出品 | 车与轮编辑部

编辑 | 吴世杰

不得不说，现在轮胎经销商最恨的，就是压货式营销！最近有一位经销商表示：从年初经销商大会开始，厂家就一直诱骗压货，连哄带吓，不塞满仓库，就不让你走。

今天， 小邦就来谈一谈压货式营销的原因和后果。

厂家为什么压货？

其实，中国的轮胎市场一直处于供大于求的状态，一旦这种情况出现，压货就成了厂家的杀手锏。那么，压货能给厂家带来什么？厂家压货的原因有哪些呢？

1、刺激销量。

轮胎圈有个说法，叫做“销量是挤出来的，卖不出去，压一压就好了。”其实，任何压货最初目的都是为了销量。而且越是销量低迷的时代，厂家就越依赖压货。

2、套牢经销商的“闲钱”。

有一位轮胎企业的销售主管曾告诉小邦：“千万不能让经销商手里有闲钱，但他们有闲钱，就开始搞别的品牌，压货的目的不为别的，就为了套牢经销商有限的资金。”

小邦很不理解，难道压货就能保证经销商的忠诚吗？更何况，厂家和经销商不是主仆关系，而是合作关系，刻薄寡恩，苛待合作伙伴，真的是长久之计吗？

压货“后遗症”有哪些？

作为一种营销手法，压货在实际操作中可谓是一把双刃剑，如果厂家压货不合理，或者目的不端正，会留下压货“后遗症”，给经销商带来诸多不安全因素，大致有以下三点：

1、窜货。

过去轮胎内需大，压货尚且能够消化。但今时不同往日，厂家压给经销商的货真的没办法卖，“窜货”也就在所难免了，所谓的“搞乱市场”，都是被逼出来的。更有甚至干脆低价出货大打“价格战”，割标卖给电商，彻底扰乱了渠道价格体系，让门店和渠道商有销无利。

2、库存胎惹纠纷。

轮胎库存太久，会惹来三包的麻烦，因为轮胎的三年三包期是从生产后开始算的。销售超过三年的库存胎，很可能引来麻烦。3月19日，海淀法院对首例更换“库存”轮胎欺诈消费者案件，做出判决：更换“库存”5年的轮胎，即明显超过理赔期限的轮胎，商家要三倍赔偿！

3、营造虚假繁荣。

中策橡胶董事长沈金荣曾表示：节后一个月轮胎销量是行业惯例，这种繁荣是掺杂水分的。这样的市场泡沫早晚会破灭。

现在轮胎市场大环境不好，大家都知道。但年初火热的经销商大会却丝毫体现不出颓势，这其中，不乏有压货的存在。这就好比一个大胖子，看起来体量大，其实只是虚胖，装作市场红火的样子，维持不了多久。

小邦说

轮胎作为较低频次的消费产品，真的经不起压货。在常年进货量和出货量不成正比的情况下，经销商已经处于崩溃的边缘。

小邦认为，压货是饮鸩止渴，他解决不了销售疲软的根本矛盾。还会大大削减经销商的利润。在没有解决经销商利润的前提下，企业的正常营销工作，如产品升级、营销转型、销量增长等，都很难正常展开。厂家在产品品质和品牌建设上多下功夫，才是正道。

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