四、五线城市居民怎么买车？

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以下是本期音频节目的文字内容:

大家好，我是三刀。前不久，我在朋友圈刷到一篇文章《我在“下沉市场”生活的一个月》，读完之后感慨很深。这篇文章的作者是一位做家居生活店的创业者，有点类似无印良品的那种店，他需要寻找有流量红利的地区来赚钱。现在一二线城市竞争激烈，很多行业都知道消费的增长点在三线以下的城市，但是到底应该怎么玩，大家都在摸着石头过河。

众所周知，创业环境最好的肯定是在一线城市。就拿我来说，我自己做汽车媒体，很多年前就有行业前辈提醒我，让我一定要把运营中心开设在北京，商务中心开设在上海，可以保留南京团队做创作中心。

为什么要这样操作呢？其实道理很简单。南京各方面的成本都很低，创作团队无非租个办公室，几台电脑就行了，剩下的就是人员成本，在南京的生活压力远没有北上广那么大。所以，创作团队在南京是可以的。

现在有些自媒体公司，甚至把创作团队放在更小的城市，当地只要有一个带头大哥就可以了。当然，创作团队放在北上广，效果肯定更好，这些地方人才济济，可能刷刷朋友圈，就能找到几名实力不俗的小伙伴来加入团队，对应的就是成本的上升。

而运营中心放在北京，是因为北京是全国的媒体中心，汽车之家，易车，新浪等等这些公司的总部都在那儿。做内容创作的团队肯定要搞好平台关系，平台关系好，推荐的资源就多，合作就多。

并且，在北京的媒体看起来就是全国媒体，但南京的媒体怎么看都是一个地方媒体。这对于自身发展其实是很受限制的，我深有感触。

而商务中心放在上海，是因为几乎所有的汽车客户，也就是我们俗称的金主爸爸们都在上海。上海是金融中心，金主爸爸们所在的FA公司总部都在上海。销售团队设在上海，今后维护客户关系会非常方便。

大家但凡看到做的不错的自媒体，一定会有专职销售长期待在上海维护客户关系。

所以，大家想想，一群在一线城市奋斗和创业的人，时间久了，他们的眼界和思想会考虑到三线以下城市人们的感受吗？他们就算想做一些贴近三线以下城市人们的内容，最终也一定不是那种感觉，小城市人看起来感觉还是不对味口。

我觉得汽车媒体的内容应该是跟着市场的增长点走的，既然大家都知道未来的增长点在下沉市场，那为什么不做些关于下沉市场的内容给消费者看呢？所以，这篇文章才会引起我的关注，下面我就说说这个作者讲述的关于他的故事。

文章的作者为了贴近当地人的生活，就在当地住了整整一个月，来感受小城市的消费习惯和大城市有多大差别。

作者所在的城市是河南省长葛市，隶属于许昌市，人口大约70万。估计很多人都没听过长葛市，这个地方很小，小到县城中心的辐射半径也就3公里左右，也就是说3公里之外就是城乡结合部，再往下就是乡村了。

但是，长葛市有3家A股上市公司，因此，这个地方也留住了不少年轻人。要知道年轻人才是消费的主力，不然这个地方不会有商机。

作者看中的是县城核心地段某商场的一个不错的铺位，大约100平米，月租金1.3万，同样大小的铺面在北京估计要翻三倍都不止。前期装修大概需要花费5万，招聘3名本地员工，人均成本3800元。这老板一算，成本不高，完全可控啊。于是，他没多想就决定在当地开店了。

店铺4月份开张，结果基本月流水也就4-5万元。大家可以算算，毛利就算40%，这家店也就基本维持不亏的状态。这老板想来想去，觉得这么多年轻人在县城里，怎么算一个月消费也不会就这么点吧？于是他就开始分析，是不是自己的产品出了问题。

因为不了解县城人的喜好，所以他就尽可能多的上新产品。结果一大半都卖不动，比如一二线城市主力消费的150-200元的睡衣，长葛人基本都不买，但是29-99元的帽子卖的就很好。

作者百思不得其解，按道理说睡衣是刚需，帽子可有可无。于是他拉住几个看了没买的客户，询问哪儿不满意呢？几乎百分百的回答都是，有点儿贵了。

其他卖不动的商品，基本也是同样道理。但是，难道只是贵这一点，就让客户放弃购买了吗？老板又拉着几个年轻客户询问，得到的答案是“我反正在家穿，穿啥不行，为啥非得花1、200买个睡衣呢？”

店里的T恤卖不动，他就问客户，客户说“你们家这T恤料子确实不错，就是太素了，一点都不时尚。”这些，其实都是认知上的差异。

很快，他就得出一个结论：只要价格没到心理与设定区间，东西哪怕再好，一切都免谈。在这样的县城里，绝大多数客群对价格异常敏感，毕竟大多数人的月收入都在三四千，这是硬约束。

然而，当地的年轻客群并不是不知道时尚是什么，因为互联网没有边界，他们也希望跟一二线的年轻人一样时尚，他们不希望别人感觉自己很土。所以，品牌和品质都是相对次要的考量因素，价格满足预期是大前提。

比如，当地的年轻人都渴望家里有一台戴森那样的酷炫吸尘器，但是戴森的售价高高在上，消费者就希望在有限的预算下，买到一个式样接近戴森的吸尘器，是否是戴森并不重要。

在作者的文章里，衣食住行他都写了一遍，虽然写出行的篇幅不大。但是也提到了一些，比如当地电动自行车肯定是出行必备的交通工具，因为县城不大，有个电动自行车基本就够用了。

如果稍微远一点，当地的出租车也很多，路上不仅空车可以打，有乘客的出租车也可以拦，因为可以拼车，比滴滴打车效率还高。

当地还有专门跑顺风车的司机，跑一次之后就把客户加到微信里，下次用车随时可以叫他。这种小城市当地人的操作手法，在大城市里是无法想象的。

而买车方面，他只提到了弹个车在当地有2家门店，而且生意非常好。但是他没有分析具体原因，这里我可以猜测一下。弹个车的模式非常简单，就是1成首付或者0首付买车。

前面我们也提到了当地人对于价格的敏感度非常高，但是车子不仅是交通工具，还具备社交的属性，很多小地方的年轻人，工作之余有着大量的闲余时间。社交的频率甚至比大城市年轻人还要多，年轻聚在一起，开车出门难免都要照顾些面子。

但兜里的银子太少，想装的x很多。这就需要一个平台能够实现他们的愿望。1成首付甚至0首付就可以，因此非常贴近三线以下城市客户群体的消费习惯。

而且，县城4s店的覆盖率不高，很多品牌在当地都没有经销商。这就导致类似弹个车这种全国连锁的社区店，比起当地规模不大的二级经销商有着天然的优势。

最近几年，海南、宁夏、贵州、西藏等地区的新车销量增长率排在全国前列，很大一部分就是三线以下城市的消费者贡献的。

在南京，只要品牌稍微不入流的4s店，月销量也就7、80台。但是一个几十万人口的小县城，可能一家小小的社区店，销量就能有4、50台。大家可以想象一下，两者的成本差距，再对比一下销量差距，就知道谁的日子好过了。

但是，同样是弹个车，在南京就不是这个局面了。南京有一个非常大的弹个车代理商是我朋友，最近一段时间他就被弹个车项目拖得有点喘不过气来。他本来是做二手车的，当年弹个车发展经销商首选是有店铺的二手车商，由他们来代交车，然后给他们服务费。

我的朋友尝到了甜头，一方面觉得单车就可以赚钱，另一方面觉得锁定客户之后，今后的二手车收购渠道等于又多了一个。于是，接二连三的在南京开分店。

结果，弹个车后来的玩法导致他的投入越来越大，运营成本越来越重，再加上现在弹个车的广告投入没有以前那么大，上游分配的客户资源不多，完全需要他自己来获取客户线索。

他一个做二手车的，想在南京获得新车客户线索，比登天还难。南京那么多家4S店，每一家都花几十万在各个网站投入广告，他哪能比的了？这就是小城市和大城市的区别。

小城市讲究熟人营销，无论做什么生意，本地人开的店，你用当地的方言一开口就有亲切感，对方跟你就聊的来。一单生意开张后，熟人关系还必须要维护，今后才好做复购。

那篇文章的作者在当地开店，本来想用充值返利的方式吸引客户，结果没有人愿意充值。最后研究出原因，就是因为他是新来的品牌，当地人不熟悉，大家不信任新品牌，新面孔，充了钱怕你跑了。

大城市里，大家相信契约，相信规则，店铺在大商场里，就可以信任。但是在小县城，这是个熟人社会，依赖的是熟人与熟人的信任关系。

这一点我也是深有感触，我老婆的亲姐姐做了10几年的内衣生意，原来在南京做，也是举步维艰，因为大商场租金高，而且对入驻品牌有要求，必须是一线。

小区周边人流量稍微大一点的门面，成本也都很高。如果店面开在偏一点的小区周边，问题又来了，这种贴身穿的内衣，社区的年轻人都是去大商场购买。小区的大妈们要的只是那种更便宜的版本，只要穿的舒服就行，她们已经过了妖娆的年龄。

所以，生意还是做不起来。没办法，很多很多年前她就放弃了南京市场，转战到姜堰市。

姜堰其实是江苏泰州市的一个下辖区，人口大约70来万，跟我们前面说的河南长葛市很像。我们一家三口有时候会去姜堰看看我大姨子，在那里住上几天。

这个地方商业最集中的就那么一小块，有条步行街。我大姨子就在垂直于步行街的一条街上找了家门面，因为步行街的门面价格还是有点贵，意义不大。然后找了个当地人来帮忙，结果没几年生意就做起来了，很快就在姜堰买了房定居了。

我和我大姨子有时候也交流创业的心得，她曾经跟我说，小地方人口少，而且居住地和消费场所都相对集中，所以当地的商业竞争更加激烈。但是只要找到方法，就可以赚到钱。我当时就问她，什么方法呢？

她的答案很简单，就是让客户一直有种占便宜的感觉。只要一直有打折，直降的字样，店里就不缺客户。无论卖什么产品，赠品，折扣，满减这些促销手段，都是必不可少的。小县城的促销手段就是简单粗暴，大城市里的那些套路往往在小地方统统失效。

今天聊了这些，看似跟车无关的内容。但其实，销售就是研究人性。中国地大物博，十里不同风百里不同俗，我只是觉得汽车市场看似发达，实则保守。很多营销手段非常的拙劣，在大城市里卖的好的车，不一定在小城市畅销。

而小城市里的居民到底需要什么样的车？还是需要有人沉下去研究。我最近在思考这个问题，所以今天就写了一篇文章。今后我可能会经常聊这样的话题，我也想去小城市多看看，多走走。

虽然，我去过很多小城市，但都是匆匆一瞥。最后我有个不情之请，如果听友中有在三线以下城市的，如果你最近半年刚提的新车，能否联系我们，如果不太远，我就开车过来，我想和当地人面对面的聊一聊，在当地住上几天，走一走，看一看，希望大家不要嫌我烦。

有兴趣的可以联系盾牌，盾牌微信是46415254，也可以发邮件给我，我的邮箱是sandao@autotalk.cn，或者微博私信我也行。

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