传经销商巨头申请破产，熬过这个寒冬到底有多难？

【有车以后 资讯】近日，有消息称，知名汽车经销商集团——庞大汽贸集团股份有限公司（以下简称庞大集团）已于5月17日申请破产重组，目前正处于审核阶段。庞大集团是一家上市企业，2011年就已经拥有1200余家营销网点，曾连续7年跻身中国企业500强，是全国最大的经销商集团之一，但就是这样一家经销商中的巨头，如今却轰然倒下，结合多方研究报告，我们发现这样的情况绝非偶然。

提到2019年的汽车市场，当然是不乐观的，2019年已经过半，2018年开始初露苗头的车市寒冬不见好转反而愈演愈烈。整个汽车产销链条中，压力最大的，可能就是包括庞大集团在内的各个经销商，具体讲就是每个车主都会接触到的4S店。中国汽车流通协会提供的文件指出，“2019年除少数品牌之外，经销商的新车毛利普遍为负，亏损面进一步加大，广大经销商面临前所未有的压力。”

压死经销商的两座大山

1.库存量大，资金占用多，周转困难。

目前各4S店普遍存在着比较大的库存压力，带来的直接影响就是占用大量资金，造成周转困难。在2018年之前的10年，我国汽车消费一直保持着良好的增长态势，旺盛的市场需求掩盖了不少危机，到了2019年，市场转冷，这些潜在的危机便纷纷显露出来。

首先是“以产定销”，比较长的一段时间内，汽车厂商以产量倒推销量，抱着一种生产多少就要销售多少的观念要求各个经销商制定每季度以及每年的销售目标。这就导致经销商销量目标可能与实际销售能力差距较大，在市场环境良好的情况下，通过周期性降价促销比较容易缓解这部分压力，但如今市场遇冷，需求收紧，产销失衡，部分厂商不愿意自己承担库存压力，转而要求经销商继续保持比较高的订车量，这就造成了经销商库存压力的增加。

如果库存车都是热销车型，情况也还不算太差，但实际情况可能恰恰相反，库存车往往是一些不受市场欢迎的冷门车，这就涉及到库存压力大的第二个原因：捆绑销售。同一个品牌可能存在着销量表现完全不同的车型，有的车供不应求，也有的车少有人问津，为了保证冷门车也能卖出去，捆绑销售成了一个常见的方案，经销商想要订购一辆畅销的A车型往往也要捆绑订购一辆相对冷门的B车型，最终的结果就是A车型销售一空，但部分B车型没能及时售出，成为了库存车，占用资金，难以周转。

目前有数据显示，今年4月经销商库存平局系数已经高达2.0，这意味着经销商的库存量已经是月销量的2倍。从另一组更近期的数据来看，我国汽车经销商库存预警指数在2019年持续高于50%的“荣枯线”，5月库存预警指数54%，环比下降7%，但库存压力依然高，同时，从实际反馈来看，经销商对于轻微缓解的库存压力不感到乐观，这就涉及到第二个因素：利润。

2.新车销售低利润、零利润、甚至亏损。

以庞大集团为例，2018年集团亏损61.66亿元，对比2017年5.77亿的营业利润，净利润同比下跌3303.23%，数据骇人！这背后是经销商利润被压缩的无奈。

和之前几年的情况大不相同，汽车消费由卖方转变为了买方市场，消费者开始占据越来越大的主动权，不同品牌车型之间的选择空间更大了，经销商不止需要和竞品比产品、比服务往往还需要比价格。为了比竞品车型更具性价比，经销商只能给出比较大的优惠幅度吸引消费者。

与竞品的对比还不算糟糕，部分品牌盲目扩充经销商规模，导致同一个区域内多家经销商争夺有限的客户资源，数据显示，2018年汽车销量同比下降3.5%，而4S店数量却同比上涨3.9%。店多客少，为了不让客户从自己手中流失，同品牌经销商之间也会以价格作为武器，给出更大幅度的优惠。

屋漏偏逢连夜雨，在竞争越来越激烈的背景下，汽车市场调整的钟声敲响，全国多个城市宣布将于2019年7月开始执行国六排放标准。积压在手中的国五车型怎么办？经销商想要尽快出手，但消费者却不想接盘。对于经销商来说，面对这样的情况，一般有两种选择，一是降价促销，用价格吸引消费者；二是在执行国六标准后，将没能售出的车转移到其它国五还可以上牌的城市继续销售。这两种方案都意为着成本，降价打折或者支付运费都会损失本来就变得微薄的利润，但为了回笼资金，规避政策风险，又不得不做。

低利润、零利润甚至亏损的状态明显是违背市场规律的，以利润换销量虽然在一定程度上缓解了库存压力，但对于实际改善经营困境却帮助不大。卖车不赚钱不是经销商们哭穷的说辞，而是成了实实在在的困境。

经销商的困境，关乎整个汽车消费市场

表面看来，经销商的诸多困境是他们自己的事，实则不然，经销商是沟通汽车厂商和终端消费者的纽带，厂商需要经销商完成车辆分销，消费者也需要经销商提供购车及维修保养等相关服务，经销商的健康经营对整个汽车消费市场都会带来积极影响。

结合中国汽车流通协会给出的建议，笔者认为解决经销商当下面临的困境需要做到以下几点：

1.改变“以销定产”的旧思路，实行“以产定销”，减小经销商库存压力的同时也避免浪费社会资源。厂商与经销商达成共识，控制库存系数处于合理水平内，对于经销商处理超额库存产生的损伤，厂商应给予一定补偿。

2.合理布局4S店，避免同一区域内出现网点过剩，避免经销商之间的恶性竞争。

3.建立依据市场环境调节汽车价格的体系，避免出现经销商高价采购汽车，随后因市场竞争等原因，降价销售的倒挂现象。

4.在解决经销商困境的同时，加强监管，避免经销商在整车利润有限的情况下，从其他渠道获取不正当利润，维护消费者权益，获得消费者的信任，引导形成合理的经销商盈利模式。