放弃信仰的超跑市场

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以下是本期音频节目的文字内容:

6月初的时候，我在微博和朋友圈发了一篇图文，用半开玩笑的口吻告诉大家，现在迈凯伦的价格非常低，都在抛售，价格看着给就行，不知道大家是否还有印象。这条图文发出去之后，段子手们就来了。有的说，要不是刚被吵醒，我就已经下手了。还有的说，刀哥缺钱买车吗？缺的话就当我没说。我知道绝大多数人把这条信息当段子来看，但是我也知道一定有人会觉得这条信息有用。

果不其然，当天就有一些人通过微博和微信联系我，咨询迈凯伦的车价，之后陆陆续续又来了好几位，都是直接客户，因为从沟通中能感觉出来对方是真的在对比这一级别的车型。实际上，迈凯伦这一轮降价之所以我愿意发消息通知大家，就是因为降价的源头就在南京，而直接负责销售的人是我10多年的好朋友，这种超跑资源说白了，你让不让价每年就卖那么一些，一个城市里能开的起超跑的人不会突然增多，圈子就那么大。

昨天我去迈凯伦4s店准备找老朋友聊天，刚停好车，就看到隔壁兰博基尼店刚做完交车仪式，一台Huracán挂着临牌正从展厅开出来，我已经很久很久没有在南京街头看到挂临牌的超跑了，不知道是我变宅了，还是年轻富豪另有所好了。但是，我从各方面了解到，南京本地的超跑消费非常不给力，甚至还比不上苏州，无锡，常州，甚至是南通。这其中的原因有多个方面，其中这两年影响南京人不买超跑的一个最大原因，我觉得就是房价。前几年南京房价疯长，有一年涨幅排名全球第一，对，你没看错，不是全国，是全球第一。所以，南京人爱买房子，这就导致一部分年轻富豪也知道，玩超跑可以等等，先买几套房屯着，后期一转手，兰博基尼小牛变大牛。

我来到迈凯伦展厅，跟老朋友调侃道，哎呀， 迈凯伦店生意不行啊，没有隔壁兰博基尼好呢，你看我一来就遇到人家提走一台小牛。迈凯伦销售笑着说，你今天应该去买彩票，兰博基尼的大牛和小牛加一起，一年能卖出去的数量一只手都能数的过来。我心想，原来只是巧合。

但朋友接着又说，不过这个月很特殊，兰博基尼也在清国5车型，或者换句话说，原本就好卖的Urus，现在更加好卖，6月份销量已经破两位数了，几乎是1天卖1台，但现在最难卖的是大牛LP700，因为明年大换代，现在老款怎么让价都没人要。我当时就震惊了，Urus卖的有这么夸张？怎么说也是一台上路360-370万的车啊。迈凯伦销售点点头笑道，原来Urus还要加价，现在还能有些优惠呢。不过这个月要说兰博基尼的销量，那是真不错，但和咱们迈凯伦店1天卖1.5台比起来，还是差了点。我当时如果手上有一副筷子，肯定就掉地上了。

兰博基尼Urus还没上市的时候，我就断定这款车肯定好卖，因为他没有可替代性。除此之外，还有一些原因也导致这个车想卖不好都难。比如，一名富二代想让父母给自己买台超跑，游说的难度太大了，因为大家都觉得超跑太快，不安全，但是退而求其次让父母给自己买台兰博基尼SUV，爹妈会很乐意。因为老爸也觉得他自己的卡宴Turbo该换了，买回来老子儿子可以换着开，真香。

而一个超跑品牌造了台SUV，也只有从来不参加赛事的兰博基尼，才能这么不按套路出牌。法拉利我感觉是打死也不会干这事的，因为恩佐法拉利一生都在打比赛，正是因为老爷子一生对于赛车的狂热追求，才奠定了法拉利在跑车领域的江湖地位。但现在看到兰博基尼出了个Urus那么好卖，法拉利如果说不心动，那是不可能的。一边是信仰，一边是市场，到底该如何妥协呢？

这就好比苹果公司的乔布斯和库克，大神已经带着信仰离我们远去，现在的库克只是一个职业经理人，虽然没有信仰，但依然销量看涨，很简单的道理，赚钱才是第一位的。法拉利从1991年到2014年，整整23年都是被一个叫蒙特泽莫罗的意大利人打理着，这哥们当年就是恩佐法拉利的助手，14年离职之后把位置交给了马尔乔内。我在2018年067期：传奇CEO马尔乔内与阿涅利家族的故事中，讲述过他与法拉利的往事。而巧合的是，我的节目上线那天，正是马老爷子驾鹤西去之时，要知道我的节目是提前三天录制的，我节目里还祝福他老人家早日康复。

法拉利从2016年开始就从FCA集团里剥离出来独立运营了，法拉利其实很想赚钱，在超跑品牌里，可以说法拉利的市场活动是做的最好的，迈凯伦和兰博基尼都羡慕不已，特别是法拉利每一年的嘉年华，真的是全球超跑车迷的狂欢日，那场面，你就是用诺基亚手机拍张照片发朋友圈，估计都能有N多个赞。迈凯伦和兰博基尼玩不转这种活动，只有羡慕的份。

但在南京，法拉利可以说卖的就是一个字“烂”，其实原因很简单，就是代理商润东集团没有钱，没钱就不能从厂家拿到好的资源，没钱肯定也留不住人才。指望这样的经销商再去做一些品牌文化上的维护，那更是困难。我在法拉利店里看到一台GTC4Lusso，一台488spider，灰不溜秋的颜色，真的一点也不好看。

最近一段时间，全国的法拉利经销商应该都头疼的要命，因为今年4月份突然上了一个F8 Tributo，官方宣布这是488 GTB的继任车型，在买新不买旧的超跑市场里，这可是大新闻。但这条新闻最值得关注的地方在于，这款车动力是720匹，售价却只有298.8万。虽然我买不起，但这里我一定要用“只有”两个字。因为法拉利的车主群里已经炸开了锅。

第一批炸开锅的是买了488 Pista的车主们，要知道这批客户按照418.8万的售价，再加消费税以及几十万的选装，这台车上路价格大约在550万。而法拉利如果晚个1年再上F8他们应该能够接受，因为按常理来说，法拉利的车型一般是先上市GTB版本，过个1、2年再上市Spider也就是敞篷版本，再过1、2年上市赛道版本，这样4、5年进行一次换代。

可现在法拉利也不按套路出牌，竟然提前换代了，甚至488 Pista的货还没交完，换代款就已经上市了。连迈凯伦都傻了，网友调侃迈凯伦的新车上市速度比iphone还有快，结果迈凯伦570是和法拉利488同年上市，现在488都换代了，570还没动静。更关键的是，488的换代车型F8发起狠来，竟然连自己的脸都抽，现在488GTB的售价315.5万，可是488才670匹，而F8是货真价实的720匹，这是什么概念呢。720匹就是Pista赛道版的动力，也就是说，定价418.8万的488 Pista和现在的新款F8一样的动力，但是价格要贵了120万，你真当有钱人的票子都是大风吹来的啊？

所以已经提了法拉利488 Pista车主们就炸了，要找经销商讨说法。要知道488 Pista车型一般人还买不到，都是经销商留给大客户的稀有资源。而现在已经定了488 Pista的车主，也都纷纷要求退单，一堆的麻烦事弄的经销商焦头烂额。其实说到底，F8车型这么早就急着上市，就是忍不住了嘛。

看兰博基尼Urus卖的那么好，都没什么心思卖大牛和小牛了，趁这个好时机，赶紧从年轻人的钱袋子里弄点钱出来，快来买F8啊，你看看，多帅，你看看，多快，你你看看，售价多白菜！但这样的结果，就是伤了老客户，大客户的心，真的，太伤了。虽然这种心情我无法体会，但我会尝试去想象一下。

其实说白了法拉利从厂家到经销商都想赚钱，职业经理人管理的法拉利公司，什么终于赛道的理想和信念，什么一年只造7000台，都不重要了，法拉利也开始冲销量了，赚钱为先。F8现在不仅仅定价低，真要买的话，还可以谈谈优惠，这在以前是无法想象的。我记得当年帮客户买488的时候，问外地一个经销商这车有多少优惠，对方电话里叹了口气，说我一定是打的第一通电话询价的吧。

但是瘦死的骆驼比马大，法拉利就算卖100万他也是法拉利，比亚迪卖1000万他还是比亚迪。这不是一朝一夕可以改变的，我觉得法拉利降价之后，如果还能坚持把车造好，这也不是坏事。但是这种大排量超跑各国都在提高税费，真不知道这种玩法还能持续多久。

其实法拉利在全国各地都应该很好卖，因为只要买超跑，几乎都是在法拉利和兰博基尼中间二选一。所以迈凯伦就到处把店开在法拉利的隔壁，蹭法拉利热度。可是到今天为止，开一台迈凯伦出门，还是很多人说不出名字，网友调侃，不认识的人以为这是耐克公司的新产品。其实迈凯伦最有赛道文化，年轻人还是比较喜欢这种年轻，且有赛道背景的超跑品牌，但故事一定要讲的话，文化氛围要带动实际销售才行。

迈凯伦在全国也就是几家经销商在运作十几个城市的店面，像是创兴胜、英跑、森那美等等，南京的这家就是森纳美集团，前面我们说这个月南京这家店几乎一天卖1.5台，这是为什么呢？真的是南京的有钱人都被低价吸引，跑来疯狂抢购了吗？其实，没那么简单。

早在过年前，国内的其他几家迈凯伦代理商就预感今年车市情况不妙，早早的放价抛货了，所以森纳美的车价一直比其他几家要高，超跑又没有区域销售限制，说白了，只要客户愿意，东边的客户区西边提车，北边的客户来南边提车都可以。况且，这种几百万的车，花个万把块钱拖车也不是个问题，人都可以不去店里，价格谈好直接打钱拖车就行。

所以，你如果路过超跑展厅，看到里面的销售拿着手机对着车一边拍一边自言自语，你别以为人家在直播或是玩抖音。说不定人家就是在跟异地的某个大客户介绍车辆呢。超跑客户有几个特点，首先是喜欢买现货，其次是不喜欢贷款。为什么会出现这样的现象呢，其实道理一说大家就都明白了。

喜欢买现货，是因为超跑这种产品就像一个辣妹一样，当你发现随时可以跟她有进一步发展的可能，我相信男同胞们肯定都会选择升级关系，因为装大尾巴狼实在是太累了。超跑客户也是一样，当发现自己的财力（当然多数是自己父母同意放款）可以买的，并且家族同意自己购买超跑的时候，那他们恨不得上午老爹老娘点头，下午就把车提回车库，为什么？因为怕他们后悔啊，这种事太常见了。

儿子在家里跪在地上求爹妈给自己买台超跑，爹娘让他做什么他都愿意，各种发誓，各种承诺，好不容易爹妈同意了。结果第二天，爹妈跟他们的朋友吃饭聊天，提到给儿子买超跑的事，一桌子人有的说，哎呀，那谁家的小谁，不就是开超跑出车祸怎么怎么了么，太惨了。哎呀，这超跑速度太快，那谁家那小谁，不是把谁撞了，到今年官司还没结嘛。好了，回到家，你再说什么都没用了，不给买！

而不贷款的原因也很简单，因为买超跑的人不是刚需，绝大多数客户都是因为有了闲钱才想起来买超跑的。迈凯伦这次为了促销国5车型，还特意提供了飞客金融的贷款方案，每台车补贴10万的利息，差不多100万的贷款3年可以免息。也就是说，迈凯伦200多万的车，只要支付100多万就可以开走了，后面只要还本金。

还有一种方案更有意思，比如100万的车，首付三成贷款36个月。那么也就是说，首付是30万，贷款70万。这个方案可以把剩下的70万中的45%放在第36个月来归还，也就是31.5万最后一个月再还款，中间35个月只需要归还38.5万。这样一来，每个月的月供就少了很多。

但是即使提供了这么些金融方案，迈凯伦车主实际贷款的十分之一都不到。有钱人会觉得，本来就是准备全款买车的，要的就是那种看好就现提的感觉。怎么现在偏要弄个贷款，感觉气就不那么顺了呢？似乎就少了那种“今晚全场消费都由赵公子买单”的感觉。

除此之外，贷款需要结婚证，身份证，户口本，银行流水，收入证明等等。这里面涉及太多的隐私，还有不为人知的事。比如很多嫁入豪门的姑娘，其实他老公名下都没有房产，所有房子都挂在父母名下，为什么这么做，大家都懂的。还有银行流水，很多富二代刷的都是父母的卡，自己并没有流水。买车本来就是要爽，这些事虽然都是事实，但是都摆上台面，让他们很不舒服。贷款？这辈子都不可能贷款的。

不知道我们粉丝里有没有我提到的这类超跑客户，可以聊聊自己的感触。当然了，谁都会有几个开超跑的朋友，是不是，大家也可以说说他们的故事。大家觉得未来超跑的市场是越来越大呢，还是越来越小？你能接受电动超跑吗？你觉得超跑的排量最小你能接受多少？提速最慢你能接受多少？留言互动是对作者最大的支持。