连续入股汽配连锁 PSA欧洲维修的中国汽车后市场攻略

作者 | Gary

出处 | AC汽车

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“欧洲维修EUROREPAR”是PSA标致雪铁龙集团旗下的独立后市场项目。该项目曾在2016年底宣布其汽车快修服务加盟连锁业务进军中国。 

时间过去三年，国内外各大主机厂几乎都在布局维修连锁体系，加强在后市场的兵力部署。当然，各家策略并不相同，有大刀破斧开拓直营门店，有步伐轻快发展加盟门店，有全国性各级市场布局，有区域性特定市场渗透。

欧洲维修的路径看起来较为特殊，从业务启动至今，PSA在汽配供应链领域的动作频频，连续入股各区域汽配连锁，与维修连锁协同发展。

据AC汽车了解，欧洲维修提出三个战略支柱，包括欧洲维修自主品牌产品、供应链以及欧洲维修维修网络。从大战略层面，PSA覆盖从产品、渠道到维修终端的上下游链条，供应链作为其中重要环节起到承上启下的作用。

近年来，汽配供应链赛道热度不减，不断受到资本青睐。欧洲维修从产业链中游切入，辐射上下游的打法，能否帮助PSA在售后市场打开局面？

收编汽配连锁

2016年在中国启动欧洲维修项目之后，PSA一方面发展维修连锁，一方面收编汽配连锁。

2018年2月，PSA控股上海建鑫；2018年11月，PSA入股山东优配车联；2019年3月，PSA控股福建隆信达汽配连锁。与此同时，还有PSA与其他区域汽配连锁洽谈投资入股等消息传出。

这些汽配连锁企业拥有相对一致的特点：经营时间长、区域汽配龙头、网点广泛、拥有大量线下维修门店资源。据介绍，这三家汽配连锁拥有近300家配送站，覆盖1.5万家维修厂。

“我们在每个省只选择第一或第二名，重点是面向终端具备零售能力的经销商，而且拥有国际一线品牌经验为主，这样可以更好发挥集团主机厂的优势。”标致雪铁龙(上海)管理有限公司欧洲维修战略及采购负责人赵冰接受AC汽车采访时表示。

据介绍，三家合资渠道目前仍然独立运营，根据各自网络发展规划推进，重大事项需要在合资公司董事会批准。同时，PSA会持续发展更多区域合资合作伙伴。而在覆盖不到的区域，采取发展代理商的策略，其理念是每个省要有一个合作伙伴。按目前的规划，到2022年合资公司的配送网点总数将达到1000家。

另外一个进展是，三家合资渠道正在上线本土定制化系统，这套系统在指标监控、报表、产品定价管理、数据适配、呼叫中心等方面都做了改进落实，以打通整个生态链的流通信息：从车主开始，到维修厂、配件商的销售地推人员，到总部管理，包括付款和库存等信息都能实现连通。

在呼叫中心方面，目前以上海建鑫为试点，提高管理效率，降低对人员的依赖。赵冰透露，“未来会在每个合资公司布局一个呼叫中心”。据介绍，这套系统将在今年上线完毕。除此之外，PSA还对合资渠道提供管理支持——针对采购、销售和物流等三大方面，希望达成“买的准、卖得出、效率高”效果。

除了供应链层面的考虑，三家合资渠道覆盖的维修厂资源有利于欧洲维修线下维修服务网络的发展。2018年2月，收购上海建鑫期间欧洲维修在中国还只有20多家加盟门店，到2018年底月这个数据已经接近400家；而在入股山东优配车联之后，欧洲维修在山东的加盟门店正在迅速开业。

多线产品策略

欧洲维修一方面利用强渠道打开维修门店网络发展的局面，另一方面，在产品层面欧洲维修已经建立起基本的产品线，初步覆盖中国乘用车保养和维修的需求。

据了解，欧洲维修已经在中国推出16个产品品类，年底可以达到25个产品大类。其中，刹车片盘加三滤超过1000个SKU，总计近1500个SKU。欧洲维修的产品品类拓展策略，是以覆盖3-10年车龄为主来拓展产品，采取“82原则”，尽可能最大程度覆盖车型的保有量。

在品牌方面，欧洲维修已经与国际30多家一线配件品牌签署框架合作协议，中国是其中的一部分。在返点、付款条件、市场支持、资金额度等方面的商务政策，欧洲维修释放给合作渠道。 

就所有合作渠道销售的产品而言，欧洲维修提出了“Good, Better, Best”策略：允许合作渠道经营国际一线品牌作为顾客的高端选择，同时欧洲维修处于中端水平，价格比前者低10-15%，但标准不低于其产品，这样能为终端消费者提供一个更好的选择， 本土品牌则以价格竞争力为导向。

赵冰认为，从渠道的角度来看，目前国际一线品牌的利润已经被压缩的相对较低，各大代理商的盈利空间有限，只有发展自主品牌，才能获取更大利益。从维修终端的角度来看，多品牌层级提供多种选择，可以更好地满足车主需求。

与此同时，欧洲维修正在和主机厂推进并寻求协同效应，力争将欧洲维修配件植入4S渠道。“未来，如果在国家层面真正打破原厂件垄断，欧洲维修将会率先在自己网络里销售原厂件。”

“随着竞争加剧，供应链企业会加速向二类易损件（技术件）方向发展；欧洲维修已经在欧洲已经建立了60多个产品品类的产品线，有着丰富的开发二类易损件以及技术件的经验。”赵冰对AC汽车表示。

建成中国前三的维修服务网络

2019年3月，PSA收购福建隆信达时，线下维修加盟网点达到480家，这期间经历了18个月时间。据了解，今年欧洲维修的目标是在华突破1000家，到2023年在华拥有超过3000家，全球市场拥有超过10000家维修网点。

在门店端，欧洲维修为加盟门店提供统一形象标识、门店营运系统、物流配送服务、维修资料库、产品以及维修技术和营运培训、在线导流，从产品到服务，从形象到运营，提高门店水平和竞争力。

欧洲维修要求加盟的维修门店至少拥有2个快修快保工位，加盟时只收取一次性加盟费，后期加盟费根据采购业绩进行返还。内部针对加盟门店的业绩表现做划分，根据划分等级不同，在促销和协同项目上会有不同策略。

据了解，目前门店的加盟政策和推广策略由总部制定，由三家合作渠道落地执行。通过强渠道的自上而下的发展策略，欧洲维修希望成为中国前三的维修服务网络。

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