轮胎经销商怒怼厂家，没有压货，何来串货？！

车与轮 2019-11-19 16:41:46

出品 | 车与轮

编辑 | 吴世杰

轮胎市场串货，已成病态。串货搞乱了市场，破坏了价格，养肥了电商、二批商，苦了正经经营的店主。而且，越是大牌，越易串货。越是正规经销商，串得越是厉害。自2013年轮胎行业迎来营销大洗牌后，串货问题一直是轮胎人心中挥之不去的梦魇。

那么，串货是怎么发生的？罪魁祸首究竟是谁呢？

串货有个兄弟，叫压货

压货前，你的仓库是这样的：

压货后，你的仓库是这样的：

压货卖不掉，就变成这样了：

没错，串货不是孤生孤长的。它有个阴魂不散的兄弟，叫压货。在轮胎厂家建立初期的时候，压货还只是良性压货。因为那时产能足够被消化，市场未饱和，就算压货也都是有条件，分渠道的。那时候厂家的适当压货，主要目的有三个：给压力、促销量、保稳定。

首先，厂家为了扩大销量，就要给经销商适当的压力。通过压力转化为动力来卖出更多的轮胎，赚取更大的利润，从而有资金进一步扩大生产。这就是为什么业内有“销量是挤出来的”这样的说法。

此外，压货还有一个目的，就是圈住经销商手中的钱，占满他们的库存，防止他们有冗余资源去代理竞争对手的品牌。这不是异想天开，曾有业内人士调侃：“只要经销商手中有闲钱，马上就会去‘包二奶’（代理新轮胎品牌）。”所以在前期，压货是一种粘合厂家和经销商的手段，还未恶化。

但是，近年来中国轮胎工厂盲目扩产，低端同质化产品根本消化不掉，原来的增量市场变成存量市场。再加上国外双反打击和国内车市疲软，良性压货就开始变质成恶性压货。厂家像疯了一样抓紧清库存，不断透支经销商的资金和资源。有些混的不好的经销商，年初一次性进的轮胎，到年底都还剩大半，这才衍生出了串货。

只许你压货，不许我串货？流氓逻辑！

“压完货还不许串货，那你还不如杀了我。人家做生意都讲因势利导。你把我生意全堵死了，总要给条活路吧？”在一次线下订货会上，一位经销商曾这样怒怼。

（图文无关）

如果经销商都能顺利的完成厂家的任务，顺利挣到利润，顺利核销费用，哪个经销商会去串货？没有压货，就没有串货。正是因为厂家过分压货，拟定的销售任务不符合实际，这才酿成了现在的串货横生。形成“市场不振→厂家压货→经销商库存积压→同行串货→自己串货→价格崩溃”的畸形生态。

压货、串货怪圈下，没有人是赢家

中国的轮胎经销体系，是厂家一手主导建立的。压货、串货怪圈，厂家也是始作俑者。在这样的怪圈下，不仅经销商和门店是受害者，厂家自己也在受渠道混乱、价格崩溃的折磨。

1、压货，压掉了厂家利润。

与压货相配套的是压货政策。因为厂家着急，每个月有巨大的核销压力，所以政策优惠力度近年来只增不减。看似出货越来越多，但利润却每况愈下。赚的少也卖，不赚钱都要卖，只为了让资金流动起来。

此外，某些大品牌在压货串货怪圈中价格体系全然崩溃。一条同品类同规格的轮胎，市场上有三四种价格。乱价催垮了客户和终端消费者的购买信心，也最终会摧毁厂家长久建立的品牌效益。这种做法，无异于搬起石头砸自己的脚。

2、压货，压垮了轮胎经销商。

压货给经销商带来了巨大的销售压力。由于没有增量市场，于是便去其他的存量市场低价倾销，成为人们口中的串货商。但是串货商也不是那么好当的，因为串货本身就是割肉，牺牲利润拿返利，而这个返利的门槛却是一年比一年高。

此外，当轮胎经销商以380元一条的价格串给二批商，二批商会以390元卖给门店。长此以往，哪家门店会从你那儿进400元一条的轮胎呢？这种饮鸩止渴的做法只会让经销商越来越依靠二批商，价格越来越乱，最终被彻底压垮。

3、压货，摧毁了门店价格体系。

现在的轮胎价格是：正规拿货价＞二批拿货价＞电商价。这不是天方夜谭，很多店主都有跟小邦吐槽：现在电商卖的价格真就比门店进货价还低，我还不如直接从网上进货得了。

电商是轮胎市场的一个异类，他们以市场份额为最终目的，所以暂时的0利润，甚至负利润都是可行的。因为压货导致串货，使得电商拿货价=串货价，电商售价≤串货价＜门店售价。压货，助长了电商搅局者的气焰，摧毁了传统门店的价格体系。

小邦说

不得不说，针对压货问题，有些轮胎厂家真的需要被骂醒。竞争，争的不仅仅是产量。不是你产的多就一定卖的多，卖的多就一定赚得多，赚得多你就一直是第一。市场是多变的，知趣的企业都在顺应变化，一方面削减低端产能，另一方面增添高附加值产品。而不是一味地盈利靠扩产，扩产靠压货，压货生串货，串货乱一片。

另外，经销商也该想想自己的后路。串货不是长久之计，依赖串货完成销量任务如同饮鸩止渴。厂家指标年年在涨，你要串几年？以你的精力和资源，你还能串几年呢？

关于轮胎压货串货现象，你是怎么看的？有过相关经历吗？欢迎在下方踊跃留言，发表你的观点！

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