解决长库龄车呢？相信卖车的都有这样的经验，原来这台车30万，现在给你20万，很多客户觉得你这个车降价有问题，所以不买。实际上这个车没有问题，所以以促销的名义给自己一个降价的理由，当然，还有一个就是为了避免消费者认为你的车是长库龄车。
当然，还有一个方式就是提升销售团队对长库龄车的业绩，你不能盲目的提升，因为很有可能会引出另外一个人性问题，这个车明明30天可以卖掉，因为提成可以翻倍，就过些天再买，从制度上来讲一定要找到相匹配的制度。
我刚才讲的这两点处理方式，应急处理包括预防，实际上都是以我们公司内部来讲的，下面给大家抛一个话题，大家可以自己回去理解一下，要想真正解决长库龄车，靠自己单独的力量肯定不行，因为你自己单店所匹配的客群和你销售人员所匹配的库存一定是存在不合理的。因为二手车的非标化，作为一个客户到你的店里，不管是100台还是200台，肯定没有办法符合要求，所以一定存在资源浪费的问题。
做联盟化一定要打开格局，不一定要跟所有人合作，但一定要有十几个兄弟的常态合作。第二就是要真正的抱团，你们的这个抱团不再停留在合车的角度，而是真正的互相之间有库存处理和匹配，甚至是互相帮助的核心作用。第三是打开库存共享，让更多人看到你的车才能解决库存车的问题。
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让你能卖更多人的车；让更多的人帮你卖车。这是我们帅车诚信联盟一直提倡的方向，倡导车商打开格局，提升周转效率。
并且这两句话跟零售本质有关，第一是降低成本，让你能够卖更多的车，因为展厅成本在这里，以前只能10个员工卖3台车，人力成本已经在这里，能不能让10个员工卖30台车。或者是能不能在不增加人力成本的情况下从10个人变成50人，所以效率一定会增加，成本会降下来，自然就能解决长库龄车。
我觉得从现在二手车行业发展的方向来看，我们车商要想真正的达到抱团，要从最基本的处理长库龄车开始。
我也希望我们二手车人能够在这样的寒冬期真正的抱团，真正的合作起来，迎接下一个正规军的时代。谢谢各位！如果您觉得文章内容不错，别忘了点亮右下角的“在看”哟~ 
