长安福特已触底反弹，100天里杨嵩做了什么？不信与不退！

市场竞争是“丛林法则”，最让人绝望的是“马太效应”，即强者更强，弱者更弱。就像现在的中国汽车市场，大盘在下跌，本来就强势的德系、日系份额仍在提升，而韩系、法系和自主品牌等份额却在下降。

“有些规律可以人为打破，我们不相信马太效应。”8月7日，长安福特全国销售服务机构（以下简称NDSD）总裁杨嵩在接受三个司机采访时却信心满满。坦率地说，长安福特的状况并不算好，2018年销量只有417,215辆，跌幅近50%。相对于2016年的957,495辆，已经连续大跌两年。

杨嵩今年4月8日加盟长安福特，在外界看来是“临危受命”，因为这个时机看起来实在有点儿糟。但杨嵩却认为“这恰恰是机会”，老子《道德经》中有句话是“反者道之动”，就是说，事物都是循环往复的，就像炒股票，“追涨杀跌”是人性，但结果多数人都成了韭菜，懂得逆向操作才能赚大钱。

所以，事在人为。凭借20多年跨行业营销经验，杨嵩敏锐的将变革的切入点选择了经销商渠道，而不是大家普遍认为的新车型。“就像踢足球，如果前锋倒下了，后面再多的倒脚传球，都是无用功。”杨嵩说。

深度调查之后，他得出的结论是：由于近两年销量连续下滑，经销商库存高、不赚钱，信心严重不足。于是，杨嵩果断的给经销商减压，“以销定产”，制定了35天的库存线，高于这个库存天数可以停止批车，这是红线。

熟悉4S店运作的都知道，这样做是牺牲厂家的利润来保经销商的利益，以此实现“帮助经销商提高1个点利润率”的承诺。杨嵩认为，“所有痛苦来源于只想自己赚钱”，他现在要做到“共赢”。所以，就有了NDSD的全新价值观：想经销商所想，急经销商所急！

结果如何？用数据说话。4月，长安福特的销量还只是14,797辆，到7月销量达到21,086台，环比增长9.1%，已经触底反弹。并且，在“以销定产”的背景下，零售量实现了连续三个月的增长，五六月零售增幅超30%。截至6月底，长安福特经销商的库存水平降到了28天，为18个月来的最低库存水平，远好于同期行业平均水平。

对于经销商来说，在连续赔了二三年后，杨嵩走马上任后的一系列举措又让他们重拾信心，7月经销商甚至开始主动下单进车，自己主动压库存，以应战8月的新车上市和金九银十的销售旺季。“以前是厂家压库存，现在不压了，我们却更有干劲儿了。”一位长安福特经销商坦言。

通过杨嵩带领NDSD团队“3个月当3年用”的努力，长安福特经销商网络已经基本步入正轨。据了解，原来100多家有财务问题的经销商，短短几个月减少到50家，8成的经销商正在向盈利扭转。“方向正确、目标明确，剩下的，就让我们交给时间。”杨嵩对三个司机说。

他用高尔夫球进行了一个形象的类比。产品是一号木，营销(包括市场和公关等)是铁杆，终端是推杆，而区域营销就是切杆，展厅就是果岭，这是一个串联的关系，一环扣一环。前面的杆没打好，后面的杆就要更辛苦的补救，反之前面打好了，后面就会越来越轻松。回到卖车，如果前面的都没做好，单靠店头销售员强推，那就非常辛苦了。

最后，在产品层面，福特也开始了一大波新车上市。7月，针对上市仅8个月的全新一代福克斯进行换代，推出2020款新车。8月16日，长安福特将启动大型品牌体验活动——FUN DAY福特品牌日，展现福特车型卓越的操控基因和独具的性能魅力，期间福克斯Active城市新锐SUV、新锐界ST/ST-Line和全新金牛座三车齐发。第四季度，还将推出两款新车，比如ESCAPE，即全新一代翼虎，届时将与现款国产翼虎同堂销售。“车太多了，时间不等人，我们只能一次全发布了。”杨嵩说。

[总结]对于一个职业经理人，能在世界第一大市场，操盘一个正处于低谷中的百年品牌的营销工作，这是一件让人听着就兴奋的事。人到40岁都会焦虑，多数人都是因为生存的压力，但也有很多人是因为“对未知世界的渴望”。

杨嵩的学业和职业生涯都堪称是“教科书式”的，他坦言，自己面对的焦虑是“对未来的不甘心”，不想自己的人生一眼可以望到头儿。于是，在东风日产如日中天的时候，他选择了去日产北美。如今加盟长安福特，想象空间足够大，虽然很多人解读为“挑战”，但杨嵩认为机遇更多。在用4个月的时间理清了营销体系，杨嵩还将放哪些大招？8月16日，上海见！