【汽车人】奥迪精英——张宝军：坚持源自热爱

汽车人 2019-10-26 13:14:18

“如果我这辈子注定交给了汽车行业，现在我想将接下来的努力全部交给奥迪。”即使前路漫漫而又未知，但相信热爱可抵岁月漫长。

文/《汽车人》邢秋鸿（微信公众号：汽车人传媒）

如果用一个词来概括奥迪对于张宝军的意义，那便是“归属感”。张宝军外形俊朗、气质儒雅；不经意微微翘起嘴角，让人感觉十分亲切。若是话题涉及奥迪，张宝军骨子里属于北京人的直率会立刻表露无遗，他毫不掩饰自己对这个品牌的热爱：“我们奥迪人骨子里流淌的就是奥迪的血，对这个品牌的忠诚度和认可度非常强烈。”说这句话时，他挺直脊背，眼神里流露出自豪的光芒。“如果听到有人说奥迪任何的不好，我都要站出来跟他们辩论一番。”这是张宝军发自内心的认可和自豪。

2001年，张宝军毕业于电子技术应用专业，两年后他拥有了自己人生中的第一辆车。男人对汽车与生俱来的喜爱，让他放弃选择与专业对口的工作，奋不顾身地投入了汽车销售行业。“不要以为进入奥迪做销售顾问很容易，实际上没有多年其他品牌销售经验的积累是不行的。”所以当经历过一番学习和沉淀，有机会接触到奥迪的时候，他格外珍惜。

4S店的一线岗位，他几乎都做过：从销售顾问到培训师，从大客户经理到销售经理，从司职单一业务模块的主管到统筹全店售前业务的总监……每一步晋升背后都是张宝军默默的付出，每一个岗位都让他有所积累，每一份汗水的浇灌终会获得回报。自2015年3月正式担任北京中润发奥迪4S店销售总监以来，他每年都带领团队超额完成销售任务，结构化比例在北京名列前茅，2017年平衡计分卡项目更是在全国500多家4S店评选中排在了前十。

面对成绩，他虽有兴奋，但更多的是收拾好心情继续努力。关于未来，张宝军有很多规划，但毫无疑问，每一项都与奥迪息息相关。

与客户建立一种舒适的关系

张宝军所在的北京中润发奥迪4S店是中国第一家一汽-大众奥迪4S店，位于寸土寸金的西三环内。这家“老店”像一位成熟的智者，历经20年岁月，屹立闹市之中；虽然新的奥迪展厅“来势汹汹”，但在老顾客心中北京中润发依旧有着不可撼动的地位。20年来服务过的新老客户，是这家奥迪4S店最宝贵的财富，也成为张宝军拓展新销售渠道的重要基础。

“多年的工作经验告诉我，一个忠诚的老客户，至少能给你带来8到10个新销售机会，其中至少有50%能最终成交。我们去年的老客户转介绍成交量，在新车整体销量中的占比达20%。”张宝军介绍道。能够给店里带来新销售机会的老客户，都会得到实实在在的优惠或嘉奖。这也是中润发对待客户的态度，不轻视任何顾客的人脉力量，更不以顾客消费的多寡论价值。只要诚挚地为顾客服务，转介绍是水到渠成的事。

让客户在转介绍中得到切实的利益，而不是仅仅停留在嘴边的感谢，是吸引更多客户转介绍的好方法。张宝军说：“与你的老客户交朋友，是业绩提升的重要砝码。只有真诚的关心才能换来老客户的信任和好感。客户的信任是无价之宝，如果你能更多地了解、关心客户，那么业绩提升一定不是问题。”

五年来，单是经张宝军之手成交的订单数量就已经过千，背后接触的潜在意向客户更是难以计数。他对于销售工作有着自己的见解，“销售不意味着要放低自己的身段”，他更愿意与客户建立一种平等、舒适的关系。“奥迪品牌是有传统、有品位的，我们与客户之间会用平等的方式来相处。我们就像客户的置业顾问一样，用专业知识帮助他们选车。”张宝军说。

在张宝军这里，“为了销售而销售”的做法被三令五申坚决杜绝。“销售员为了快速清空库存或是为了月度、季度的提成，而‘全程追踪’、极力推荐、喋喋不休的做法，一定会令顾客感到厌烦。在我们店，这种情况是被严令禁止的。”

市面上关于营销的书籍可谓五花八门，但张宝军觉得其实万变不离其宗：当你把自身利益与用户需求放在了天平的两端，就会站在客户的对立面；当你尝试站在客户立场上思考，就会发现自己的价值也会得到实现。

做好打硬仗的准备

张宝军认为自己的职业生涯还算顺风顺水，但不能不居安思危。市场的环境和需求是多变的，如何应对各种客观因素带来的销量压力，尤其是在北京这样一个豪华车市场较为成熟的城市，是张宝军要解决的难题。

仅在北京就有23家奥迪4S店，加上其他同级别品牌，竞争程度之激烈不言而喻。“我们都经历过需求旺盛、增长迅猛的爆发期，今天的市场正在慢慢地走向成熟。”张宝军对于市场的判断十分冷静和客观。

市场在变化，消费者心理也在不断变化，这就要求张宝军一点儿都不能松懈，时刻紧跟甚至还要提前预判到潜在的转变。所以，在深入思考后，他针对销售流程进行了更加精细化梳理，以便精准地分析店内的销售情况及构成，挖掘那些隐藏在数字之下的消费趋势和消费者需求。

“从前是把车卖出去就可以了，现在不光要求把车卖出去，还要总结更多的系统信息。比如，要知道这车是怎样卖出去的？客户是从哪里来的？销量都是由哪些部分构成？具体到销售流程中，客户在进店试乘试驾后，与我们进行需求分析和价格协商，最终哪个环节是影响到客户决定购买的关键点……这些都需要进行细化的研究和分析。”

今年是过去五年中最艰难的一年，也可能是未来五年中最好的一年。张宝军清醒地意识到未来汽车行业将面临的挑战，他说：“与其说是消费降级，不如说是‘品质升级’的新时代即将到来。”他始终坚信，做好“打硬仗”的准备，但也不必度焦虑，每个“奥迪人”都坚守自己的岗位，我们一定会重回“巅峰”。

张宝军和他的兄弟们

众所周知，销售工作是一个流动性很强的职业，几个月时间就辞职跳槽者大有人在。但在北京中润发奥迪4S店内，这个行业弊端却被打破。张宝军介绍道：“在北京中润发工作超过十年以上的老员工能够占到所有员工的20%。在我们店里，很多四到五年的销售顾问成为了团队发展的中坚力量，整体销售团队的平均工作年限都在两年以上。”

相对稳定的人员构成一定程度上源自管理得当。在管理上，张宝军有着自己的方法。他深知无法做到绝对公平，但他的心中有一杆秤，会尽力向着公平的目标努力。

北京中润发奥迪4S店内每一项制度都必须全员参与制定，管理层会收集来自员工的不同声音进行讨论，达成的一致意见必须由每位工作人员签字认可，这项制度才算建立。

这样的流程看似繁琐，消耗了一些时间，甚至有时候还会出现否定的声音，但也在无形中增加了员工的“主人翁意识”和“归属感”，更有利于增加员工对公司和彼此的信任。

“我们每周工作六天，工作时间我永远都和兄弟们一起奋斗在最前线。”张宝军语气坚定地说。谈及成绩，他也是一直强调团队协作的力量，而非一人之功劳。

在张宝军看来，一个团队的凝聚力单靠制度是无法建立的，制度之外的情感交流也很重要。张宝军常常组织北京中润发的同事们一起踢足球搞团建，这不仅是自己和兄弟们兴趣所在，也可以增进团队之间的默契度。奔跑于足球场地，享受激情、汗水、战术和技巧，更享受团队间的配合，潜移默化之中，团队的成员走得更近了。张宝军谈及此，很自豪地说：“我们球队是很专业的，公司还给我们特意定制了印有各自名字和北京中润发字样的球衣。”

一周六天全身心投入工作已经成为张宝军的日常状态，剩下的一天他便完全留给家人。他拥有一对可爱的龙凤胎，每一个难得的休息日，张宝军都会悉心陪伴爱人和孩子们。在谈及爱人和孩子时，他总是面露温暖的笑容：“俩小家伙走在路上看到‘四个圈’就和我爱人说‘这是爸爸的车’。”

对于未来，张宝军的目标踏实而简单：“如果我这辈子注定交给了汽车行业，现在我想将接下来的努力全部交给奥迪。”即使前路漫漫而又未知，但相信热爱可抵岁月漫长。（文/《汽车人》邢秋鸿）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。如需转载，转载方必须与“汽车人传媒”（邮箱：qcr007@126.com或电话：010-63135250）联系，获得同意取得转载授权，否则必将追究法律责任。敬请关注“汽车人传媒”公众号（qcr0505）。

编辑：大华

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