卷首语：

《忍冬》第四篇章我们聚焦长安福特，在艰难的2020年，它却逆势上涨，结束了连续三年下滑的局面。在这场“触底反弹”的战役中，指挥者杨嵩有何独到的“作战”策略？长安福特又是否迈向了企稳增长的新阶段？

2016年，长安福特的销量迎来了历史峰值，达到957495辆，原本以为会在2017年迈入百万大关，但没想到踩了一记急刹车，长安福特在2017年、2018年销量持续下跌，市场份额大不如前。同时，品牌内部也爆出一系列问题，厂家与经销商关系紧张，经销商库存达到历史高点。

2019年，长安福特开启了改革之路，担任筹划者与执行者的是同年4月上任的长安福特全国销售服务机构总裁杨嵩。

重责在身，难关在前，能否助力长安福特重回主流赛道？杨嵩又将交出什么样的答卷?所有人都在看着，等着。

局外人可以等，局内人可没有时间等。

从杨嵩上任次月起，每周一都要召开长安福特全国经销商视频大会，他把每周的会议定为雷打不动的规章制度。在会议上，最新的集团政策和传播策略都会向经销商传达，每一位与会者，甚至是基层销售员都能在会议上进行提问、互动，这调动了全国经销商网络的积极性。同时，在操作层面上，杨嵩提出了“帮助经销商提高1个点利润率”的做法，稳住了当时经销商的负面情绪。

经过两个多月的努力，长安福特经销商的库存水平就由原来的两个月以上降到了28天的健康水平。与此同时，有财务问题的经销商在两个月内从100多家缩减至一半，8成的经销商甚至出现了明显的盈利信号。

在杨嵩营造的互相信任、彼此尊重的氛围里，厂商关系得到了重新树立，一切都朝着明朗的方向发展。

然而，市场瞬息万变，2020年年初的新冠疫情，让整个车市变成了“乱市”，高管们面临的再也不只是个别品牌的萎靡，而是整个市场的寂静。前所未见的市场格局需要勇气和胆识来面对，在这股激流中，有人进、有人退。所有的车企都在经历一次“大考”，处在“触底反弹期”的长安福特更是如此，作为销售服务机构的掌舵者，面对加大难度的问题，杨嵩又将如何解答？

产品层面：用高质换高量

对于汽车品牌来说，产品矩阵是最重要的“家珍”，产品的竞争力，很大程度上决定了汽车品牌的内在实力。

在被疫情激荡的车市，消费者的购买需求发生变化，购买环境也大有不同，在这种特殊情况下，要让产品得到消费者的认可，并非易事。

对此，杨嵩表示：“用高质，换高量。”

这句话人人都会说，但并不是人人都舍得做。因为“高质”意味着在同样的价格内要向消费者提供更多有价值的东西，一定程度上会压缩利润空间，能真正做到的车企并不多。

在长安福特喊出了这个口号后，随之而来的是与其相呼应的实际行动。2020年推出的锐际两驱版，搭载了同级罕见的全铝合金悬架，操控灵敏性优于同级，此外它还在舒适性与运动性两个方面不断加码，对于那些不甘开“肉车”的年轻人来说，无疑具有巨大的吸引力。

全新福特探险者的国产也是同样的道理。在以往，车迷们只能从好莱坞大片中一睹它的风采，此前进口探险者的价格也曾高达80万，和主流汽车消费区间相距甚远。国产版本将价格门槛设在了30万+，并提供了一系列硬核配置，以30万的价格撑起了超70万的价值。

在杨嵩的带领下，长安福特旗下产品的高质价比特性越来越鲜明，消费者也在一款又一款的新车中重新认识了长安福特。

最重要的是，杨嵩“用高质换高量”的目标实现了，据官方数据统计，长安福特2020年总销量同比增长16.1%，结束了自2017年开始年销量连续三年下滑的局面，迈向企稳增长的新阶段。

经销商层面：福祸相依

要把产品卖出去，主机厂要出力，经销商层面也不能懈怠。

有些人认为汽车主机厂和经销商是上下级的关系，但在杨嵩看来，二者的关系并不是层级关系，而是共同进退，相互扶持的伙伴。

经销商的抗风险能力要比主机厂差，更容易受到冲击，导致资金状况恶化。在杨嵩的主导下，长安福特通过制定商务政策，对经销商进行更人性化的考核，以改善经销商现金流，为接下来的恢复元气、向上增长做好准备。

在一次采访中，杨嵩引用了两段经典。一是《道德经》中讲到的“祸福相依”。他说：“长安福特曾经有过低谷，但也正因为如此，所以使得各方空前的团结，帮助长安福特稳步向上”。

此次的疫情也是同理，越是困难，越要像伙伴一样依靠在一起。

同时，他还提到了老子的理论——“欲速则不达”。如果品牌方一味地追求利润与销量，忽略经销商的利益，长期以往，不仅达不到预想效果，也会恶化主机厂与经销商的关系，不利于品牌的长远利益。

因此在策略上，长安福特采取了“以销定产”的经营方略，不再以主机厂的生产指标来制定经销商的销售指标，而是通过科学的商务政策引导，持续为经销商赋能、减负。而在经销商们最厌烦的压货、压库问题上，杨嵩非常有魄力，从2019年5月1日开始，便没有压过一台车给经销商，并将库存规格减少至1/3，在艰难的2020年，这项政策亦是坚定地执行了下去。

杨嵩所做的一系列调整，在给经销商减压的同时，也提升了他们对这个品牌的信心。

客户层面：持续让利

如果产品和渠道只是搭台，那这个舞台一定是为客户准备的。如何维系好客户关系，才是舞台上的主要戏码。

有人说学经济的总是精于算计，但在客户关系上，杨嵩这位复旦经济学才子显露出了独有的温情。疫情期间，全国各地出行不便，不仅影响到消费者购车，也影响到老车主用车。杨嵩推出了“不出户，轻松购”全方案服务、全车系“暖心”专案等，进一步提升潜在车主的购车信心。同时，针对有经济压力的车主，长安福特推出“全系3个月延迟还款”服务，让老车主感到暖心，这些都是品牌长期良性经营的诀窍。

不仅如此，长安福特还在服务政策上持续让利，推出“0年供，2020开，2021还”、“0利息”、“赠三年基础保养”等政策，让消费者在对长安福特拥有“产品力满足感”的同时，具备更强的“经济满足感”，提升整体满意度。

另外，在如何接近消费者，让消费者用最低的成本接触到品牌这个问题上，杨嵩也有自己的见解。

疫情期间，长安福特以及长安福特的经销商是第一批进行线上营销的企业之一。在销售方面，疫情期间线下活动没法开展，长安福特率先在线上开展了包括直播互动、线上购车、视频内容生产在内的一些活动。

术业有专攻，杨嵩也没有要求经销商立即转型，他知道，这样会适得其反。长安福特的着重点在逐渐培养线上营销人才上，不仅为一时的疫情提供解决方案，更为在瞬息万变的市场中占得先机。

写在最后

方方面面的破题解难与关系维护，彰显了杨嵩在汽车界耕耘多年的老到经验。对他来说，在汽车行业每一年的经历都是成长，而2020年的历练，要比以往更加深刻。

2021年，是杨嵩入职长安福特的第三个年头，熬过了前两年的危机与挑战，我想，第三年将是他带领长安福特在主流赛道奔跑的一年。

预告：

《忍冬》最后一个篇章我们将聚焦2020年那些“红得发紫”的车型，它们有的是横空出世的黑马，有的是神车的“继承者”，能在市场上耀眼夺目，自有它们的生存之道。敬请期待......