中国汽车经销商集团百强运营特征解读（完整版）
6月6日，中国汽车流通协会在北京雁栖湖国际会展中心正式发布了“2019中国汽车流通行业经销商集团百强排行榜”。中国汽车流通协会副秘书长宋涛针对2018年度汽车流通行业的整体运营情况进行了特征解读与综合评价。
三个十年的发展与变革
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从1999年广汽本田的第一个4S店开始，授权经销商体系在国内正式开始发展。第一个十年（1999～2008），汽车经销商开始从单店向集团化发展，发展的核心是快速规模扩张。
第二个十年（2009～2018），经销商开始了从粗放式管理到精细化管理的转变，汽车开始成为家庭的重要配置，精细化发展是经销商经营发展的核心。
第三个十年（2019～2028），是从卖产品/服务到客户价值创造的过程，经销商通过经营全链条网络挖掘客户价值，重塑客户最佳体验。
2010年，中升集团在香港上市，成为4S店第一家上市公司。
2011年，庞大在A股IPO，也是第一个登陆A股的经销商集团。
2016年是一个重要的时间点，广汇汽车从2006年开始在短短的十年当中通过并购和上市，在2016年的数据对标当中已经成功超越了美国的AutoNation，在全球经销商当中做到了NO.1。
2018年是转折和变革之年，对于汽车经销商来说是充满挑战的一年。从市场销量看，中国汽车销量经历了28年来首次负增长；从企业运营看，成绩突出，尚有不足。十年的变化，2008年国内的汽车销量只有938万辆，2018年是2808万辆，4S店的数量2008年是1.4万家，2018年增至2.9万家。
首先分成两类指标，百强集团2018年的营业收入是1.6万亿，100个经销商集团持有的总资产是8511亿，就是经销商建店、投入的一系列重资产。
百强集团整车销售量（含二手车）一共是896万台。售后服务也是非常重要的数据，目前有2亿的车主保有量基本上都在核心经销商体系里面在销售、维修和服务。百强集团4S店的网点数量6259家，就业人员共46万人，2018年百强集团薪水共发了454个亿，贡献了4150亿的税收。
企业经营管理
相比2017年，2018年整个百强经销商集团网点数量有所下降，百强营业收入也有所下降，行业从快速发展转向了结构调整。百强集团的销售台次相比上年依然保持增长，重点是二手车的增长，行业集中度有进一步提升。
相比2018年，百强经销商集团的毛利率、净利率和净资产收益率都有所下降，其中毛利率相比2017年下滑0.6个百分点，降至8.5%。净利润较2017年下滑0.5个百分点，降至1.6%。净资产的收益率同比下降4.7个百分点，降至9.4%。
2018年，百强经销商集团的销售费用、管理费用同比去年增加了0.3个百分点和0.2个百分点。财务费用是1.1%，与2017年持平。财务费用是持平的是因为库存结构在慢慢降低，同时稳定住现金流，所以财务费用大部分公司是在回调的。
相比上年，百强集团新车销售台次出现3.9%的下滑，含返利的单车毛利率、含衍生单车毛利率大幅下滑，分别下降了1.4%和4.1%，由于新车销售受阻、厂家商务政策和相关要求的因素，库存系数实际上也有所上升，2018年是1.5%，2017年全网平均库存是1.2%。
在售后服务板块，百强经销商集团的单车产值有所增加，单车毛利也有所增加，但是售后服务的入厂台次是减少的，客户的流失率是增加的。前面的增加跟后面的减少是有正向关系的。
2018年，百强经销商集团二手车的单台成交价格比2017年略有下降，单台毛利下降明显，毛利率从3.5%降低到2.7%。二手车的销售台次比2017年有大幅度增加，2017年是98万台，2018年是175万台。衍生业务2018年单车精品收入是3867元，同比2017年降低了4.9%。金融分期略有上升，新保渗透率下降，客户黏性降低。
衍生业务领域，2018年单车精品收入为3867元，比2017年降低了4.9%，金融渗透率略有上升，新保渗透率略有下降，客户黏性降低。
还有一些点也是我们特别关注的，在数据对标业务里面这是核心内容。就是人力资源：相比上年，百强经销商集团2018年的平均单店员工数量降低，人均薪酬相比2017年有大幅度上涨，2017年是8.6万，2018年人均是9.9万。“一元薪酬”去年是3.7%，今年是3.1%，原因是营业利润在降低，导致一元薪酬的比例也在降低。
过去十年，汽车经销商借助我国经济快速发展之契机、市场政策之红利，实现了经营规模与运营体量的快速增长，陆续诞生了一个个百亿级经销商集团、乃至千亿级经销商集团，实现了“由小到大”、“由弱转强”的华丽转身。但是，随着中国汽车从增量市场向存量市场的转变，在规模化运营开拓更大范围市场的同时，区域聚焦、龙头深耕也成为行业主体发展的一条极具特色之路，百花齐放、百家争鸣的多元化行业发展之路显得尤为多彩。
2018年百强经销商的一个新的指标体系，就是区域龙头经销商，也是区域里面市场占有率特别高的企业，他们当时在厂家高速发展的时候并没有发展得太快，所以他们在运营体系搭建上，还有跟当地一些资源的整合上，一旦有一些车型或者产品出现问题的时候，他有一些同产品、同区域的互补。这些经销商的幸福指数都比较高。在这些区域经销商中，很多都是在一个省里面100%布局，但没有涉足其他省。
在客户价值实现方面，CLV-5是成熟的一种算法，就是一个客户在4S店里面，5年里他应该消费的金额，应该在4S店周边花多少钱，这一个客户如何去开发。客户价值分成豪华、非豪华、自主品牌。左侧立柱的图是自主品牌的，自主品牌在5年里面一个客户给4S店的贡献应该是25万。但是目前实现价值大概只贡献到5万以上、10万以下的数值。
左侧最下面的是车辆销售类的、售后服务类的还有客户运营类的，目前5年这个客户在汽车生命周期里面的开发才开发了三分之一。现在豪华车在CLV的5年里面是71.5万，非豪华车是38.35万，自主品牌都是28.13万。这其中还有一个重点就是现在豪华车的占比实际上已开发的已经到了56%，但是其他占比还非常大。
上图为未来十年经销商集团有必要深度开发的业务板块。
中国汽车市场流通领域正处于行业裂变及运营变革期，客户价值经营潜力巨大，由过去以“产品及服务交易驱动”转型为“客户价值经营驱动”将是广大经销商及经销商集团在未来10年推动企业成长的“新引擎”。
当前，广大经销商及经销商集团亟需基于其业务单元的运营能力、门店网络的布局、品牌资源及区域性资源，明确未来以价值为驱动的客户生态战略，建立敏捷高效的客户运营能力，实现全客户生命周期价值，打造“客户致胜、价值创造”的未来型汽车服务企业。
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