AC有约006期 | 保险13问：独立售后谈车险，有机会吗？
一、 报行合一，是否解决费用无序投放问题？
从商业逻辑上，现在的车险还是完全同质化的产品，报行合一解决不了费用投放问题。但出现了一些现象：
第一，手续费下滑。在做车险业务时手续费整体下滑的现象是客观存在的。
第二，手续费下滑不等同于保险公司的费用投放问题得到解决。手续费只是保险公司费用投放的一种形式，除了手续费，还有市场费用、人员费用、售后工时等。
保险公司的综合成本率没有下滑，但手续费是下滑的，意味着保险公司费用投放更加隐蔽，更加曲折。
二、 目前4S店保险续保率如何？
首先需明确下续保率的定义问题。续保率的分子分母，整个行业没有统一的定义。很多的门店喜欢以保有客户数来统计续保率。但保险公司是以上一年在本公司续保的客户今年续保量，统计续保率。若上一年客户投了人保，而今年投了平安，对于平安来讲，不是续保，是转保。
@上汽保险杨志勇在活动中提供了一组中等合资品牌的参考数据：
新保的续保率，整体不超过30%，在20%-30%之间。也就是说从整车厂的角度来讲，4S店新保续的比例不超过30%。但是续保续的比例会比较高，大概会在70%左右。
新保续，指的是去年买的车，今年第一次续保。这个是最难的，也是4S店流失最严重的，但对于独立售后门店却是机会最大的。
三、 车市低迷，4S话语权是否降低，独立售后有机会了吗？
独立售后的机会在于4S店对客户把控率的降低，一是4S店的客户流出，二是4S店存在覆盖不到的区域，比如小镇青年。
首先，独立售后的机会，不是基于4S店的语权降低一个前提。越是车市低迷，整车厂、经销商集团对于客户的把控会越来越严格。过去新车销量好时，厂家对于外包车、二网销售，管制并不严，但新车销量不好，厂家会严控外抛，在一定程度上会保护4S店的利益。
其次，车市不好，考核4S店最重要的生存性指标是——零服吸收率。当新车无利润或利润薄弱，4S店的企业运营成本要靠售后利润。故而，4S店的话语权的趋势不是降低，而是把握自己的话语权。
最后，车市低迷时，市场竞争会更加惨烈，4S店与独立售后间的竞争也会更加直面。相比于4S店的高成本运作，独立售后还是有更多的机会。保险公司因4S新车销量下滑，保费与送修不对等现象的客观存在，可能加大独立售后合作力度。
四、 车市下沉，保险渠道调整如何？
车市下沉三、四线城市，保险渠道的调整主要体现在以下三个方面：
第一，城市布局完善。车市下沉，保险渠道尤其是车险，已经完成了到四线城市的布局。从保险公司自身经营角度来说，保险公司的网点建设比汽车市场布局更快，更加垂直。
第二，前置团队。保险公司除了网点，还有一个专门打电话、覆盖密度很高的车商渠道的前置团队。
第三，个人代理人。保险公司下沉调整过程中设置很多个人代理人。个人代理模式的普及，会使保险渠道下沉更快。同样，也给独立售后的带来更多的机会和保险合作模式。
银保监会合并也为保险渠道调整提供了契机。合并前，银保监会只能监管省会城市和计划单列市。合并后，银保监会监管到了地市，监管范围和幅度进一步扩大。
五、 从保费规模到关注用户，背后的问题实质
据业内专业人士分析，从保费规模到关注用户，只是一个表象。保险公司关注用户是为了更好地扩大保费规模，且保险公司不是从现在才开始关注用户。例如平安保险初始电销就已经在关注用户，因为需要直面用户。保险公司关注用户，实质是为了缩减渠道成本。
从保费规模到关注用户背后是车险保费急剧下滑。一方面是汽车市场的萎缩，车险的规模继续下滑；另一方面，做车险的保险公司都不盈利。
据2018年保监会发布的数据可知，整个保险行业的利润率只有3‰。保费规模过亿的保险公司，只有七家盈利，其余的皆为亏损。
在这种背景下，保险公司希望客户续保，且绕开经销商、门店，将关注客户引导至官微和APP，加快理赔。所谓关注用户，实际是为了把用户直接的捆绑业务。
六、 “数字化车险”&“智能定损”前景如何？
保险公司数字化车险、智能定损是为了加快客户体验的效率和质量，降低保险公司的运营成本。
数字化和智能取代了保险公司查勘员的人工成分，一定程度上会降低人力成本。
车险的商业逻辑是资源换资源，数字化车险和智能定损并不能解决商业逻辑。保险公司卡了佣金或事故车资源，保费必然会受影响。
七、 非车险（及其投放费用）市场状态及特征
非车险是保险公司目前着力发展点，因为车险是透明的市场，接近于不盈利。对于汽车流通端，与车相关的意见险、责任险有非常广阔的前景，且市场规模非常庞大。
非车险的市场状态特征：
首先，非车险佣金比车险是要高，盈利模式非常大。其次，非车险可以增加客户粘性，很多非车险出险率相对车险较低，能黏住客户回店，比如说轮胎保障，玻璃贴膜保证等。最后，非车险处于弱监管。它不需实名制缴费和见费出单，相对车险会更加灵活。
八、 如何将汽车金融与保险结合？
汽车金融与保险结合是保险公司将金融信贷和消费者消费习惯改变背景下的策略调整举措，可以从以下三个方面进行：
第一，车险分期。将车险和金融结合，卖车、卖保险时，和信用卡机构、金融机构开展分期合作，将保险变成月度账单的形式。
第二，信贷-保险产品。在金融信贷场景下开展保险产品，例如借款人意外险，个人履约保证。
第三，保证类产品。借助于现代场景开展保障类产品，例如嘉车宝，盗抢保障等。产品不一定是保险，但必须是保障类服务。
九、 保险公司自己做配件，机会与难点有哪些？
保险，分为“保”和“险”两部分组成。保险公司只能解决“保”，解决不了“险”。保险公司想做配件，类似于寿险行业中，国家开始鼓励保险公司开医院一个思路，对保险公司来说是一个机会。
保险公司卖配件难点，大致有三：
第一，直赔问题。是否可以直接赔款给修理机构，因为赔付金额，绝大多数地区，还是赔款给客户的。如果能直赔的地区，直买配件是非常有优势的。
第二，汽车零配件供应体系复杂程度。一台车至少得有上万个配件，对于保险公司自己建供应链体系来讲非常困难。
第三，沉没成本。保险公司如果做配件，想做直购就意味着要做重资产，库存沉没成本的必然存在，保险公司很难接受。
杨志勇发表自己的观点：保险公司相比于做配件，更大的机会是做一个平台或供应链，比如说收购一些汽配公司。
十、 如何理解保险盈利模式，及其内部业务板块的博弈？
保险盈利模式此处指狭义的车险。车险业务本省不盈利，其盈利模式该怎么理解？
第一，收入层面，保险公司最喜欢高保低赔。收的保费很多，赔付很少。座位险、盗抢险、自然险等效益险种是保险公司从收入端增强保费的最大来源。
第二，成本层面。保险行业有个词：综合成本率，即佣金、赔付成本与运营成本。独立售后与保险公司合作，一般涉及拥金和部分送修。
第三，规模优势层面。大公司与小公司同等价值保费盈利性存在异同，小公司对业务更为迫切，这也是小公司给的佣金高，大公司给的佣金的低的根本原因。
另外，保险相对于贷款、发债是最便宜的融资渠道。
保险公司博弈问题，尤其是车险公司，一般设立三个部门：车商、电销、理赔。前两者属于平行部门，理赔属于独立部门。三个部门内部存在博弈，一方面，为了拿保费，一方面是为了事故车的资源，保险公司为解决此问题，一般会成立车险部。
保险公司内部的博弈，是部门间的流程博弈，一致还是对外。
十一、 选择和保险公司合作的原因
现每辆车都必须买保险，买商业险的车占了90%，如果企业不做保险业务，怎么和保险公司合作？
保险公司合作的前提是卖保单。一定的保单置换等价值的合作项目，比如保养、漆面。随着保险公司买车险赠送保养等项目的策略调整，更多的4S店、修理厂、社区店开始与之对接合作。
不与保险公司合作，会造成一定的客户流失。某修理厂或快修店的客户买了保险，保险公司会赠送保养等项目，客户可能会到合作网点做增值服务，不合作的社区店和修理厂无法对接到这些服务，相对会比较被动。
@海宝养车少帅葛青彬认为：政改后，大保险公司调整战略为提高续保率，独立售后和保险公司合作是最好的选择。
十二、 现在门店的保险送修比率
据某业内人士反馈，老牌修理厂多以事故车维修为主，现由于保险公司将大量资源推给合作的连锁店或关系户，造成了N多个修理厂业务量下降。社区店整体占比12%左右，修理厂占比40%左右。
保险公司车辆出险以后，理赔时存在很大差异：4S店正常赔付100%，高质量修理厂可能打7折左右，普通社区店、修理厂5折左右。保险公司对于4S店理赔可能会慢慢的会抓紧一些，对于合作门店可能会放松一些理赔政策，有利于修理厂、社区店与保险公司深度合作。
例如，奥迪车灯因事故可能在4S店能赔2000元，修理厂可能就是1000元，对于保险公司理赔可减少40%。
十三、 承保&理赔打通为综合体（类4S），独立售后需如何准备？
葛青彬认为：承保&理赔打通为综合体（类4S），独立售后有机会，但趋势可能是连锁化，区域连锁或全国连锁，形成规模才能更好地对接优质保险公司资源。
首先，独立售后门店要有一定的服务能力。门店自身需要运营团队、门店管理等多方面提升。
其次，资源整合，组建服务式平台。每家门店都有一定的资源，如何组建并合理开发利用，不违背保险公司规则，形成规模化。继而，和保险公司合作，获得更多的优质资源，例如划痕修复、保养等，甚至接可对接预约型服务。
最后，制定规则标准。门店质量难以做到统一，制定规则标准后，产品标准化，促使价格标准化。施工质量很难做到标准化，但可以做到相应的标准化。
感谢特邀嘉宾：上汽保险杨志勇、海宝养车葛青彬，优质终端门店代表：梧州涂美兴汽修、济源车奇士快修服务连锁、上海傲越汽车服务有限公司
文章内容由嘉宾提供，不代表AC汽车立场，保险话题请持续关注AC汽车。
下期预告：普通门店如何实现车险销售100万
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