金九问策｜成都车展

【销售策】

长安福特：团结第一、销售第二

处于低谷的长安福特正在慢慢的探索上升之路。在刚刚结束的8月，长安福特全国销售服务机构全系产品零售销量与上月环比增长超30%，达到21409台，其中新一代福克斯上涨超过60%。

这种销量上的好转开始给经销商注入信心，开始增加库存数量。在成都车展上，杨嵩就透露，此次来蓉主要是和当地的经销商投资人、二级网点以及区域经理开会，来解决区域营销的问题。杨嵩认为当前福特的区域营销是一个明显短板，长安福特必须更深入的讨论厂家和经销商怎么合作、如何来让消费者走近福特的展厅、去体验福特的产品。而他目前给出的一个思路是：给区域经理和经销商更多营销预算，用当地的传播资源、KOL等，把区域营销做起来，让消费者能够走近福特展厅。

回归到销量问题上，杨嵩直言，他现在对区域经理只有一个要求：提升经销商单台利润。“我跟我们的区域经理说，如果你们只有能力或者精力做一件事情，那只能是帮助经销商提高他的单台利润，而不是说销量是第一位的。”

“忍住压力，不要为了完成一个月的KPI把经销商逼死。”

在他看来，只有经销商能够赚钱，才能和厂家一起走下去，经销商不能“一边失血一边跑”。由于设定了提升单车利润的目标，NDSD也不再向经销商压库，这样经销商可以最大限度的卖新车，使得经营毛利稳中有升，最终让经销商的信心得到恢复。

在杨嵩看来，现阶段NDSD的第一个变化是团结起来了。无论是双方母公司，还是总部与区域、区域与经销商，都很团结。“现在得到了长安集团和福特中国的高度授权，两个母公司对我们非常信任，提升了决策效率。”杨嵩认为，这就是一种团结。据说，现在长安福特NDSD的决策时间已经从之前的两个月左右降低到了24到48小时。

而在团结、高度授权的同时，第二个变化是勤奋。杨嵩说：“有的媒体去我们的经销商调研，说他们现在的工作精神状态很好，有的几乎都在晚上一两点钟都还在讨论工作，还在不断的发布指令。我觉得现在可能没有几个主机厂能做到，虽然大家都有压力，但有压力和真的去干活不见得是一回事儿，这是经销商自己反映出来的，他们已经感觉到NDSD上的巨大变化。”

实际上，福特在产品方面尽管也有短板，可是杨嵩认为福特这家百年企业已经很快赶上。“4月初我们提出了‘更福特·更中国’的战略，对于产品更符合中国需求，我觉得第一是内饰要做得更精致一些，第二就是互联网功能要做得更智能化一些。其他的需求，大家都差不多。中国消费者需要更宽敞，更精致，更豪华的内饰和装备。目前我们把一块短板已经改了，把智能车联网从一块短板变成了长板，‘更福特·更中国’不是句空话”

更有意思的是，杨嵩还透露之前福特和长安两家母公司的高层在福特南京的研发中心进行了沟通，其中一点是双方母公司提出南京研发中心要跟长安集团的研发能力，尽可能的进行互补，同时开始培养长安福特自己的研发力量。“未来我们还计划准备几百个工程师，专门来跟我们南京的研发中心去合作，为的就是要更符合中国消费者的需求。”

【产品策】

东风日产：接地气、通情感

成都车展上，东风日产发布了“东风日产智能驾驶行动计划”。按照这一计划，东风日产将按阶段进行部署：2020年，将有3款东风日产车型搭载ProPILOT“超智驾”系统;至2021年，东风日产将推进ProPILOT“超智驾”系统2.0技术导入，完成新一轮技术升级；到2023年，将实现旗下全车系搭载ProPILOT“超智驾”系统，车型级别搭载比例达到70%，进入全面的自动驾驶新时代。

辛宇用了“超实用、超可靠”来形容日产ProPILOT的产品特点，并且还为此取了一个代号 “超智驾”——这和之前东风日产导入VC-TURBO可变压缩比涡轮增压发动机后，命名为“超变擎”如出一辙。对此，辛宇强调：“我们起这个接地气的名字，更重要的是希望什么呢？希望打消消费者使用自动驾驶的顾虑。”

“把我们简单操作的几个功能点和客户去沟通，就希望客户能够踏出来这一步，能够去使用。我们做过市场调研，很多人都买过这个功能，但是更多人在一年之内都没有用过。很多情况是这样的：买的时候，觉得这个功能非常好，但是买了之后，就没有用。所以我们希望这个技术要体验。”辛宇说的这一现象很有普遍性。

之前东风日产始终在说，日产ProPILOT是可以让用户能够真正“一键启动”，通过这个按键，车辆可以实现L2级的辅助驾驶，而不用单独设定跟车、巡航、车道中央保持等等。现在，东风日产直接把这一功能命名为通俗易懂的“超智驾”，并且把口号的LOGO和方向盘上的LOGO对应起来，用户也能明白怎么使用，这样实现了“所见即所得”。

据辛宇透露，今年的9月底、10月份，这一技术将在天籁车型系列继续拓展，奇骏版本也会逐渐搭载。

实际上，从超变擎、到超智驾，以及回到之前天籁发布会上用艺术装置来阐述技术变革，东风日产在营销表达上不再是一个“理工宅男”的形象。辛宇认为这是一个理所当然的变化，“技术路线，你不能讲成技术课堂。说实在的，消费者没有兴趣。我站在台上说智能驾驶、智能动力、智能互联，消费者听听也就是那么回事。但是我换个角度说：汽车会思考，会呼吸，会沟通，它从原来冷冰冰的机器变成机器人，这个事情你就感兴趣了，它不再是一个没有灵魂、没有生命的冷冰冰的机器了。它变成了一个有生命、有温度，能够和你沟通，陪你前行的伙伴了。”

“我们接下来会把日产智行落地的概念说得更有血、有肉、有温度，而且要有体验，要易沟通。所以我们一直是在用这种概念去传递日产智行的。”辛宇透露说，在广州车展期间会有相应的举措展现给消费者。

【服务策】

东风雪铁龙：服务走在销量前，国内首推7天可退换

“在服务方面，雪铁龙品牌是第一个在汽车行业提出售后服务概念的品牌，我们在中国一直在推行‘家一样的关怀’。今天推出‘家一样的关怀2.0’品牌全新服务承诺，是东风雪铁龙对于汽车消费服务品质的又一次积极探索。”萧逸飞做了这样的开场。

实际上，东风雪铁龙推出了 “家一样的关怀2.0”品牌全新服务承诺，是在行业“三包”政策的基础上提出了更加全面细致的标准，具体包括八项承诺八项承诺：

据悉，该项承诺将在成都地区率先试点，随后铺展到全国各地。之所以选择成都，在负责售后服务的孙万湘看来主要是希望通过这个试点能够收集一些反馈，以更成熟的姿态在全网铺开。而为什么成都是选择试点的第一站？“是因为成都对于我们来说是一个家，这里有成都工厂，另外成都经销商的业绩表现不错，所以希望从成都开始试点。”

这里面最受人关注的是七天可退换服务，据孙万湘部长解释，这一举措指的是：在购车7天内，因产品质量问题需要更换发动机、变速器或其主要零件的，可以在购车网点退换车。“虽然新车出现重大质量问题是小概率事件，但并不能完全打消消费者在购车时的顾虑。东风雪铁龙此次推出‘7天退换车’的承诺，最大程度降低消费者在购车环节中承担的风险。”

相比于部分车企在服务上喜欢打“X年X次免费保养”、“发动机X年XX万公里质保”这类服务举措不同，从本质上讲，此次东风雪铁龙的服务承诺升级，主要是对服务标准化的再次确认，进一步规范了经销商在服务上的动作流程，其目的是重新聚拢车主、回归4S。

“网络毫无疑问是雪铁龙品牌非常关键的所在，在目前车市比较困难的情况下，我们要和经销商、网络并肩作战。而我们和他们并肩作战包括两方面：一个是新车，一个是售后这块。”萧逸飞补充说。同时在萧逸飞看来，对于用户而言，雪铁龙是“领先舒适”，而“领先舒适”从3个方面体现：产品上、服务上、体验360度的感受上，这也解释了为什么东风雪铁龙要强化其服务品牌。

萧逸飞做了一个比喻：“法系车其实就跟法国美食是一样的，需要时间去好好的品每一道菜，每一个产品，才能欣赏到它。所以这也是为什么强调希望我们的用户能够去试乘试驾我们的车辆、新的产品，因为如果没有试过、开过，那怎么能理解到在产品上所推出新的科技、新的对舒适的诠释？这就像美食一样，要尝过之后才知道味鲜。”

此外，萧逸飞也透露东风雪铁龙产品方面的进展：雪铁龙品牌目前规划每年上市一款新车，据悉在今年年底之前还会有产品的信息露出。而在CMP平台上东风雪铁龙也有规划和部署，应该是两年左右的时间轴上也会有产品投放。

文｜JackieLXX

图｜网络