门店小参谋丨巧用“安全检测套餐”，门店产值翻一番（二）

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来自雅森帮 ，AC汽车整理编辑

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上期在《门店小参谋丨检车发掘新商机，但是90%的门店没这么做！（一）》中，我们分享了检车过程中的需要注意的细节，本期我们结合具体的案例，介绍门店如何通过“车辆检测项目”吸引客户到店；检测过程中如何巧妙利用客户的“危机感”心理，引导客户做项目，优化整个门店接待流程并提高转化。

本案例由雅森帮提供，AC汽车整理编辑。

1、引流到店：巧用“安全检测套餐”

**门店引流信息  14:18 PM

亲爱的XX，国庆黄金周悄然来临，为了保障您能愉快的享受驾车外出的假期，我们特意为您准备了一项价值180元的全车20项安全检查，现指定时间内免费。您看9月24-9月29日您哪天有时间过来？

话术重点：

突出价值：20项安全检查，价值180，现在免费

用车高峰：安全检测很有必要

具体到天：与客户预约体验时间，销售人员可提前准备

2、发现问题：10分钟安全监测

顾问：“请问您最近用车中有没有发现异常或者不舒服的地方？”

客户：“没有太在意，想着五一要自驾游，看到你们发的免费检测信息就来了。”

顾问：“好的，我们这次活动是为了您在五一出行的安全考虑，本次我们会对轮胎、灯光、电瓶、机油、空调滤芯等进行20项安全检查，时间大概需要15分钟， 同时为了您更好了解爱车情况，检测过程中需要您的参与！您请稍等。”

技师依次给车主进行检测，检测过程中，销售人员随时进行记录。技师检测完一项，顾问马上记录一项，并反馈给车主，让车主上前查看、了解。这个过程通过超值的安全监测套餐，帮助车主提前发现问题，并帮助车主解决问题。

注意事项：

 20项安全检查，随时反馈记录

检测完毕，马上记录，展示专业

3、解决问题：监测汇报，挖掘商机，乘势出击

顾问：“您好，根据刚才的检测，你的左前轮、右后轮的气压偏低，我们已帮你加到2.5，右后轮的花纹只有1.8mm了，正常低于1.6mm就应立即更换，你多留意一下，可以再跑一段时间，另外除了空调滤芯比较脏，皮带已老化外，其他都正常！您看是否需要帮你进行空调滤芯及皮带的更换呢？”

客户：好的，谢谢，换空调滤芯和皮带需要多少钱呢？

顾问：空调滤芯我们有两种，普通的空调滤芯只有一层标准的滤网，可以起到过滤灰尘和花粉的作用，价格是45，还有一种是带有活性炭的空调滤芯，相对普通滤芯来说有更强的吸附能力和净化作用，价格是85。

根据空气净化效果，我建议更换带活性炭的会更好，更换时间都是 20分钟，工时费50，皮带180元，时间40分钟，工时费120元，您看可以吗？

客户：好的！那就帮我换了吧！

顾问：好的，我马上帮你开作业单，请姐到休息区稍等！

以上是简要话术和注意事项，具体的安全检测流程可以归纳为9步：

第一步 邀约到店

通过短信、微信等方式+需注意套餐价值

第二步 客户到店

引导至停车位

第三步 安全沟通

套上专用坐垫、脚垫、方向盘

第四步 填写作业单

第五步 项目确认

把客户请到休息区并告知作业所需时间

第六步 入库作业

第七步 出库

销售在该环节应该随时跟踪车辆作业进程，确认客户是否满意

第八步 作业报告

作业完成后，将顾客领到车身旁，确认各项完成情况并告知注意事项

第九步 客户离开

表示感谢、关心！