溧阳建军告诉你：1年怎么卖2亿多的轮胎！

车与轮 2019-06-07 19:15:51

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文章来源 | 中策头条、轮胎报

编辑 | 彭冲冲

说起史建军这个名字，大伙可能不认识，但说起，溧阳市建军轮胎销售有限公司的老板史建军，很多同行都会认识。因为史建军曾经创造出了中国轮胎销售的“传奇”。

我想每个轮胎人都非常好奇史老板是怎样做到的呢？今天我们就讲讲他的成功之道。希望给大家有些启发。

史建军史老板是江苏溧阳本地人，1966年生，家中排行老大，从事轮胎行业有24年了。

在做轮胎生意之前，史建军是开拖拉机的，只是一个再普通不过的轮胎人。直到1995年，29岁的他看到了轮胎行业的潜力、机遇，他认为轮胎是可以做一辈子的生意，发展经济都离不开轮胎，于是他毅然转行干轮胎。

只做中策旗下品牌

1995年—2005年，进入轮胎行业的第一个十年，史建军并没有积累下太多财富。因为经营的品牌太多太杂，看上去什么都有，却什么都没有优势。

2005年，史老板得到行业高手指点，只保留了杭州中策旗下品牌，其它品牌全部砍掉，从此专心做中策旗下的产品。史老板说：“当初放弃了一些品牌还感觉挺可惜，现在想想，当时做的太对了。”

要说为什么史老板如此看重中策旗下品牌：

一、选对品牌：中策橡胶是国内最大、产销量最高的轮胎企业。中策旗下品牌各规格系列产品众多，保证了公司能够充分运用产品线的超纵深度的优势，满足不同消费者的个性化需求和差异化的购买力；

二、集中力量：经营的品牌少了力量集中竞争力增强。反之，品牌多，力量分散，竞争力也分散，什么都没有优势；

三、忠诚感恩：对品牌忠诚度高，可拿到最好政策，得到更多支持。如果你吃着碗里看着锅里，对品牌不忠诚，人家干嘛照顾你；

四、强大后盾：坚持跟着大品牌走，和品牌一起成长强大。提起史建军，大家都知道他是卖朝阳轮胎的。

史建军说：卖轮胎就像讨老婆一样，要一心一意，我就跟着中策走，中策让怎么干就怎么干，没错的。跟着中策的十几年，业绩每年都稳定增长，一步一个脚印，做的越来越顺手，越来越轻松。

合作共赢，提高销售网络凝聚力

溧阳建军的销售网络非常强大，零售商的凝聚力很强，这种凝聚力建立在合作共赢的基础上。

为了推动零售客户做大做强，溧阳建军鼓励零售商扩大营业房门面、扩大仓库面积，并用真金白银给予补贴，并且补贴的店面、仓库只能用来经营、存放中策的轮胎。这大大增加了零售商的黏性和中策产品的推广力度。

“公司要发展，首先要让零售商先得利，我们才有发展的基石”这是溧阳建军全公司的共识。每年坚持高开高返政策，以合同为基础，诚信经营，最大限度让利客户，对于零售商的返利绝不拖欠，当月政策次月兑现，让客户和溧阳建军合作感到放心、称心、安心。

史建军非常注重与零售商的感情交流，建立良好的客情关系，他车子的后备箱里，总会备着茶叶和礼品，跑到一个地区，会时不时的把当地零售客户叫拢来聚一聚，吃个饭喝个酒，听听大家的意见，交流交流感情，建立起了非常良好的合作伙伴关系，这不仅是普通的客勤关系维护，更是对业务团队网络渠道维护工作的再支持和再帮助。

选对品牌靠的是眼光，做好市场靠的是人脉，史建军的好人缘是出了名的。史老板的客户都表示：史总人很好，待我们像兄弟一样，在他那里，我们不是客户，是兄弟，人非常好，特别照顾我们。以前生意大多是简单的轮胎买卖关系，未来更多的是轮胎服务关系，跟着溧阳建军公司走，同时再做好中策网红轮胎，未来大家的生意一定会继续红火下去！感谢中策给了我们这样一个平台，感谢史总不断带领我们做好销售，做好服务，成就未来！

布局网络，提高市场占有率

以前，史建军一直实施的是区域品牌代理制，即一个区域发展一个品牌代理商，随着销售规模和销售任务的不断增加，现有网络严重阻碍了市场占有率的提高。所以，他们通过对网络的改造，改变了一个地区一个品牌代理商的作法，在产品规格、花纹上做文章，根据不同客户的销售渠道、销售对象、销售规格的不同，细分花纹和规格，一个地区可以容纳销售相同品牌，但是花纹、规格有区隔的多个二级商，看起来客户网络密集了，但是销售的产品各有侧重，大大提高了销售量。