做二手车：立规矩、讲规矩、守规矩！

文 | 姚占鹏

来源：车客阿亮

本文仅代表原作者观点！

01、立规矩、讲规矩、守规矩

习总书记在中共十八届四中全会第二次全体会议上讲到：“治理一个国家、一个社会，关键是要立规矩、讲规矩、守规矩。”

中国的二手车行业在未来的几年内无疑将会是一个万亿级市场，不管是有资本加持的电商平台，还是主机厂4S店强势进场，亦或是被实体交易市场赋能，总有一股势不可挡的力量推动着整个行业向前快速发展和壮大。

但物极必反、过犹不及，经过上半年的观察，我们不难发现，行业乱象时有发生，行业底线一次又一次被践踏和藐视，说到底是基本功不扎实，自身技能不够硬。

首先，交易环节不够友好，有些车商为了眼前利益铤而走险，以次充好，使得本该依靠信任搭建的交易关系被打破，这就导致在缺乏信任的交易环境下，效率降低➡收购量下降➡库存不足。这其中不乏消费者被骗车款、车商蓄意隐瞒、金融公司被大量骗贷、企业被加盟商骗走库存等，市场环境非常恶劣。

其次，随着负面消息层出不穷，消费者法律意识在加强，加之商户对交易车辆的情况不了解或蓄意隐瞒，消费者对于购买的车辆怀疑态度愈发严重，行业底线被打破，道德底线被践踏。

最后，有的平台公司规模壮大后，广告宣传用语不真实，内部管理机制不健全，监管体制不到位，运营流程不规范，对于员工的管理流于形式，直到出现重大事故或卷款潜逃等才急忙出台“安全计划”，不免有些为时已晚。这些”婊婊“们打着提升行业能力、净化行业环境的旗号，到头来不是原地踏步，就是倒退发展。他们用资本的力量将行业几十年总结的经验、规矩一一打破，到头来大不了贱卖脱身，留下的是整个行业的乌烟瘴气。他们所说的“没有中间商”，可到头来自己却做起了最大的“中间商”，他们说“车主多卖钱，买家少花钱”，咱们都是专业选手，难道这个社会还有即多卖钱又少花钱的大馅饼（大陷阱）吗？你的一句广告语诱导了多少消费者，永远都是说的比做的好听，到头来消费者、车商、行业都要背负骂名，中国是个法治国家，我们的《消费者权益保护法》、《广告法》不是一纸空文，对于这种虚假广告行为我们应该听之任之吗？！

有太多人对于二手车是抱有偏见的，大部分客户买车时也都是心怀忐忑的。要想改变这种格局，需要社会思想的进步、政策的支持、媒体的正确引导、行业协会的大力推动，但最主要的，是每一个二手车人，秉持专心、良心和匠心的态度，一点一滴的努力，让二手车交易的每一个环节都变得透明、可信，这样才能打动客户、增强信任，彻底改变客户对于二手车的误解。在资本、利益面前请保持一颗平常心，天道酬勤、厚德载物，打铁还需自身硬，修练好内功，方能赚得盆满钵满。

有人说2019年是未来十年中最好的一年，也是最坏的一年，但不管怎样要想继续耕耘下去请记住：

耐住寂寞，抵住诱惑；懂得放弃，学会选择；

志存高远，脚踏实地；诚信经营，务实求真；

厚德载物，天道酬勤；携手共赢，知行合一。

02、《荀子·礼论》：“规矩诚设矣，则不可欺以方圆”。

二手车商作为整个行业的中流砥柱，数以万计的车商们并不生产二手车，他们只是二手车的搬运工，他们用汗水与勤奋带动了整个行业的发展，撑起了二手车行业的一片天。

对于一个沉睡的万亿级市场，当有资本涌入后必然是一场血雨腥风。电商平台的瞬间崛起，让这个小众、低频的行业人人皆知，我们无法阻挡”疯投“的搅局和”不良人“的胡来，但是也有好的一面，鲇鱼效应的确能够促进行业洗牌。

从消费者的角度来看，二手车交易难度大的原因在于：

整个社会诚信问题引发二手车“不敢买”，由于中国二手车行业发展中个人中介行为一直是发展中的“先锋”，为了盈利，再加上法律的缺失，二手车交易在很多地方被称为“黄牛交易”，不懂车的消费者害怕上当受骗，说白了就是二手车交易中缺少信任，同时法律法规不健全，给“欺骗牟利”造成了很大空子。

这几年行业最大的问题是，买车难，卖车也难，交易市场收租金难，转型升级更难，究其根本，是行业从业者的思维方式出了问题，大家都把眼睛盯着别人，没有做自我思维的变革。所以，一个合格的二手车从业人员应该做到：

1、找定位，重服务

二手车行业是一个非常垂直细分领域，随着行业越来越透明，早期的吃差价模式已经越来越难，是时候翻翻自己的账本，看看自己适合批发还是零售？中高端还是中低端？把原来1-2年的数据拿出来分析分析，不盲目从众，做好发展定位。

而且二手车行业的本质是服务，传统商家可以通过专业的服务整合收益，目前在金融、保险、维修、售后、改装等多方面客户需求量越来越多，再加之二手车消费群体变化明显，是时候展现你们真正的技术了。

2、调心态，莫忘形

做生意有赔有赚，不管是政策的变化，还是市场的波动，有吃肉的时候也有挨打的时候，调整好心态，谁守到最后，谁就是强者。

这几年电商崛起，让很多车商们吃到了甜头，但完成原始积累切忌“得意忘形”，认清自己，少点虚的，多点实的，回归本质才是真。

3、多关怀，懂营销

传统二手车商们要注意，85%的交易是在线下完成的，别都学电商那一套，要知道有知名度没有美誉度和信任度，一切都是瞎扯淡，关心老客户，维护好老客户，依靠“群众路线”做好“服务大众”，切莫“舍近求远”。

互联网时代二手车商们应有自己独特的品牌营销策略，通过内容营销和活动等方式做好局部的市场影响力，分析各类广告投放的效果，阶段性和对应的电商平台进行合作，实现自我营销渠道和其他电商渠道并用的阶段策略。

二手车行业的未来一定会大幅度发展，2018年二手车成交量是1382万辆，未来10年一定会达到3000万、5000万辆。而且未来二手车门槛更高，能够进入的车商有限，只要车商能够不断进化、不断学习，在激烈的竞争中生存下来，未来一定能够获得丰厚利润。谁守到最后，谁就是强者！

咬定青山不放松，立根原在破岩中。

千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。

03、坚守底线，砥砺前行

消费者买车、商户卖车，都需要一个实体交易载体，这就催生了交易市场的形成。传统二手车市场属于交易“巨无霸”型，大有大的难处，这就需要协调和平衡市场内各类商户发展，尤其是主流的“夫妻老婆店”模式，举个简单的例子：刚开学一个班里的学生成绩都差不多，时间长了班里的好同学和坏同学差距就显现出来了，商户多了，市场作为班主任很难全都照顾到、监管到，这就给那些坏同学留下了“温床”，今天考试作弊没有被发现，日后就会投机取巧，变本加厉，最后带动周围同学一起组团作弊，本着法不责众的心态，将整个市场、整个行业的信任度置之于不顾，破坏的是行业规矩，败坏的是道德底线。

有些平台，广告语中充满了对传统车商的诋毁，一边冷嘲热讽一边拉拢中小车商们合作。而众多车商们迫于生计不得不与之合作，毕竟有车源才能有生意，才能挣钱养家。古人云：君子坦荡荡，小人长戚戚。作为整个行业的中流砥柱，你们应该活得有尊严，不能给点甜头就任人侮辱，他们破坏了行业规矩，你们应该第一个站出来抵制，多与同行抱团取暖，毕竟人多力量大；不要贪图小利，行业规矩就是要诚信，这是不能触碰的底线。

二手车行业与快消品、服务型产品不同，本身是个依靠良心、匠心、耐心、信心的持久发展行业，二手车产品本身具备着差异化、高价值、低频次、跨区域、周期长等“非互联网基因”特点，最大的痛点就是“物有所值要靠谱”、“真车实价有保障”。这几年随着”互联网+金融“的冲击和泡沫化，整个行业都过于的浮躁和急躁，多年来依旧没有大范围的解决消费者的痛点。

这些年的行业乱象中我们不难看出：

1、电商的崛起就是为了从线上把线下的命给革了。从“去二手车化”、“去实体化”、“去交易化”开始，车商们尝到了利润的甜头，也从实体转到了虚拟，为了眼前的利益忘了自己的底线是什么，在给别人做嫁衣的同时，还不忘自吹自擂一番，把自己卖了还替别人数钱。

2、国内的二手车商普遍不爱学习，只知道蝇头小利，不能够认清自己的优势，没有长远的打算。

3、近些年来，二手车销售有了个利器——“金融”。以往的二手车销售全靠真金白银，消费贷款买卖车几乎不可能实现。现如今，金融如雨后春笋般在各地涌起，很多车商看到了这块肥肉，也就使得二手车的价值不再得以体现，赔钱卖车的车商也数不胜数，原因是背后的金融操手带来的利润远大于单车的销售利润。现如今国家放开，人人都可以做金融，无名无氏的金融公司遍地开花，产品设计套路重重，返点返利全部嫁接给了消费者。有道是“一个愿打，一个愿挨”。

正所谓：狼太多、肉太少，高价收、低价售，金融杠杆、增值附加。

2019中国二手车大会已经闭幕，但是它对我们从业者的影响才刚刚开始。正如此次大会的主题“以梦想向未来”，二手车行业从业者拥抱互联网的同时应该有思维上的变革，坚持练好内功，耐得住寂寞，抵得住诱惑，诚信经营，务实求真，让整个行业向着可持续发展的方向进化，行业未来一定是向着“更好更快 更强”的方向发展，一定会是托起国家经济发展的又一支柱产业，那时，我们每一个从业者都是自豪的、骄傲的、伟大的。

最后：

愿你天道酬勤，厚德载物；

愿你始终坚持，不忘初心；

愿你出走半生，归来仍是少年；

愿你坚守底线，砥砺前行。