长城销售变阵，探索新零售
2019丨第245期
2018年，汽车销量下滑严重，而经销商却如雨后春笋般实现3.9%的增长，现今我国拥有经销商29664家，而工商联发布的《2018汽车经销商对厂家满意度调查》中，53.5%的经销商经营出现亏损，并且27.1%已经连续亏损3年，终端零售改革迫在眉睫。
今年6月30日，长城品牌体验中心在北京顺义开张，可以看到长城汽车由传统的4S店经销模式向着体验模式多元化寻求转变，长城走上探索新零售寻求营销模式变革的道路。
传统营销模式变革
在汽车寒冬之际，所有的终端都受到车市冬季影响，种种迹象表明，传统的营销模式需要变革，仅以4S店“买卖”单一的经销模式是无法刺激市场需求，并且还会逐渐步入“慢性死亡”的阶段。
在传统与新浪潮过渡时期，造车新势力对传统营销模式起到了推波助澜的功效，NIO的APP模式、电池租赁服务、小鹏汽车线上线下统一售价，所有门店自营统一销售服务标准、威马汽车的“北极屋”体验等，新势力的改变实现了传统经销模式“货-场-人”到新零售“人-货-场”的转变。
在新零售时代，最受关注的可能还是宝沃汽车，从神州入驻之后，宝沃汽车“从半死不活”的状态跃居三线，并且实现销量大涨，而采取的新零售则是在各城市寻找合作伙伴，加盟门槛低，产销分离，降低经销商的库存压力，实现零库存目标。
自2016年马云提出新零售理念之后，汽车圈在新浪潮中也寻求新零售发展之道，但仍属于探索时期，而长城北京顺义体验中心的开张 ，在当今的终端零售上探索适应汽车时代变革的道路，也在积极寻求以人为本的发展理念。
虽然在很久以前BBA、雷克萨斯、丰田就开始了体验中心的营销模式，长城并不属于豪华汽车领域范畴，但是在体验中心方面，长城产品针对的人群是普通大众消费者，更具受众范围优势，加上体验中心与传统4S店的区别，以人为本的服务理念，通过线上线下营销模式，消费者到店体验活动，与传统营销模式相比，将有方式、本质上的区别。
品牌销售向品牌效应转变
名创优品全球联合创始人叶国富认为，“新零售上半场以渠道为王，下半场以产品为王”。而渠道就是产品销售的重要前提，所以前期的营销重点是渠道，而汽车4S店始终是以销售为主的盈利性组织，注重品牌销售、注重销量成绩，重点思想是“商家卖什么产品”。
马云表示“以消费者体验为中心的数据驱动的泛零售形态，其核心价值是最大程度地提升全社会流通零售业运转效率”注重体验，注重“顾客需要什么”，在现今环境中，无论是经销商1.68的库存系数，还是各个汽车品牌销量下滑的背景之下，明显汽车市场趋向饱和状态，增量市场向存量市场转变，最本质的因素还是供给大于需求，所以需要将方向从“商家卖产品”向“顾客需求”发展。
而长城营销模式的转变，具体体验中心会有怎样的成绩还有待观察，现今来看客观上符合汽车市场需求，由传统的“售卖”向“体验”的过渡，回归本源“人”。
如何回归到人的本质?在体验中心不单只有售卖的车型，而且提供了娱乐、休憩、社交等公共平台，为消费者营造良好舒适的氛围，通过体验，消费者对不同车型有了新的了解，而且灌输的并不是商家口中这款车有多么好、价格是多么合理，而是回归到消费者体验，让消费者买到一款自己喜欢的车型。
长城此举也是在提升品牌效应，通常来说，终端销售是一家车商的脸面，而品牌体验店的设立也是宣传品牌效应的重要手段，消费者道听途说的商家品牌远不如自身体验来的真实，并且体验店并不是单纯的就是卖车，而是在消费者买车的同时，让消费者感受到自身品牌的魅力，让消费者充分了解品牌价值，为什么要买这款车？这款车的价值在哪里？同时灌输品牌理念和品牌精神。让消费者在购车之余充分感受长城的企业文化，对未来发展积蓄力量。
长城未来营销又将如何？
长城汽车在市场中的定位就是亲民型，与同级别的合资车相比，价格便宜，在成绩上长期居于销量榜单前列，SUV领域更是以H6为销量冠军，结合当前企业自身，旗下拥有WEY、长城、哈弗、欧拉四个品牌，对未来构建汽车品牌超市具有先发优势。长城汽车在未来的发展中需要产业升级、营销革新，对于产品营销来说，新零售就成为重点探索方向。
雷军对新零售的理解，“通过不断创新和提高效率，把好产品做的越来越便宜”可以感受到，“什么是新零售，新零售就是更有效率的零售”，所以说，零售的关键在于提高效率。
而长城作为车企来说，最终目标必然是盈利，如今的新零售也是为目标而准备的探索手段，当下对于长城来说，利用自身优势提高企业效率、零售效率是非常重要的，但是这个从传统向新浪潮转变的过程是需要时间的。
现今的新零售发展中各个企业仍然处于探索时期，但是大致方向依旧是基于大数据平台影响下，精准寻找特定消费人群，节约成本；改变生产供应链，实现按需生产；实现多元化发展，从“大和全”向“多而精”发展；基于线上和线下平台，提升运营效率、优化消费者购物体验。对于长城来说，寻求适合自身的发展之道才是最重要的。
现在来看，长城一直在向着电动化、自动驾驶、智能化，魏建军曾提到“自主想要生存就必须高端化”。在近期的CES ASIS展会上，利用智能化座舱让消费者看到自主品牌的科技化发展；长城哈弗系列还应用了小度OS future车机系统，展现长城智能化发展并且向着无人驾驶领域进军；在新能源领域，长城欧拉迎合年轻化需求，续航里程351KM，充电10小时行驶一星期，极大迎合了新能源消费者的需求。
魏建军在多种场合提到“我们的产品能不能带给消费者一种自豪感”？可以说，经过多年的发展，消费者可对长城的态度已经从怀疑转向信任，并且长城在汽车新浪潮中做出的改变也是有目共睹的，走出去战略更是增加了国人民族自豪感，有理由相信，长城在未来会越做越强！
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