二手车电商最怕的“中间商”原来是他们！
本文来自于中国汽车流通协会2019年二手车大会
原文来自于人宁波Carnex互生升俞洪波主论坛演讲
《经营二手车的制胜法宝》
本转载经协会和俞先生许可
本文标题文末评论和部分配图为王萌（二手车小胖）原创
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小胖特别推荐：听过很多二手车人的故事，尤其是过五关斩六将的辉煌，而本次论坛宁波Carnex互生升俞洪波先生的精彩演讲，接地气，真干货，不论是从业者还是消费者，应该听听这些人的不平凡的故事。
俞洪波：各位领导，各位同仁，各位从业二手车的兄弟姐妹们，大家下午好。我是来自很普通的一个线下展厅经营者。
我的名字叫俞洪波，来自浙江宁波，目前有40个人的团队，经营着2000多平米的一个展厅，均价在30万。
公司目前基本上年销售量从17年1646台，18年1959台，到今年的19年的我们的目标是2000台以上。
这是我们想起我的简单的一个介绍，我是第一次走到这么大的舞台来进行分享，我现在也是比较紧张的，但是我会经过我的努力，我会把我能表达的一些内容能清楚地表达给大家，希望对大家有所收获。
其实这个标题对我来说有点大，盖的帽子有点大，我接下来会从四个方面来给大家分享。
其实我们从业二手车，我们每一个人，相信从业二手车来都会有自己的一个心里中的一个梦想，是找一份工作。或者叫很多兄弟姐妹，或者为家人更好的生活，或者因为喜欢，还有或者就是为了把生意做大，受人尊重。
反正各式各样，都有自己的一个梦想。但自从踏入了以后，我们不得不去面对的是我们目前二手车现在的现状。
第一个，我们实际经营得很多的店，大家必须去看，自己根本就没有想清楚我们的使命是什么？我们的愿景是什么？或者我们的价值观是什么？其实有很多时候都是迷茫的。
第二个，我们有很多的直接的缺失了我们之间的诚信，我们车商与车商，同行与同行之间的有之间相互推诿，相互挖墙脚，各种各样模式都有！
但是现在从去年到今年开始已经有所发生变化，因为我们已经有各种各样的联盟，有共同价值观的兄弟们走在了一起。
组建各种的联盟来为这个行业里面找到我们自己的一条路，第二个，我们的车商与客户之间的关系。
这里有两点，一个是我们对车况的透明，到底是是怎样的车况去呈现在我们的客户，我们都不愿意或者去隐瞒某些什么东西，然后去展现给客户，从而导致了客户对我们的不信任。
然后还有一个比较直观的金融，我相信很多的大家心里都有，本来的一个很好的一个车辆交易的情况！
自从这两年以后慢慢变化成了一个金融变成了我们的主要经营来源。然后第三个是我们线上与线下的之间的不信任。
我相信我们多年前有某线上平台说要去掉我们中间商，然后提取中间的差价，去掉中间商把这把差价给取消掉。
然后现在其实他们收的服务费比我们现在所能经营下来的利润还要高。这是现实的，还有也有我们的也有的我们的线上平台的，在在为了去获取我们线下的更多的线索资源，把我们所展厅里所有的车或者我们库存内的车去变成了低价，进行官网上的销售！
导致我们线下的团队很难跟客户之间去进行交流，用各种各样的方法去维持，当然也有我们不涉及交易的线上平台。
然后由于是跟利益上的关系或者业务上的关系，没有把我们上面发布到现在没有进行合理的去管控！导致上面有大量的虚假帖和低价帖产生，目前就是把这些所有的东西都呈现给了我们C端的消费者身上。
第三个我们找找自己的自身的原因，我相信我们从业一线的二手车人大家都知道，我们其实自己能做什么或者不能做什么。
由于资本的进入，只要我们肯花钱，只要我们愿意去开展厅，有后面有大把的钱让我们来用。
还有我们出去出入五星级酒店！然后豪车随便开！导致了我们每一个人从业二手车的一线人员不停的膨胀！
我相信大家都清楚！也有开了很大的几年内瞬间消失了，我们相信我们的身边的有蛮多的个体经营者，个体经纪人，可能现在就在围墙里面。
我相信这个都能很多例子能举出来的。这就是因为我们盲目的膨胀的导致了目前这种状况。为什么行业会变成了这个样子？在我们从业一线的二手车人身上为什么会发生这种情况？
我个人见解的是这样，下面几点：
我们想的太多，我们要的太多，但是我们实际做的太少。我们在从业的时候，我们在经营转型的时候要金融，我们自己去做金融。质保，我们自己去做质保。维修厂，也要我们自己去维修厂。
其实我提一下维修厂，其实按照以我们经营二手车来说，我们有这么多的品牌在经营成交出去的车辆，我们去做个修理厂，我们是没办法去经营他的。
因为我们的品牌太多了，比如说从奔驰店出来的，让他去修一个保时捷车，他是没办法，所以我们在维修厂的成本是非常大的。
其实我这里等一下，我会建议去用哪一种方式会进行维修的维护。这几年有几家甚至有很多的二手车人都想去上市。
但是我相信特别是今年下来也有几个例子举下来，上市是什么，我们想明白没有？想想要去上市干嘛？上市难道有钱给你吗？有钱去变现。变现以后你这个钱又去干什么用？你拿来钱你就要去用出去。
其实我们这些就还没去想明白，所以我们各种的东西都是这么在想，但是到最后没有去做的，然后我可以我们要把我们的所有的东西就回归到我们的零售来。
我们只做两件事。一件就是车辆的成交交易。另外一件就是做好我们客服，做好我们自己的二手车的客户。
做好客服首先一个必须要有一个思想观达成一致的这样的一个销售，有一个团队来跟着你一起做这个事情，我们现在很多的团队里面基本上都已经80后90后，甚至00后都已经出现了。
他们的思想观念其实跟我们原有的60后，70、75后的人想法是完全不一样的，所以我们要需要达成跟他们沟通，达成我们共同的价值观，共同提高效能，解决我们方向不一致的情况，去共同朝一个方向努力，下面来分享我们公司，我们自己在做的几点：
第一个，我们首要的确认每一个人都是独立个体，要去为我们的员工请命。
我们的员工，所有的人在我们整个公司里面进行上班工作。
首先，我们第一点建立了一个股权激励改制，我们是在三年前就已经开始在这些股权激励改制，然后真正的让我们90后的人进入到我们的核心管理，进入到我们的决策层来慢慢的来把他们90后的思维来带到我们的团队中来。
第二个，我们要去关心的每一个家人，每一个成员的背后的生活！
上了班以后和下班以后，他在干嘛，不要再只在工作日内去关注的他的生活习惯，或者他想要什么，所以去关注到他背后的很多事情，包括他的家庭背后的另外一个家庭是什么样子，去关心到我们的员工。
只有你关心他了，他才会把你当做才会把你的公司当做自己的公司来经营，还有一个我们要带着他们不断的去进行学习。
每天去总结，然后去规划给他一个他有自己可以努力去走的方向的，就是可以达到的梦想，去这个方向去努力。必须要为员工请命！
我们只认为了员工请命了以后为他们跟我们思想观念达成一致，由我们才会做到下面一点。
我们去为客户办好每一台车子，我们公司的价值观就是换车就是换生活！就是为每一位客户换好每一台车，就是让他换一种生活方式。
第一个换车的方式，同时首先一个要达到真诚。
真诚里面有很多种车辆交易的价格，我们建议从来不都不会去建议我们的销售人员去卖高多高的价格，绝对不会去扩大！让他去说能赚5万！这样方向去努力，我只要正常的行情价就可以了。
我拿一个金融比例，我们从两年三年前我们就开始，因为从成立这个开始，我们就已经有上线金融方案。什么叫上线金融方案？我们大家都享受到可能20个点，30个20个点，23个点，25个点都这样在做。
但是我从四年前五年前我们就决定了，那时候金融成本比较低。我从来都没有做过16个点。
从17年开始金融成本增长了以后，我们就上线为最高做到15到18个点以上，从来不会超超过18个点以上的金融方案做给客户去。
因为这个也将是我接下来会说的一个你肯不肯去打回访电话，敢不敢去打回访电话的问题。
所以在客户之间真正是让他能买来一台车，而是开心的在用，很舒服的在用，感恩你在用的这种方式，让他买一台车。
用心，我们去用心给他做好每一个事情，就是为所有的细节去换位思考所有的东西，我能想到我做一个客户，我需要的我们都尽量的去不断的去满足客户的需求。
下面一个讲的是车保姆服务中心，我们从公司创立开始第一天就开始创立了车保姆，那时候从一个人的团队现在到十个人的团队。
那时候是因为13、14年的时候，因为互联网所谓的太乱，然后我就把所有的线上原有的投资可能在大几十万的把所有的线上全部关掉。
然后那时候包括汽车之家也关掉了，我是从去年开始又上去的，所有的现在都关掉，把被投资的钱全部拿回来，去成立了建立了我们的车保姆服务中心，去服务于客户，把这个钱就花在客户身上。
免费服务，免费上门，所有跟车有关的一切的事情，我们承诺只要客户买我们店里的车，终生享受我们所有可以提供的免费的一切服务，人工一直都是免费，只要他用这台车。
所以在车保姆建立档案各种东西就是要真的要去把详细的全部控制起来！所以把车保姆服务中心怎样给他去运营起来。
这就是去点点滴滴的去服务好我们真正客户！从前面的几台做到了以后，你才有这种底气去打客服电话。打回访电话，让他来置换，让他来换车！
所以我是用我的方式来证明我除了线上以外，我线下跟客户之间的交易，我能通过我的服务来证明，我也能在这样的环境下也能生存下来。
然后我们的经营方法就很简单，要想实现我们自己的梦想，就从做好自己开始。
当然我们公司进到七个年头，六周年这样过来以后，也是远远的做的不够！但是我坚信我们的团队肯定会百分之百的努力去遵循我们的价值观，换车就是换生活，就是换一种生活方式的方向去努力，去达到这个目标。
然后最后我在这里也是深深地呼吁，我们每一位从业的二手车人一起同心同德。共同视二手车，我为我们的终身事业，而且奋斗，谢谢大家。
主持人：谢谢俞总，谢谢，我要是在你那我买你的车。真的太真诚了，有您这样的工作，我相信这个车一定会卖得好！
二手车小胖说：
和互生升的俞洪波网络上认识很久，见面也都是匆匆，朋友圈经常看他们的分享和理念，给我的感觉就是舍得和员工分享，爱学习共同成长，客户口碑特别好。
这次分享的都是干货，是内心的真实想法，是实际运营的心得体会，值得大家思考和改善借鉴。
互联网并不是万能的，美团外卖需要靠谱的餐厅，滴滴打车需要安全的司机和车辆，二手车的真正服务客户，提升体验，赚你该赚的钱，不贪心不膨胀不冒进，脚踏实地，知行合一，未来一定有我们传统“二手车中间商”的一席之地。
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