独家对话丨优车库沈天诗：新车toB销售持续增长，机构二手车的“春天”来了

新车C端的销售确实在下滑，但有一个很有意思的现象，主机厂对B端的销售量正在不断增加。这一趋势，让机构二手车的发展迎来“春天”。

数据显示，2018年1-12月全国累计完成交易二手车1382.19万辆，同比增长11.46%，交易金额为8603.57亿元。从2001年至今，中国二手车交易量已经连续第18年持续增长，全国交易量从37万辆增长至1382万辆，增长了37倍。

面对日益增长的中国二手车市场，机构二手车处置服务平台优车库选择独辟蹊径，为了解决上下游痛点，选择了一条特殊的创业道路。他们希望能解决车辆残值和处置结果的不确定问题，以及⼆⼿⻋⻋源供应的不稳定问题。

据AC汽车了解，优车库主要业务模式是B2B，即在上游汽车租赁机构提供汽车资产管理服务，包括待置换车辆的全国处置，以此为全国⼆⼿⻋商、优⻋库认证加盟商等⼆⼿⻋需求⽅⼤批量供应⻋源。

优⻋库对于下游核⼼⻋商主要采⽤认证加盟模式，加盟⻋商已有数百家，成⽴项⽬组专职为这些⻋商提供品牌、流量、⾦融、整备等多项业务⽀持。值得注意的是，中国的中⼩型⼆⼿⻋商是市场的主⼒军，沈天诗认为他们也是最有效率的⼆⼿⻋商。

据悉，优⻋库已进驻全国30多个城市（今年底将扩⼤⾄50个），这些城市都建⽴了分公司和标准化⻋辆处理中⼼，承担了市场开拓、⻋辆处置、上下游服务对接等多项职能。对上游机构和下游⻋商的需求都能做到及时反应。

⾯对当前的汽⻋市场环境，优⻋库CEO沈天诗与多家主机⼚沟通后，感受到新⻋销售低迷的状态依旧明显。C端新⻋的销售虽然在下滑，但有⼀个很有意思的现象，⾯向B端的销售量反⽽正在不断增加。

沈天诗分析称：“现在⼤家都想投到出⾏上⾯，你可以看到⼏乎每家主机⼚都成⽴了出⾏公司，⼤家⽬的很明显，如果⼀旦出现汽⻋产销逆向的问题，就可以通过的销售到出⾏公司去消化它的产能。”

⼤量的出⾏机构的涌现，为优⻋库的发展带来了机遇。⽬前，优⻋库的上游⼆⼿⻋源提供⽅主要有四类：⻓租、短租和⽹约⻋等经营性租赁公司；融资性租赁公司，如⼀汽租赁等；综合性主机⼚商，如东⻛标致、北京现代等；还有⼀部分造⻋新势⼒。

据了解，⼀⽅⾯，汽⻋租赁公司（包含经营性和融资性）在处置待置换⻋辆时，优⻋库会负责仓储、检测、整备、物流、⻋务等⼀系列售前⼯作，并将⼆⼿⻋批量供应给下游的加盟⻋商或其他批售渠道。⾼效的处置⽅式提升了上游租赁公司的财务等经营表现⼒。

另⼀⽅⾯，租赁公司处置⼆⼿⻋后要重新在主机⼚采购新⻋，优⻋库通过不断积累下游的采购数据，可以分析哪些区域的哪些⻋型销量较好，残值较⾼，为上游机构提供购⻋新⻋建议，进⽽推荐租赁公司增加指定市场的⻋辆投放，保证其利益最⼤化。

机构⼆⼿⻋的维修保养都有统⼀要求，保养纪录等都有迹可循，相较于个⼈⼆⼿⻋源的⻋况情况更加透明。据沈天诗介绍，由于汽⻋租赁公司为了实现运营竞争⼒和处置利益的最⼤化，⼀般都会选择1-2年期就将⻋辆置换，⻋龄较短。每次“退役”的⼆⼿⻋可以达到数千台，所以优⻋库的⻋源相较于个⼈⼆⼿⻋，可以实现单⼀品牌的批量性供应。

沈天诗表示：“⾯向上游，我们提供了⼀整套跨越⻋辆⽣命周期的汽⻋资产管理服务解决⽅案，包括新⻋采购咨询、远期残值预测、锁定回购、⻋辆处置等，优⻋库通过整套⽅案解决残值相关的问题，让上游专注于运营。”

在下游，优⻋库通过批售、拍卖等处置⽅式将机构⻋源提供给⼆⼿⻋商、主机⼚旗下的品牌认证⼆⼿⻋业务体系，以及中⼩型汽⻋租赁公司等。

“去年8⽉份，某上游合作机构下线⼀批朗逸，7⽉份我们的⻋商就提前预定了，我们可以提前预判⼆⼿⻋订货量是多少。”可以在机构⼆⼿⻋下线前通知⻋商预采购，实现以销定采。

“每个中⼩⻋商可能花了50%的精⼒在收⻋，我⾸先解决了这个问题。”沈天诗表示。

除了车商外，各个区域代理网约车或汽车租赁的中小型公司，是二手新能源汽车的主要客户。“前两年70%左右的新能源车都卖给B端了。他们对车辆的诉求很简单，首先新能源汽车不限号，再就是价格便宜。”

据沈天诗透露，由于新能源车在机构车源的比重增加，包括部分主机厂的新能源车型也在委托优车库进行数据分析。这对优车库而言是机会也是挑战。“过去是没有数据支撑的。我们也是很难预测未来的发展会是什么样的。但这是必须面对的一个课题。所以我们也今年也成立了新能源团队，投入一部分人力和资源去尝试。”

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