经销商叫苦不迭，汽车4S店模式走到尽头？

“眼见他起高楼，眼见他宴宾客，眼见他楼塌了。”

对于庞大汽贸来说，这种沧海桑田只用了不到10年的时间。2019年6月，有媒体披露庞大集团已经提交申请破产重组，目前正等待审批，而一个月前上交所公布对庞大集团及其有关责任人的纪律处分。

从2017年起，这个由庞庆华一手建立的全国大型汽车经销商帝国，好像受到了资金短缺的魔咒，不仅被证监会调查，2018年庞大集团开始卖店“断臂求生”。从集团发布的2019年一季度及2018年业绩报告，2018年亏损超60亿，今年第一季度再亏损5亿。茶哥也曾经写过相关报道，聚焦这只大象眼下的艰难困境。（年亏损61.55亿，经销商“龙头”为何被压垮？）

更让人寒心的是，像庞大集团一样正在困境挣扎的汽车经销商集团还有很多。在刚公布的2018年全国汽车经销商百强榜上，盈利下降、利润预警正大规模影响经销商的生存和发展。庞庆华在接受媒体采访时表示：“我看到还有很多经销商集团都在苦苦挣扎”，汽车4S店这种深扎国内20年的传统流通模式是否再难盈利？

传统汽车流通的盈利模式还走得通吗？

我们先来看看庞大集团内部报告，是怎么解释公司缺钱的原因：“由于报告期内(2018)公司资金紧张，采购量资金不足严重影响公司采购及销售，因公司采购量不足，为达成厂家年度内各项考核指标，无法足额取得厂家优惠政策和返利支撑，同时，公司急于变现库存，部分库龄较长车辆只能折价销售，导致经营成本上升毛利下降。

”数据显示，庞大集团经营活动产生的现金流净额为-122.31亿元，同比减少97.43亿元，主要是因为购买整车款支出多于销车收回款，自身造血能力令人担忧。

（图片来源：K-Data）

可见资金紧张，是后来导致种种恶果的根源。国内多年以来4S店的盈利模式，靠的是速度“卖库存”，从中赚取差价利润。厂家生产的汽车批发给经销商转移风险，而4S店则从银行贷款买来车辆库存，然后迅速卖给终端回笼资金。得到的资金除了偿还银行的贷款，又投入到新一批车子的库存中，越短的资金流周期，4S店的压力越少；然而当“卖车”这个现金奶牛，挤奶速度不如前，即车辆不好卖，库存车辆越积越高，整个模式就会慢慢崩塌。这时候，如果银行对经销商收紧银根，终成为压死骆驼的最后一根稻草。

可见，4S店流通模式本没罪，但时代变了，这种重资金链的模式，要求经销商集团手中有强大的现金流作抵御，但从2018年下半年开始，我国的汽车销量迎来28年首次负增长，踏入2019年，这种负增长的势头虽然有减缓之势，但同比仍是一片惨绿，销售市场的不景气，加速了这种模式的恶化。

2018年全国汽车经销商百强前十

车市低迷的同时，经销商新车毛利率还在下降，据中国汽车流通协会公布的《2018年汽车经销商生存调查》，从2017年的5.5%下降到2018年的0.4%，进入2019年，新车毛利普遍为负数，库存指数也一直超过50%的警戒线，又适逢国五转国六的档期，很多车都是以卖一台亏一台的情况卖出去的，以前老听说经销商抱怨卖车不赚钱，这点在今天是真的。

数据显示，2018年，各大汽车经销商集团利润都在大幅下跌，比如：广汇汽车归属于上市公司股东的净利润下滑16.3%，国机汽车下滑8.11%。

对于现金流紧张的企业，甚至不得不卖店“断臂”求生，据统计2018年庞大集团卖了19家4S店，包括非常赚钱的5家奔驰4S店，而润东汽车更是将四家附属公司全部打包出售，其中包含56家4S店。

新零售时代谁首先被抛弃？

更为让人担心的是，即便有好卖的车，传统的4S店地位和话语权正被衰减。

从1998年全国第一家汽车4S店开业起，4S店一直承载着汽车买卖关系中的“人流、物流、信息流和资金流”，但这些功能目前正被互联网代替。茶哥曾跟一位造车新势力负责市场的高管聊过，他认为传统4S店的“信息流”“人流”优势逐渐被淡化。“以前汽车生产商扩客渠道很少，除了常规广告，就是依靠4S门店；但自移动互联网的兴起，自媒体的涌入，削弱了4S店的扩客能力，而且门店普遍偏远，潜客就算想去，也要想想时间成本，我们发现即使作为生产商，在互联网思维下是可以打通终端零售，做扁平化的渠道。”

这也是特斯拉、蔚来、小鹏等造车新势力选择新零售模式的原因，跳过传统4S店的销售环节，在一线城市中心位置建立体验中心，自建APP作为流量的池子，在周六日一边休闲购物的时候，一边试驾体验；平时APP利用积分、活动等吸引潜客关注，建立起潜客-用户-粉丝等递进的强关系。

但如同老旧的事物终将被新事物代替一样，本来话语权就小、重资金链的4S店被推向边缘。正如上文提到，资金链危机是摆在经销商面前的一道坎，所以很多势力雄厚的汽车经销商集团，在卖车之余苦苦开拓新的业务领域。以位列经销商百强首位的广汇汽车为例，2018年广汇汽车共计销售新车88.17万辆，同比只增长了0.05%。但售后维修、融资租赁和二手车等业务成为新的利润增长点，令收入规模有增加，但受市场大环境的影响贸易战、市场负增长的影响，总的净利润有所下跌。

广汇集团近2018年主营业务营收情况（图片来源：K-Data）

但这种转型能产生多大效果呢？庞庆华坦然，从2012年开始，庞大集团就已经开始在试水，谋划转型。比如把卖车变服务，比如拖车、上门保养、网约车、旅游房车、石墨机油等领域。“但是要去实验这些东西，还需要一个漫长的考证周期。”

比转型还困难的是集体遭遇信任危机，4月西安一奔驰女车主坐发动机盖维权的新闻，让4S店为补偿卖车的微薄盈利玩的“金融服务费”等小把戏，在国人眼前拔了个精光，要重拾消费者信任短期绝非易事，而且二手车业务被各大二手车平台抢单，市场还在孵化中就被不断蚕食。

这是否代表沿袭20年的汽车经销商体系会瓦解呢？

茶哥看来未必，4S店将会和新零售模式长期共存。一些强势汽车生产商已经发现单纯向经销商压库存解决不了问题，甚至会倒逼经销商，形成两败俱伤的局面。所以想办法解决“库存”症结，例如一些日系品牌，在终端销售环节实行“C2B”的模式，通过4S店集客再安排生产，以求实现零库存。而一些造车新势力，如威马及天际选择与经销商伙伴走“改良”4S店道路，当然这种模式需要强大的品牌口碑和产品力所支撑。

但4S店的淘汰赛将会加速，部分品牌高库存的4S店，在国六切换的时刻很容易倒下。近段时间，蔓延各个车系的终端超低折扣、内购价，市场声音是因为国五国六切换的原因。但深究之下早在2016年国家就出台了国六标准，并计划2020年开始实施，即使现在有一半省市提前实施，也不至于面临措手不及的局面。

在这里，茶哥发现一个有意思的现象，比如日系、上海大众等品牌经销商，早在今年第一季度就开始切换国六的车型了，有些自主品牌也行动得很早，此刻经销商手里的国五库存车已不多，压力不大；而少量形势品牌经销商就面临高库存的压力，究其原因，真是国六的问题吗？实际上车企每年都会提前制定下一年度的产销量预期，如果到6月中旬国五库存仍爆表，证明该品牌的计划失衡，大家在为“车卖不出去”找借口。此时，这些品牌的经销商面临被洗牌出局的困境。

64岁的庞庆华，面对上交所对其的处分显得无奈，但对庞大的“破产重组”仍寄予了充分的希望，他不断纠正媒体对破产的解读：“一句话总结就是‘债转股’，转股以后银行就变成股东了。这并不意味着不还银行的债，而是通过共同打造上市公司，让庞大的业绩上去......庞大一定会好起来，而且会比原来还好。“

不破不立，对庞大来说是好事，但对在庞大阴影背后，深陷困境的经销商集团来说，哪条才是他们的出路呢？