布局4S店、综修厂、名车展厅，他用18家门店构建区域“防御网”

前言

在经济形势好的时候，我们应该大胆的赚钱，经济形势不好的时候，我们应该让自己更值钱，而不是胡乱折腾，病急乱投医。

作者 | 流意

出处 | AC汽车

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在风景迤逦的桂林市，有东南西北中五个城区，不管你处在哪一个城区，总是可以看到天成车业集团的身影。

 

“1995年，当时街上能看到的车辆还很少，我们从汽车租赁业务起家。随着经济发展，汽车保有量越来越高，我们先后做了洗美，又开了综合维修连锁。2007年试水4S店，2009年抓住豪华车爆发式增长的机遇，进入名车销售领域。从售后到售前，天成走的每一步，都源自对市场趋势变化的洞察。”天成车业董事长经孝勇在接受AC汽车采访时说道。

 

据AC汽车了解，目前天成车业集团的业务结构分成三大板块：整车销售板块包含3家4S店和4家新零售店；独立售后板块包含5家一站式综合修理厂；以及综合名车展厅6家。

 

据经孝勇介绍，独立售后+整车销售的布局，可以更好的耕耘桂林市场。一方面，受限于传统4S店的地理位置，综合维修厂的灵活性可以提供补充；另一方面，通过4S店和新零售店，可以整合更多的客户资源，收集到更趋向年轻化车主群体的信息，协同独立售后拓客。

 

▲天成车业汽车新零售门店

同时，两板块之间的活动信息可互动，也利于传播。截止目前，天成车业已经积累了近8万的基盘客户信息。

01  降本增效的好时机

 

今年年初开始，AC汽车与全国多地的维修老板有过沟通，他们问的最多的一句话就是今年的生意不好做，我们究竟该怎么办呢？

 

格拉夫商学院在近期的一篇文章中也探讨了这个问题，他给出了这样一个例子：

 

大海中游过泳的人都明白一个道理：风平浪静的时候，应该使劲往前游，一旦遇到浪头打来，就应该让自己平静下来，休息一下，等浪过去再游。千万不要与浪折腾，容易精疲力尽，甚至被掀翻。

 

同样，在经济形势好的时候，我们应该大胆的赚钱，经济形势不好的时候，我们应该让自己更值钱，而不是胡乱折腾，病急乱投医。

 

经孝勇提到，门店经营越是困难，两极分化越会严重，经营好的会更好，差的则更差，甚至被淘汰。作为桂林维修协会的副会长，他从协会会议参与人员到场率上给出一个当下生意艰难的佐证：前两年协会组织会议，到场率可以达到80%，而今年的到场率不到15%。

 

“生意不好做的时候，就应该静下心来，好好沉淀自己。”

 

经孝勇告诉AC汽车，今年天成在降本增效上会有更多的投入。他认为在当下经济环境整体不乐观的情况下，对于门店降低人工成本和房租成本会是一个好时机。

 

他把今年定义为天成的“系统改革年”，重点加强门店数字化运营。据他介绍，以前的老系统已经跟不上天成当下的发展速度。

目前，天成已经升级了新系统，具备营销、会员管理、交易等诸多功能，还可以连接互联网工具，对接SA的手机，实现检车、销售、评价等，既提升了门店运营管理效率，也提升了客户体验。

 

“以往的营销活动过度依赖线下，人力投入比较大，活动太频繁，消费者会反感。现在通过系统可以实现精准营销，也能激活沉睡的老用户，一举两得。能够利用工具的地方就使用工具，尽量减少对人的依赖，这对门店效率的提升会很有帮助。”经孝勇说。

▲天成车业部分团队成员

02  区域整合的最后方式

 

当下，后市场的头部企业在加快整合，不管是自营、加盟、供应链、系统还是投资，扩张的形式多样，但就目前来看，行业还没有出现真正的巨头。

 

在经孝勇看来，跨区域连锁的门店过于分散，在单一区域内没有形成合力，对区域内的消费者的认知就很难产生影响，这对区域连锁来说就不会构成致命打击。

 

其次，他认为跨区域连锁在门店管控和风险应急及处理两方面会有很大的挑战。而区域连锁得益于深耕区域多年，在人脉、客情关系、政策的解读等方面都会有更明显的优势。

“大连锁想扩张，与当地的区域连锁合作，协同发展会比较靠谱。”

 

据悉，目前已有大连锁在与天成接洽合作事宜。经孝勇认为与大连锁的合作，前提还是先做好自己，等到自身管理、产值、规模等都有足够竞争力时，与大连锁的合作才有话语权，不至于受制于人。

 

谈到未来对桂林后市场的整合，首先他排除了开放加盟的方式；其次，他也明确表示不考虑目前有区域连锁通过供应链整合区域单店的形式。

 

“供应链只是解决了货品采购问题，但这并不是单店目前最关心的问题。他们现在更在乎的是活下去，需要的是客流和留客。如果客源充足，配件进货成本高一点其实是可以接受的。所以，我觉得今年供应链不是主调，因为它不是单店救命的稻草。”

 

经孝勇认为，区域连锁的整合比较靠谱的方式是参股+系统。参股可以解决门店的现金流问题，实现门店的硬件升级；系统可以为门店规范操作流程，也可以带来客源，提升客户体验。

 

▲天成车业高新店

那究竟什么样的门店才值得被整合呢？经孝勇介绍，评估一家门店的价值，首先看地理位置以及周边的业态；其次看合伙人的理念是否与天成吻合。有些老板的管理不错，有一定的客户积累，只是思想跟不上趋势，这样的门店可以优先考虑；最后看员工，如果员工的思想理念跟不上企业的发展，就需要换血。

 

“90后员工就不错，他们的视野比较宽，思维比较活跃，主观能动性强，最主要的是有冲劲。”

 

 03  试水后市场的共享模式

 

当终端门店经营遇阻，对于一些营销公司来说或许是机会。后市场的营销公司目前可以分为两类：

一类是卖集客方案，通过设置保养套餐或赠送礼品为门店拓客。

一类是以培训的方式，为员工打鸡血，推销其项目或产品。比如会要求员工在使用他们的产品时，需要多角度拍照分享朋友圈，甚至会在门店拉横幅。

对于集客营销活动，经孝勇根据多年的行业经验，他认为门店要量力而行，不能把生死存亡的希望全交在第三方公司手里。如果门店自身根基不牢，打营销战就更要慎重，集客越多，危险越大。

对于喜欢为员工打鸡血的维修厂，他认为主要看产品和项目本身具备的含金量。如果含金量不高，过度作秀，不仅伤害了员工，也容易让客户反感。

 

“后市场的营销活动花样再多，最终还是要给到客户实打实的实惠。当营销活动开始出现同质化时，对消费者的吸引力就会大打折扣。这个时候不如跨行去学习借鉴，天成近期就在试水后市场共享模式。”

 

据经孝勇介绍，天成车业近期推出了“店铺共享”模式，顾客不需要承担店铺运营成本，就可以共享天成车业的红利，目前来看效果不错。

 

“善谋者谋势。共享经济孕育的商机还有无限可能，天成车业会把这次尝试当成一个新的起点，争取迎来新的飞跃。”经孝勇说道。

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