保养大战作用不大，但不代表你可以不打
AC汽车 2019-11-19 16:43:11 1
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保养大战，战或不战？这是个问题。其实，战与不战都不重要，重要的是本心，心定则神闲，心不定则心烦。郑州保养大战，过去一年半了。郑州从来都是组团出去学习，这一年多却成了全国同行争相来学习考察的地方。感谢AC汽车，感谢郑州Eric，感谢各位职业评论家，感谢各位偶尔瞟一眼的看客，大家共同找到了一个可以娱乐的话题，也找到了一个可以体验中原美食的乐子，更找到了大量的口水和流量。一年多过去了，参战者喜忧参半各有千秋，观战者却是苦心孤诣惨淡经营。价格战从来都是双刃剑，而且很多评论家或者培训老师从来不认为价格战有效果，为什么？如果价格战有用的话，还要培训老师干什么？准备了那么多PPT，培训给谁听呀？价格战没用！我也高度认同，如果有用，我就不在这给你啰嗦了，回家数钢镚去了。1、300家店左右的连锁体系门店，在郑州这个300多万机动车保养量城市里面，都在打品牌机油半合成保养150左右的价格。我就问你，你不参与，你的客户会不会流失，流失了怎么办？别说你的服务规范，论标准流程兔师傅说第二，我估计难有人敢说第一。目前我没碰到一个在郑州敢说，他的客户不流失的老板！2、即使你没碰到这么多群狼乱舞，你是不是也面临着进场台次下滑、客单价下滑的现状？你是不是也遇到了员工费用增高、房租费用增高的现状？不要说你厉害到业务逆势飞扬，不进行业务调整、结构变化的门店能逆势飞扬，除非你吃了伟哥了。吃多了伤身体呀。3、虎虎生威，工场店是不是已经威胁到你门店的轮胎和保养业务了？送箱子是不是已经送到你的隔壁的维修厂了，你的客户是不是已经开始被兜售9.9的大礼包了？99喷漆体验券，保险公司赠送的保养卡是不是已经送到你的客户手里了？我就问你，这么多营销活动顶不住你的拳拳爱心吗？4、即使你所有的套路都没问题，你的客户的车子从老车换成新车了，是不是也流失了？是不是客单价降低了？综合的单车维修保养费用在急剧下滑的同时，你的客户就不下滑吗？即使你所有的费用都不变的情况下，你的客户不增加50%以上，你的利润也在下滑。5、眼看着单月产值从20万变成了15万，从15万变成了5万，眼看着自己的队伍从10个人，变成了5个人，变成了3个人，马上可能45岁就要自动退休的年纪，你怎么办？6、当然也有逆风飞扬的，那就是读者你呀。你还在读这个文章，证明你还关心着后市场。能够在现在这个点还在关注AC汽车的文章，都是行业铁粉呀！没有转行，说明要么逆风飞扬，要么无行可转，要么苦苦支撑。废话说了一大篇了，咱们切入正题吧。我们从几个角度来分析下状况，看看这保养大战，究竟战与不战？首先，任何一个行业的洗牌都是从价格战开始的。君不见，淘宝靠什么崛起的？便宜呀！君不见，京东的口号是什么？正品低价送货快！拼多多不是更是9.9包邮！笔者这个双十一，天猫99块买了个保养宝，京东1块钱拼了8双袜子居然被退货了！只好9.9又买了8双袜子。然后在拼多多拼了一堆的红薯、打印纸、桶装水、茶具和杂粮，看来我是个吃货呀。君不见，董小姐也是拿起价格屠刀，开始大规模清库存回笼资金，然后排名第三四五的空调企业一片哀嚎。格兰仕、阿尔迪、国美、西方航空、好市多，不说了，反正这个是条路。我可没说是唯一的路。其次，在价格面前客户的忠诚度等于0。如果他有忠诚度，说明你给予的诱惑不够，优惠不够。没有任何一个客户不喜欢占便宜，如果客户在便宜面前不动心，那就更便宜。举例说明：如果149的保养价格不够吸引足够多的客户，那就保养一次送一次。如果还不够，那就全年免费添加玻璃水，如果还不够，那就免费清洗节气门，如果还不够，那就继续1元清洗空调管路再送空调滤芯。如果还不够，来来来，保养一次我送两次！第三，价格战必然是杀敌一千、自损八百。战争的本质是什么？是保存自己消灭敌人。看过《战争论》吗？战争不是要消灭敌人，而首先是保存自己。敌进我退、敌驻我扰、敌疲我打、敌退我追，价格战也是一样。所以只有不给自己留退路的企业才能置之死地而后生，只有在夹缝里生存下来的松柏才能常年迎客。如果有足够的空间，就会滋生杂草。对企业也一样，如果好市多毛利超过14%，可能就会迎来大规模的对手。我们再来看价格战的打法，战争不止有宋襄公的仁义之师，还有赤壁之战，不仅有东北战争的硬碰硬，也有淮海战役的巧夺天工。硬刚！对于士气来说，这是最好的办法。对于单个门店来说，其实价格战没什么，但是对于志在连锁的老板来说，输什么不能输气势。连锁体系的对抗，其实没什么特别的办法。价格战的泥潭，一旦开始就无法脱身。除非一开始就不进入。不进入也会有另外一个问题，那就是可能会被彻底甩开。价格战的情况下，一般只要开始，就意味着死亡。如果一个企业开启价格战，那么竞争者瞬间跟进，就进入了混战，鹿死谁手未可知。如果不跟进，半年的时间其他企业就基本消失了。在商丘前几天就遇到一个案例，两个小易损件企业准备开始买5送5，谁知一个大连锁以为小企业给他开战，率先发难，直接滤芯卖到了10元5个，就这样一个小企业瞬间懵逼，被牺牲掉的命运就注定了。你来搞保养价格战，我就来突破轮胎的透明化。或者我通过保险公司的战略协同，直接保险送保养（政策不清楚，是否可以送，但是有人在送），或者洗车锁定保养，反正不一而足。不正面硬刚的结果是不至于直接对抗，侧翼突袭可能或有新的转机。现在送箱子，不也是全民后备箱都有箱子了。不管是9.9的引流卡或者是免费送，侧翼的战斗可能会是低成本的一种方法。异业联盟一直是营销人员倡导的方法。笔者一直没有操作好，可能我们想要别人的客户，别人也盯着我们的客户，最后客户弄的不知所以。不过如果是一个老板名下的产业，那就左右手资源置换就好玩多了。异业联盟效果不好的情况下，可能是大家拿出的诚意不够，就类似诱惑不够。曾经一个北京的朋友给我说，送我一个箱子我绝对不去领。那我说，送你一个苹果X，你是否就去领？他说我去。看看，忠诚是因为诱惑不够。打架也有真打假打，价格战也可以佯攻，做做样子就算了。比如你保养149，我就来个99，然后是面包车专用。笔者就曾遇到过全合成保养199，买一送一，每天抽奖抽一个。这个老板10家店，拿出来一家店乱吆喝，然后再抽一个安慰奖。双十一，没事搞个全合成保养111，没有最低只有更低！同样的东西比价格，不同的东西比产品。打仗，可以输地盘，可以输脸面，但是绝不能输士气，输军心！挥一挥衣袖，不带走一片云彩：你们打，我先走。趁着这次政府管控、严查环保，我先关门休息，你们继续，我回家歇着了！还有咬定青山不放松：你有149，我有优质服务，你有买一送一，我有优质服务，你有轮胎99，我有优质服务，你有买一送二，我有优质服务……各位看客，战与不战都不重要，重要的是本心，心定则神闲，心不定则心烦。心烦则意乱，意乱则情迷，情迷则恍惚，恍惚则要去医院，去医院就要花钱。先挂号，再诊断，然后抽血化验去CT。记住，没有医保卡的情况下，记得提示医生是自费，开点便宜的药……本文由专栏作者特约供稿，文章观点不代表AC汽车立场。 
