捡漏本田，丰田和大众

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以下是本期音频节目的文字内容:

今天是端午假期的最后一天，祝各位读者端午安康。节前我走访了上汽大众，广汽本田和广汽丰田4s店，得到的一些消息分享给大家。本来，我是想去试驾全新Polo plus的，但去之前得知，这款车因为6月18号才上市，所以4s店的试驾车还没有上牌。如果我要开，就只能在院子里简单走两步。我本来想了解完Polo plus，再去看看致炫和飞度，研究一下最近小车的行情到底怎样，有没有什么有用的信息跟大家分享。结果因为Polo plus不能试驾，我就改变了一下思路，干脆和三家店的销售负责人聊聊最近店里所有车的销售情况。比如，现阶段国5清仓甩卖，到底甩成啥样了？

我们先聊聊上汽大众4s店，我去的这家应该算是南京规模最大的一家店了。月销大约在230-250台左右，我是6月6日放假前一天去的这家店，他们仓库里还有60多台国5的库存。基本上都是一些比较难卖的车型，比如像是朗逸两厢版，途安L的高配等等。而畅销车型，像是途观L，帕萨特，途昂这些的国5库存，上个月就清完了。

因为我是为了看Polo plus来的，就问了一下Polo老款的库存怎么样，销售说基本上都清完了。还有最后两台老Polo高配库存，只要有人能接受这个配置，价格都好谈了。所以现在阶段，这种国5滞销车是有可能捡漏的。有的朋友可能会说，那行，我明天就是去店里杀他个天昏地暗。别急，这里面有个逻辑你要想清楚。4s店即使愿意亏着处理这些滞销车，心里也一定是有底线的。

比如，即使到了6月30日最后一天，仓库里还有几台国5的车型，怎么处理呢？第一种方式，就是异地调货，把车调到还没有提前执行国5的区域销售，特别是全国都有经销商的大集团，理论上讲可以采取这种方式解决。但实际上，一方面调运商品车的成本不低，运输的钱就是亏的钱；另一方面收货的那家4s店肯定一百个不情愿。首先，卖这车不算自己的厂家任务，因为厂家系统里是算进货4s店的任务量。其次，每家店自己都被厂家任务压得闯不过气来，谁还会帮其他店背这个锅？

还有一种办法，就是提前开票，这是最有可能，也是最常见的方式。提前开票，顾名思义就是找公司或者个人先“买”下这个车。但实际上，这台车还在仓库里，只是发票先开出来了。因为按照国家规定，7月1日前开出发票的国5车辆，7月底之前上牌即可。这里还有1个月的缓冲期。提前开票之后，这台车可以放倒7月继续卖。如果有“神通广大”的4s店，能够在7月内找到买家，然后换掉发票的抬头，改成客户名字，这不就又成功卖出一台新车了吗？如果不可以换发票，那就只能先用这个名字把车牌上了，然后当做认证二手车来卖了。我觉得无非也就是损失一个购置税而已，保险4s店肯定也只是买个几天的临保，不会赠送的。

因此，现阶段如果跑去4s店“捡漏”这些冷门车，我觉得在现有行情基础上，再压低一个“购置税”的金额，是可以尝试一把的。相当于提前用认证二手车的价格，买了一台新车。当然，你也可以把我上面那段话说给他们领导听，销售领导一听就明白，你背后肯定有体系内的同行在支招，对大家谈价格肯定是有帮助的。

我问上汽大众的销售，Polo plus有订单吗？销售苦笑，摇摇头说，价格还没出来，怎么会有人订单呢？我说，其实不是价格没公布，而是大众的车都是不优惠不买，一有优惠销量就上来，是吧？销售点头认可。其实，这就说明了一个问题。大多数消费者认大众这个牌子，但是大家心里也觉得大众的价格就是偏高的。降到自己的心理预期，才会出手，谁都不傻。之前新速腾上市，我们也说到过这个问题。

提到Polo plus这款车，我就多问了几句，比如现在的咨询量大不大？毕竟这车很快就要上市了，就算没有订单，起码每个销售手上都得蓄水一些意向客户吧。但是销售反馈的信息并不乐观，咨询量不大。因为现在18款的Polo自动安驾8.99万，自动安享10.19万，这两款卖的最好，优惠都能在2万左右。优惠后安驾7万不到，安享8万出点头。包牌也就10万不到，这价格很多客户可以接受。

但是按照大众上市新车短期内没有优惠的调性看，就算Polo plus平台更新，空间变大，配置提升，但价格如果没有优惠，大多数人还是不会考虑原价购入。这类小车的客户对价格的敏感度非常高，别说新老款差价2万了，就算同城两家店优惠差个1000-2000元，客户也会立刻掉头就走。况且Polo plus如果不优惠的话， 客户完全可以用同样的钱购买老朗逸，销售也不会眼睁睁看着客户流失，肯定也会极力推荐购买老朗逸。

而上汽大众从今年4月份开始切换国六车型，经销商一边在清理库存，一边在进新国6车型。所以，上汽大众目前来看，压力主要是在清理小部分冷门的国5车型，还有长期滞销的phev车型。不过我隐约觉得，现阶段的客户踊跃买车不一定是件好事，因为这是在“透支”未来7、8月，甚至是下半年的客户。不出意外，7、8月全国各地可能会出现客流荒，到时候耐不住寂寞的经销商，说不定又开始甩卖手上的国6车型了。这是恶性循环啊。如果按照这个推理来看，7、8月大家也可以持币观望了，别以为国六切换完成了，价格就会横盘了。不过，有的厂家在7、8月份控制国6的产能，不急于给经销商压库，那么终端价格短期内回调并且横盘，也是有可能的。所以，谁能了解经销商的库存压力，谁就能够掌握价格走势。

而我到了广汽丰田4s店，就又是一番景象了。销售笑眯眯告诉我，店里全是国六车型，早在今年3月份，就已经全部完成国6车型切换了。更夸张的是，广汽丰田这家经销商也算是全国比较大的店，月订单大约250张左右，交车大约180台左右。但是他们仓库里“无订单库存”只有不到20台，其中10台是C-HR，5台致炫和致享，2台雷凌phev。像凯美瑞啊，汉兰达啊，不仅要订车，而且都是原价销售。凯美瑞在原价基础上，送装潢，保养和油卡。汉兰达在原价基础上，要求购买一万多的装潢。

而雷凌老款已经全部售罄，新款TNGA架构的雷凌5月20日刚上市，这家店已经收了40多张订单。广丰的玩法也很有意思，5月20日雷凌刚上市，先放出一个“1000定金抵5000车款”的方案，相当于优惠4000元。之后没过几天，政策就调整成了“2000定金抵5000车款”，相当于优惠还少了1000元。丰田卖车就是硬气。销售说，这样调整也可以理解。因为就这么些订单，还不知道什么时候能交完。燃油版本这个月陆续到车，但是双擎版6月份没有车。我问为什么？销售掏出手机给我看了眼内部文件，因为广东地区雷凌上牌量猛增，雷凌混动优先分配给广东地区，让其他省份暂时稳住订单客户情绪。我想想也是，广东人民对日系车的热情，没有全国哪个城市可以比的，况且雷凌还是广州本地产的车。

这家月销180台的广汽丰田店，如果按车型分，其中80台是凯美瑞，30台汉兰达，30台老雷凌，致炫致享20台，C-HR20台。照这么看，C-HR的行情不容乐观，为什么这么说呢？因为80台凯美瑞，30台汉兰达，这个数据是基于仓库里没有库存的前提，也就是说，再多给经销商一些汉兰达和凯美瑞，照样能卖掉。而30台老雷凌，清完库存也没了。致炫和致享本来货就不多，卖出20台，仓库里也就还有4、5台，况且这车常年没什么广告投放，属于爹不疼，娘不爱的车型，谁爱买谁买。可是C-HR算是刚上市不久的新车型，厂家的宣传一直没有停止过，可单月销量也就20台，仓库里还有10来台，这不是什么好现象啊。

因为本来是想做小车调研的，于是关于致炫致享我就多问了几句。销售告诉我，店里的致炫卖的比致享好，上个月20台中15台是致炫，5台致享。这也很好理解，在大家心里YARiS 就是两厢车，威驰才是三厢。致享和威驰FS不够纯正，都是衍生出来的车型。而这种小车的行情也是长期稳定，也就1万出点头，致享还可以比致炫略多个2-3千优惠。销售说，本来优惠还能大一点，不就是因为4月1日为了响应国家增值税税率调整，官降了2000块吗，终端优惠也就收回来了一点。还是那句话，丰田卖车硬气啊。

按道理说，丰田卖车这么硬气，销售应该收益也挺不错才对。但实际上，这又是一回事了。接下来我要说的，相信是大家在任何平台都得不到的信息。其实，广汽丰田的销售卖一台车，不仅可以拿4s店的提成，还可以拿厂家发的提成。没听错，厂家发的提成是直接给到销售顾问的。这种事我也遇到过，原来奥迪厂家也针对某些特定车型，给过销售顾问提成。但是，厂家打钱到销售顾问的银行卡，都是4s店的财务统一办理的，也就是说这笔钱先得经过经销商才能发到销售顾问手里。哈哈，大家都懂了吧。实际能发多少，还得两说。

但是，销售顾问也不傻，你要是敢克扣本该是厂家发给我的提成，积极性肯定会大受打击。因此，广汽丰田的经销商一般不会动厂家发给销售顾问的这部分提成。比如，凯美瑞卖一台，厂家会给800元，雷凌卖一台，厂家会给500元。与此同时，经销商给凯美瑞的提成只有200元，雷凌500元。按道理说，加起来也不算低了。相当于，卖一台凯美瑞，或者雷凌都可以提成1000元。可实际上，一个月交10台车的销售顾问，如果算下来，厂家这个月能给到7000元，经销商给到3000元，最后发现，经销商这3000元最后发到手可能就1000多。还有1000多都被扣掉了。

为什么会被扣这么多呢？很简单，因为KPI指标太多了，比如，贷款渗透率要求6成以上，也就是说卖10台车，至少6个客户贷款才能不扣钱。可是，如果遇到买致炫这样的小车客户，人家就不愿意贷款啊，贷款还要交手续费和利息，怎么算都划不来。因此，很多销售谈到致炫客户，都不太情愿卖。卖出去一台提成200，结果贷款任务没完成反过来被扣500，那还不如不卖。另外，精品车也有考核，比如卖了10台车，平均一台车精品任务5000元，那你必须达到50000元的精品销售任务才能不被扣钱。可是店里除了汉兰达以外，其他车都是送装潢，这个任务也很难完成，完不成再扣500元。除了这些，还有本地上牌任务，保险任务等等。有的时候，公司发的那点提成，就全部被扣光了，也就能指望厂家发的那点提成度日了。

我去到的这家店里放着的两台致炫和致享，就是已经改了真皮，大屏，轮毂和贴膜的精品车，装潢报价11000元。虽然买这种精品车，现金优惠的力度可以更大一些。但是总价还是高了，很多客户不愿意，销售顾问说这种小车带着精品卖太难了。来的客户都要裸车，要送装潢。我最后问了一句比较扎心的话，难道店里就没有那种KPI全部搞定，拿到满额提成的人吗？销售说，有啊，咱们店就有2个大神，几乎月月都难满额。我算了一下满额的提成，还是挺不错的，以后如果我不创业做自媒体了，就去丰田卖车，感觉赚的也差不了多少。我感觉，还是卖车过瘾。

最后再说说广汽本田，我到店的时候感觉店里人气还是不错的，有4、5组客户在展厅。销售负责人跟我没聊上几句，因为人手不够了，也跑去接客户了。但是广汽本田就遇到了国5切换国6的问题，比如我今天本来要调研的小型车，飞度。飞度的新款今年年底会在国外上市，不出意外，会使用与思域同款的P10A 1.0T三缸发动机，1.5L这颗用了N年的自吸引擎很有可能就是绝唱了。至于双电机版本的混动飞度会不会国产，现在谁也说不准。反正，如果只有1.0T三缸的飞度，这车基本上就玩完了，因为大部分人一定不能接受三缸的飞度的。混动才是飞度续命的唯一办法。如果能沿用1.5L这颗引擎，我估计大家也不会有什么意见，但国六这道坎恐怕是过不去的。

因此，飞度卖到今年7月份，基本上全国的经销商就开始断货了。这是一条很重要的信息，如果你今年准备买小车代步，而且比较喜欢GK5，千万不要犹豫了，赶紧去买。从今年7月份开始算起，到明年还不知道什么时候新飞度国产才能上市。这期间，全国的广汽本田店里，一台飞度都没有。

不仅仅是飞度，包括锋范，还有奥德赛的汽油版，以及冠道370版本，中间都会断档3-6个月。目前店里的雅阁混动，奥德赛混动都属于国六车型，凌派全系1.0T也都是国六，缤智马上18号上新款，1.5L和1.5T两个动力都是国六标准。有人可能要问，那雅阁1.5T，冠道1.5T这些车现在卖的是国五还是国六啊，会不会断档？这个问题，广本的销售回答的比较含糊，但我得到的信息是不会断档，因为1.5T引擎是本田的命根子。

本田的1.5T引擎，内部代号是L15B，实际上根据不同车型可以调校出7、8个版本。比如L15B8思域在用，可以说这是基础版本；L15BL是第二款1.5T引擎，比起基础版，增压值调高，压缩比调低。可以增加输出功率，对于车身更重，风阻更大的车型适用。因此，用在CR-V，UR-V和冠道上面；L15BN是1.5T系列中唯一拥有三阶全域智能i-VETC的，巡航时燃油经济性更好，高转速动力爆发更有优势，用在雅阁和inspire车型上；L15BM是雅阁230的低功率1.5T，相当于L15BN的简配版，目的是缩减成本，降低车价；L15B9是基于CR-V，UR-V和冠道上面的L15BL，为了和8DCT变速箱匹配特别调校的，用于讴歌CDX，这也是唯一需要加95号以上汽油的版本；L15BF，是最弱的1.5T引擎，用在杰德210 turbo车型上。马上缤智和xrv上面搭载的是L15BP，尾标是220，数据基本与思域一致，算是基础版1.5T。

我去的这家广本4s店，一个月销量大约140台，其中雅阁就50多台，飞度30多台。这两款车型就占了一大半的销量。我问销售，飞度马上大半年没车可卖，怎么办啊？他苦笑，这也没办法，想办法卖其他车呗。来看本田的客户大多有品牌信仰。我和他聊飞度的时候，销售直接告诉我从今天算起，一共还有20多台飞度可卖，卖完就没了。而飞度全国月销能到15000台，按500多家经销商计算，那基本上都像这家店一样，平均30多台一个月，等于是来多少台卖多少台啊。但我看到展厅飞度的车顶上还是挂着优惠5000元的牌子，我问他既然供小于求，为什么还要优惠呢？销售说，怎么可能一点优惠不给呢，你真当隔壁的polo和致炫是假的啊？来买飞度的很多人，认的是“潮牌“逻辑，就像买AJ的人大多不是为了穿出去打篮球一样。他说他最烦的就是看网上的车评，拿飞度和polo对比，毫无意义，认飞度的就买飞度，不在我家买，一定是去别的广本店里买。

以上就是今天这期节目的所有内容，应该说现阶段国五清仓的确是个买车的不错时机。但是大家一定要记住，价格是根据库存走的，畅销车型基本上都清理完毕了，一旦国五清理完毕，国六价格肯定是要坚挺一段时间的。而部分滞销的国五车型，大家也不要因为图便宜慌忙下手，一定要想清楚自己是否喜欢这款车，车型先不要买错，再看看价格和配置是否符合自己预期。还是那句话，新车价格肯定是越来越低的，不要急着下单，这个年代交钱容易，退钱可就比登天还难了。

感谢看到最后的读者，也欢迎大家在文章下方留言互动，关于大众，丰田和本田，你身边买哪个品牌的人最多呢？Polo，致炫和飞度如果让你选，你选择哪款呢？你会买1.0T的飞度吗？Polo plus降价多少你才觉得合适呢？你觉得XR-V和缤智的1.5T版本会畅销吗？留言互动是对作者最大的支持。

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