由点到面的渠道再造：一汽-大众何以“百店千家”撬动市场增量？

文｜祎   依

编辑｜张   坤

6月24日，一汽-大众大众品牌在长春举行“百店集中授权签约仪式”，向75家新经销商授牌，覆盖全国68个市县；加上与蓝池集团等9家全国百强及区域头部经销商集团的合作意向，新增门店将超过100家，到2025年年底，渠道总量有望突破“千家”大关。

乍看之下，这像是一场例行的渠道扩张。但如果将这一动作放入2025年的汽车行业语境下审视，就会发现其释放出清晰的结构性信号：一汽-大众正在用一套全新的渠道策略，重构传统合资品牌在中国市场的增长路径。

对于一汽-大众来说，一线城市的渠道与用户心智早已高度成熟。从北京、上海到广州、成都，其品牌密度与覆盖率已趋饱和，在这些区域再实现“几何式增长”的机会几近封顶。

而与此同时，中国三四线及县级市场正经历一轮加速的消费升级周期。一方面是人口基数大、换购需求上升，另一方面则是合资品牌的品牌力与产品稳定性，在这些市场依然具有显著吸引力。“大众”在下沉市场的认知度几乎无需教育，“有品质、保值率高”的用户认知仍稳固。换句话说，真正的大增量，不在城市核心，而在区域腹地。

因此，“百店千家”不仅是一次门店数量的跃升，更是一次渠道结构重构：从追求规模转向谋求质量，从高线城市到下沉市场，从“等客上门”转向“主动出击”。

与过去传统4S店“重资产、高投入、慢回本”的运营模式不同，一汽-大众此次扩张强调“提质而非仅增量”。通过“厂店分离、车间共享”等轻量化建店模式，新门店的硬件投入成本可大幅降低，最快可在36天内完成审批、施工与开业，极大缩短投资回收周期。

不仅如此，新网点的形态也不再局限于标准4S体系，而是通过下沉一网、卫星店、触点网络等多种灵活渠道形式，实现更细颗粒度的区域覆盖。这些新模式强调“靠近用户”，可落地至社区、商圈、城郊甚至乡镇，强化近场服务能力。

更关键的是，这一轮渠道扩张，并非简单下放任务，而是系统级的组织再造：一汽-大众已在内部完成了“前台作战中心—中台策略中枢—后台能力中心”的三段式架构，辅以智能工牌、双链路营销、数字中台等工具，实现厂家与终端、品牌与经销商的数据共通与响应联动。渠道不再是“品牌输出的末端”，而是“体验反馈的起点”。

值得注意的是，一汽-大众并未选择自己孤军深入下沉市场，而是联手一批具有区域影响力和落地能力的强势经销商集团。

这些合作伙伴几乎都具备以下几个共同特征：

强运营力：其均为全国经销商百强，在售后、二手车、金融保险等方面拥有成熟能力，能迅速构建自闭环体系。

下沉基础牢：头部经销商集团长期耕耘地方市场，对县域消费者行为极为熟悉，门店分布已实现本地网格化。

复制速度快：这些经销商企业已具备快速复制建店与多品牌运营能力，能够快速嵌入大众的多层次门店体系中。

技术与机制匹配：大多数集团已完成数字化转型，具备对接大众智能工牌、客户标签、区域协同系统的能力，便于实现“共建、共管、共享”。

这种“头部共建”的模式，既确保了下沉战略的执行效率与服务水准，也通过资源协同、风险共担，提升了新市场的开拓成功率与经销商黏性。

在2025年这个节点上，汽车市场正经历深度调整：价格战白热化、新能源渗透加速、用户习惯变迁、直营模式冲击加剧，很多传统品牌在收缩网点、削减支出、保守观望。而一汽-大众大众品牌却在此时大规模扩网、加码渠道，不仅是一种商业决策，更是一种信心表达。

这并非孤立事件。从更大层面看，一汽-大众大众品牌正在逐步完成一套系统级的转型逻辑：在商品端强化“油电混共进、油电混全智”的产品布局；在渠道端强调“触点下沉、网络轻化、组织重构”；在合作端追求“强强联合、本地共建、长期主义”。这一整套动作，目标不是短期冲量，而是在剧烈变化的行业周期中建立新的稳健增长模型。

很多人习惯将“下沉市场”视作增量红利的最后一站，是留给品牌们的“迟到机会”。但一汽-大众大众品牌这次的布局逻辑表明：它并不是在“填补空白”，而是在主动进行结构优化。通过组织创新、合作升级、模式轻化，它正在为传统合资品牌提供一种值得参考的新路径。

在这个不确定性日益增强的时代，真正难得的，不是“开新店”的勇气，而是“把旧体系做新”的能力。一汽-大众此次“百店千家”的落子，不只是扩展边界，更是在重构边界。对于合资品牌来说，这不仅是一场渠道战，更是一场信任战——信任用户依旧在意“线下触点”，信任经销商依旧是合作而非对抗的伙伴，信任体系协同能跑得过时代变量。

这是一次去流量化的扩张，也是一次真正面向未来的沉淀。