二手车行业的下半场，一定是“正规军”的战场！
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文 | 阿亮
由于当下二手车经营环境中，二手车经营慢慢从车源为王进入客户为王时代，时代的转变，车商经营的核心也从经营车辆转化为经营客户，车商正规化运作能力，将是二手车品牌竞争力的核心。
而且另外两大巨头经销商集团和电商平台的兴起，电商平台今年的主方向就是落地线下实体店，加剧了二手车零售战场的竞争。经销商集团与电商平台，都是作战能力素质较高，武器精良的团队。
所以二手车行业的下半场，必将是正规军的战场。
那么，什么是正规军？
实际上这是针对二手车商经营实体以往的现象来对比的，现阶段夫妻老婆店占据的比例还是非常大的，一个店里从收车到手续办理，再到销售成交，全部一个人解决，优点是效率高，但缺点也很明显，客户服务体验不足，而正规军的运作可以解决很多此类问题。
个人理解对二手车商正规军的解释："各业务环节实现体系化运作，并能够不断优化提升"
那么我们具体要完善哪些体系？下面来逐个探讨。
1.企业文化体系
企业文化体系对公司的重要程度，在上一期已经强调过了，它对企业的帮助是有决定性作用，如果没有思考清楚这个问题，就会出现很多表面的问题，例如员工凝聚力不足、团队执行力弱、客户服务真诚度不高、核心高管流失率高等……
并且我想提一个观点，企业文化体系的扎实度，对后期其它的业务体系的落实，有着决定性的作用，所以企业文化对一家企业的重要性的理解，需要你自己提升这个认知。
2.组织管理体系
这个话题谈起来比较大，但对于二手车商来说，小到夫妻店，大到几百人的团队，都有自己的组织管理体系，但我想提及的一点是，不同的企业需要不同的组织管理架构，但随着规模变化、行业的变化、公司文化的变化，组织管理体系，并不是一层不变的，也是需要逐步升级的，因此不同阶段需要有合理的组织架构 。
3.管理制度体系
所谓没有规矩，不成方圆，一个体系的健康运作，需要有合理的管理制度来保障体系的运作，因此相关的人事制度、绩效制度、企业红线、各部门管理制度等，都需要体系化的梳理出来。
举个例子，这类问题，在家族型车商群体中，出现的问题较大，由于制度的缺失，企业管理的不平衡，导致公司员工与亲戚体系的员工产生冲突，往往有实力的员工看不习惯这种不平衡的管理方式，最终导致优秀人才流失。
所以完善透明的管理制度，是车商能够壮大团队的核心基础。
4.业务流程体系
业务流程体系，是我跟车商兄弟们接触沟通后，感觉较为严重的一个问题，一个公司，不同的人眼里，同一件事情的操作流程是不一样的，也就是说，出现了问题找谁都不明确，反正出问题找老板，作为老板，如果说你公司什么事情都来问你，你不用多想了，公司的业务流程肯定是模糊不清的。
除了工作效率的下降以外，还经常会出现同类问题重复犯，不同员工重复犯，由于没有业务流程，体系得不到完善和优化，整个公司高管每天在救火中度过。
业务流程并不是难以梳理，难在你要和团队一起，把已有的业务梳理清晰，然后逐步整理规划出更为合理的业务，并且让全员达成一致。
5.客户管理体系
之前一直重复提及，未来经营客户的能力，将是二手车商经营的核心能力，而经营客户能力中的分解环节中，就会有涉及到客户管理体系，客户管理，现在每个公司都有，体系稍差一些的，至少客户的资料是有存档的，体系更完善一些的，连客户日常用车生活的业务都会管理起来，所以客户管理体系，可大可小，看公司重视程度如何。
但是，由于老板们缺少客户管理体系的认知，有些公司的客户是任由销售随意服务与跟进，从不考虑客户的体验与客户的流失，这也就是很多公司员工流失，带走一批客户的原因，而这些问题，都需要公司规划好客户管理的方式方法。
再加上客户管理需要专业的人员和方法，因此，需要公司明确客户管理的要求，例如统一管理的存档方式、统一回访时间、统一服务话术。
以上这些都是客户管理的基本业务要求，我称之为流水线式的管理服务。
而现阶段，这种冰冷的客户管理方式，已经难以满足重决策的产品客户，所以需要我们升级客户管理体系，这期就不多讲，后面再提，简单提及一个方向："全员能否以为公司注入心血的心态服务客户，是决定企业成长的关键"
6.营销体系
之前写过一篇文章，提及了，由于线上流量已被各大电商平台广告烧的已形成了一定的门槛，因此我们二手车商很难再抢占线上流量，只能付费的方式获得线上流量，并且线上流量的获客成本逐步升高，所以车商需要具备自我规划和储蓄客户流量的能力，这个能力称之为流量池能力。
对于流量池的概念中，需要以客户管理体系和营销能力共同参与来对客户进行管理和裂变，产生更多客户的简单方式，具体的，可以查看之前的文章，这里就不多提了。
7.培训体系
车商的培训体系是个大工程，先举一些车商目前经常出现的一些表面问题：
公司新员工留不住，因为能力成长不起来
公司老员工成长空间有限，逐步因为公司发展瓶颈而流失掉
公司员工之间能力差距巨大
员工没有学习动力，一直停留在当前能力范围内
员工战斗力不足，想学习，但没有合理的渠道和培训……
这类非常现实的问题，实际上大部分跟公司的培训体系有关系。
而对于培训体系车商老板有个误区，并不是自己要会培训，才能搭建培训体系，培训体系只是公司制定员工成长，团队升级的一个体系要求，需要填充哪些能力和培训业务，可以让员工总结或请外人进行培训，所以这只是一个认知和对此重要性的理解。
例如，销售能力的培训是请那些高手来公司培训吗？我认为不是的，真正适合自己的培训，是公司所有销售人员不断的总结和分享出来的销售技能才是最有效果的，但有些公司往往连召集销售一起探讨一个业务的流程都没有，员工坐在一起，缺少引导，你看我我看你，然后就没有然后了……
老板们明白你缺少的是什么了吗，缺少培训体系。
8.财务管理体系
财务体系，本人不是专家，但对于财务流程的管控、财务制度的要求以及税务风险的把控，是需要车商重视的体系之一，这里就不多聊了，需要你找专家详细沟通落实。
以下是广告：
最后发个活动预告，二手车商升级之路第三阶段探讨将于10月份在丹东举行，欢迎有对企业化升级感兴趣的同行，提前申请，限额30人。
参与要求：
1.仅限二手车商老板或合伙人参加
2.愿意分享交流的车商参加，只听不愿意讲的不建议参加
3. 参会餐饮、住宿、会议室费用AA
4. 不参与公司管理的老板不建议参加
具体以审核通过为准。
第一阶段郑州探讨
第二阶段石家庄探讨
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总结
当下竞争如此激烈的时代，如果你想在下半场有所发展，正规军化的升级，是你必须要考虑的事情，正规化升级，与规模大小没有太多联系，唯有跟你对升级的认知，有很强的关联性，所以需要你静下心，认知到各环节的重要性，逐步去完善企业的各个体系。
最后，提醒各位老板：所有的体系，不是一步就能打造到位的，是企业不断迭代和完善出来的。
微信公众号：二手车大智慧潘潘（id:carman228）
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