汽车流通产业陷入困局，大搜车的独门绝技与破局之道好使吗？

   大搜车带来了借助汽车新零售撬动市场的希望

撰文 | Max

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作为一名商业记者，每当遇到好的采访对象，我都有一种幸福的苦恼。

大搜车创始人、CEO姚军红就是这样的采访对象，北京大学光华管理学院副教授唐涯（笔名：香帅无花）称其为“我见过最热爱抽象思维的企业家”。

每次采访姚军红之前，你必须做足功课，除了掌握行业发展趋势，了解大搜车最新动作，还要看他最近接受了哪些访谈，甚至自己写了什么文章，有哪些新的思考与洞见。否则，除了提几个有可能被当场否定的傻问题，你只有听的份儿，甚至连听都听不懂。

据唐涯总结，姚军红的战略思考模式是：一切战术都必须围绕着“产业解构和重塑”这个“体”来。而产业的重构和重塑，又围绕着一个更加基本的要素——协同。

现在，我们通过复盘大搜车创业6年多来走过的路径，看看“热爱抽象思维”的姚军红为这家年轻的企业打造了什么样的商业模式？为汽车流通产业带来了哪些思考与改变？

上周，大搜车发布旗下汽车新零售平台弹个车618活动战报。在6月1日-6月18日的弹个车“第二届薅兔毛节”活动期间，弹个车APP及其天猫旗舰店共计成交15673台车，成交总金额达20.06亿元，居行业首位。

对于这个成绩，大搜车创始人、CEO姚军红却并不满意。“虽然是微增，但在我们心目中不够理想。”他认为，这是受大环境的影响，“我们本身有增长，但这种增长是抵消了行业带来的下滑。”

其实，如果从中国汽车市场近一年的表现来看，大搜车取得如此成绩实属难能可贵。

从2018年下半年开始，中国汽车市场的销量出现负增长，这种状况一直持续到了2019年5月，而且没有止跌回升的迹象。

中国汽车工业协会发布的汽车工业产销数据显示，今年1-4月份，汽车销量同比下降12.1%。乘用车市场信息联席会发布的销量数据也很惨淡，5月销量前30的厂商中仅8家同比正增长，其中4家日系车企：一汽丰田、广汽本田、东风本田、广汽丰田；3家豪华车企：北京奔驰、华晨宝马、沃尔沃亚太；以及1家自主车企——江淮汽车。

车市负增长背景下，汽车经销商的盈利信心也备受打击。《2019中国汽车经销商运营现状白皮书》中的数据显示，4月份汽车经销商综合库存系数同比上升20.5%，经销商库存压力高企。而对于2019的整体预测更为悲观，超过40%的经销商全年经营状况预期为亏损。

值得欣慰的是，以弹个车为代表的汽车新零售平台，依然为当前疲软的市场带来了难得的活力，也让汽车厂商和经销商们再次看到了借助新零售撬动市场的希望。

独门绝技

为什么在车市遇冷情况下，大搜车的弹个车618活动依然能够取得不错的成绩。在路由社看来，这要归功于大搜车构建的数字化汽车流通产业生态，打通了汽车新零售的端口。

自2013年以来，国内出现了众多试图变革甚至颠覆汽车流通业的汽车电商玩家，但大多已经折戟沉沙，即使阿里巴巴、京东等互联网巨头也在该领域交过不少学费。

原因何在？答案有很多，但最主要的原因应该是没有参透汽车流通产业的本质，没有解决产业存在的痛点与痼疾，尽管花样翻新，仍没有逃出过度依赖线上流量思维的束缚。

在这次大浪淘沙般的创新大潮中，创立于2012年12月的大搜车也是多次试错，几经生死，可谓步步惊心。

用姚军红的话来说，大搜车一直在找产业的底层，直到2014年9月份，由大搜车打造的服务于广大二手车车商、经纪人的SaaS平台“车牛”的推出。此后，大搜车又连续推出了“大风车”、“卖车管家”等经营管理及交易服务SaaS产品。

“SaaS找到了，今天我还在验证它是不是真的底层，未来还有可能迭代。”姚军红认为，大搜车的原点有两种机会：第一个是底层的机会，发现底层做底层，第二个是创新的机会，通过创新建底层。

姚军红将大搜车的底层商业逻辑总结为：利用互联网技术全面数字化汽车交易场景，推进汽车产业全面互联，进而对汽车交易场景相关的各类资产（人、货、钱、场）进行在线智能配置。

找到产业底层之后，大搜车的前景豁然开朗，先后获得蚂蚁金服、华平投资、阿里巴巴、晨兴资本、春华资本等机构的12亿美元投资。在资本的助力下，大搜车展开了一系列的投资与并购，并确定了其商业模式的三层框架：数据层、交易层、金融层。

如今，大搜车已数字化赋能了全国90%以上的中大型二手车商，超过9000家4S店、70000多家新车二网，以及5500家弹个车社区店，为大搜车进一步赋能车商打下了基础。数据已经成为大搜车的核心优势。

基于数据，大搜车充分了解车商的经营状况与需求，开始进入交易层。通过与蚂蚁金服的合作，大搜车推出“弹个车”，首创了“1成首付先租后买”的弹性购车金融服务方案。此外，大搜车还全资收购“车行168”、并购“车易拍”，介入新车B2B与二手车B2B在线交易，赋能车商合理配置资源，提高交易效率。

为了满足B端和C端的金融需求，大搜车推出了一系列金融产品，例如汽车融资租赁产品“弹个车”、供应链金融、保险等金融服务。

2018年，大搜车正式确立了将赋能车商、推动汽车产业数字文明作为自己的使命，定位为汽车流通产业的开放赋能平台。

当然，无论平台还是使命都不是无本之木，而是基于大搜车已经构建起较为完整的汽车新零售生态的根基。在该生态中，大搜车的SaaS系统是底层的数字化支撑，提供服务赋能；弹个车则从供应链层面进行赋能；大搜车家选联盟体系，则将为车商带来信用、效率和数据维度的三大赋能，全面推动车商的管理、服务和品牌升级。

“我可以放话，在中国任何人干SaaS不可能超过我们。”姚军红放言，但他认为虽然“在这个领域没有任何的竞争者，但我们的广度和深度依然要继续”。

商业秘笈

关于大搜车的商业模式，姚军红曾有专门的论述，将其总结为三个字：“端”、“网”、“商”。他认为，这是大搜车做汽车新零售的逻辑。

“端”，是以顾客为中心的服务体系。已被数字化的汽车零售商，还有弹个车，都承担着“端”的责任——以顾客服务为中心。大搜车帮助车商们解决供给侧的问题，车商只需要负责周边三公里的顾客，为其解决需求、提供服务即可。

姚军红认为，汽车电商、互联网巨头们难以啃下汽车业务的核心原因，是缺少数字化的“端”的能力。缺少数字化的“端”，线上顶多只起到引流的作用。

“商”，顾名思义，指的是供给侧的供应商，如汽车主机厂、经销商、金融机构、维修服务商等商家。大搜车通过前端渠道释放需求侧的能力，从而帮助“商”扩大转化和获取市场增量。

以弹个车为例，现在已下沉至2000多个区县，触达庞大的“小镇青年”群体，通过释放他们的购车需求，从而创造出可观的市场增量。

值得注意的是，弹个车并没有抢4S店的生意，而是通过产品与物理距离的双重隔绝，找到了一批新的消费者。“我们的顾客是接受低首付、短期现金流紧张的人，和4S店里全款买车、或者3成首付加1成购置税的人是两类人，这两种群体的重叠度大概在10%左右。”

据姚军红介绍，弹个车针对的客户是4S店网络覆盖不到的小镇青年、城市蓝领，以及一些对现金敏感但是对总价不敏感的人群，他们的需求是30万以下的主流车型。

路由社认为，弹个车这种以租代购的方式，既合理规避了与厂商原有渠道的直接竞争关系，又与诸多厂商推出的年轻化与渠道下沉战略相契合。这正是其大获成功，并引来众多效仿者的关键原因所在。

最为关键的是“网”，“网”连接客户，同时也是连接“端”和“商”之间产生高效协同服务于客户的新零售基础设施。

什么是基础设施呢？据姚军红介绍，大搜车埋头苦干了很多年的“大风车”、“车牛”等SaaS系统，2017年收购的为4S店提供信息化服务的布雷克索，以及2018年战略投资的金蝶汽车网络，都是实现行业数字化、在线化的基础设施；2018年全资收购的运车管家，则是在搭建汽车仓配基础设施；大搜车联合天猫汽车做的超级试驾，是在做新零售试驾的基础设施；2018年并购的车易拍，是在做二手车交易中产品数字化认证和高效匹配的基础设施。

姚军红认为，大搜车所做的汽车新零售的核心，是一张能够将供给侧与需求侧彻底拉开并打通的“网”，让“网”“端”“商”三者之间相互给力，越往后跑整体能力越强大。

不过，大搜车本身既不做端也不做商。“我们只做网，通过网和上下两层的端、商进行紧密合作，一个在下游是我们的渠道，一个在上游是我们的供应链。”姚军红说。

他总结，零售商的需求无非就是四点：客源、货源、钱、经营能力。大搜车的数字化能力能在线接进各方资源，再利用“活数据”推出不同的产品与服务，来满足车商的这四种需求。

“缺客的配客，缺货的配货，缺钱的配金融产品，缺能力给系统给培训，帮助车商把过去浪费掉的资源捡起来，把原来不好做的生意变得好做。”姚军红表示，“你可以把我们理解成汽车领域的阿里巴巴，我们就只做中间赋能的那个平台。”

破局之道

时下，中国汽车流通产业面临着利润下降、产能过剩、库存过剩、获客和客户运营成本过高等多重挑战。由此触发的主机厂与经销商之间的矛盾冲突频发，消费者维权事件此起彼伏。

对于当下的车市现状与未来发展，姚军红有自己的判断与破局之道。他认为，中国汽车流通产业有可能的出路，就是做流通平台的大协同。

有一次，姚军红与一个经销商集团交流，这家集团有五十几家店，但是在一个省份竟经营着23个汽车品牌。从传统意义讲，这种链状布局很弱势，一个品牌就一两个店，和厂商没办法谈议价空间，而且连内部调货都很难。

“但是，我们从趋势的角度去看，它也有可能变成优势。”姚军红的思路另辟蹊径。

“我觉得，汽车流通产业是很浪费的一个产业。丰田店里的客户难道只买丰田车？本田店里的客户难道就只买本田车吗？不是。客户购车的时候，往往会在两三个品牌里选。但如果你只卖一个品牌的车，不就浪费了客户资源吗？”

姚军红的解决方案是，让23个品牌的每一个单店都以客户为中心，只要客户来到其中一家店，可以有23个品牌供他选择。

“这样转化的成功率就大多了，这就是网状结构带来的协作提升。”通过这个实例，姚军红进一步认定了他的破局之道：汽车流通行业需要进一步提高效率，需要构建基于互联网的大协同流通平台是未来行业出路。

姚军红认为，具体而言，中国汽车流通产业走向数字文明主要分两步。

第一步，是线下单元的数字化。因为，不数字化就无法参与协作，不知道货有多少、在哪里，银行也不知道这笔交易，相互之间是割裂的。而这些单元数字化的越多，全行业展开协作的机会就越大。

第二步，是形成一个基于互联网的汽车产业的协作网。姚军红把这张网分成四个协作网：新车流通的协作网、二手车协作网、金融和产业的协作网、流量和产业的协作网络。

事实上，这正是大搜车在做的事情，也与去年公司定义的使命“推动汽车产业数字文明”相契合。

6月6日，在2019中国汽车经销商大会暨百强发布会上，大搜车正式发布了新零售场景数字化解决方案——超级4S，帮助经销商进行数字基础设施建设，促进汽车产业互联，提升效率，推动汽车产业数字文明。

简而言之，大搜车超级4S是一套针对经销商集团的全新数字平台系统，是在传统ERP基础上的超级迭代版本。除了ERP属性，超级4S还拥有移动互联、人工智能、云服务等特性。而且，超级4S接入了大搜车SaaS生态协同作战能力，二手车置换、社会化渠道销售网络等，能够全面帮助汽车经销商在运营、管理、销售等方面实现数字化转型升级，让各个环节无形中被浪费的利润“聚沙成金”。

“今天去看我们所服务的汽车产业，它是一个非数字的文明。整个产业链接很长而协作很少，这导致巨大的资源浪费。要去推动一个行业的发展，最直接的方式就是发现浪费，把它解决掉。我们希望大搜车的出现能够推动汽车产业数字文明，让产业浪费得以解决，让更多的人能够开上车，体验到汽车服务，这是我们的使命。”姚军红说。

当前，由于车市不可逆转的下滑，给经销商的运营能力带来极大挑战，尤其一些用户运营体系较弱、营销管理经验不足的经销商，时刻面临被市场淘汰的风险。可以说，大搜车超级4S是针对经销商痛点，推出的一套精准而全面的场景化解决方案。至于效果如何，还有待时间的验证。

从另一种角度而言，大搜车的解决方案也有非常积极的意义。身处车市寒冬，国内汽车流通行业亟需面向未来的信心。大搜车超级4S的适时推出，让汽车厂商和经销商们再次看到了借助新零售撬动市场的希望。

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路由社｜出行百人会

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