独家对话 | 巨头提速，资本追逐，区域汽配供应链如何夹缝求生

前言

B2B业务涉及到基础设施和组织架构专业性，特别是后市场具备独有的专业性。耐得住心，抵挡住巨头带来的压力，然后不断改善和改进，这才是渐进式创新和真正的产业互联网。

作者 | Gary

出处 | AC汽车

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近年来，汽配供应链赛道不断有新玩家进入。除了全国布局的新康众、快准车服等企业，区域汽配龙头整合本地资源连锁化发展已经成为新常态，传统经销商、汽配联盟都在这条路上发力。

随着资本对于汽车后市场的态度趋向理性，汽配供应链企业在最近两年崭露头角，越来越受到资本的青睐，融资案例不断。4月初，汽配供应链综合服务平台“和汽”宣布获得来自洪泰基金的最新一轮投资。

在完成融资之后，AC汽车独家对话和汽创始人兼CEO陈建勋，据他介绍，本轮融资将用于门店网络、IT系统、仓储物流等基础设施的建设，同时提高公司运营能力。

目前汽车后市场仍处于标准缺失的状态，线下网点、仓储物流、系统数据等基础设施还不健全，这也是资本追逐的热点，证明基础设施受到行业认可，具有行业价值。与此同时，区域龙头深耕本地市场，拥有良好的客情关系，通过汽修汽配建立区域小生态，对内循环运转，对外扩大规模。

陈建勋在汽车后市场拥有超过20年的从业经历，早期在部队从事汽车技术维修工作，随后在4S体系从普通员工晋升至技术总监，是典型的技术出身。2004年，陈建勋开始创业，在北京成立2家维修门店，并在2006年投资博世BCS授权门店。

截至目前，陈建勋拥有5家维修门店，业务涵盖钣金喷漆、维修保养、保险等，5家门店每年营收5000万元左右。

如果聚焦线下服务网络，陈建勋也许可以打造一个维修连锁品牌，但北美汽配连锁的业态和标杆企业激发了他再创业的信心，他在2010年果断进入汽配行业，从博世经销商起步，为维修终端提供配件服务。并在2014-2015年快速扩张汽配门店，在此基础上组建了一个30多人的技术团队，开发ERP、WMS、TMS等系统以及网站和APP，并尝试汽配电商和O2O服务。

关于这次转型决定，陈建勋认为：“我深度服务过客户和汽配供应链体系，从技术、服务、销售到管理，从基础材料、产品、设计研发理论到客户需求，我认为自己对汽配市场有更加深入的了解。”

目前，和汽建立了几十家线下自营汽配门店，主要分布于京津冀、长三角、河南、福建等地。平均每家门店配置7名员工，辐射20公里范围的维修厂客户。公司共有员工300多人。

在主营业务上，和汽起步于易损件品类，零部件SKU近20万件，是博世、瓦尔塔、盖茨、德尔福等品牌的战略合作伙伴。2017年以来，和汽通过供应链管理服务切入车型件领域，建立撮合平台体系和稳定客户群体。

现阶段，汽配市场在产品品类上很难打出差异性，在大巨头和大资本的冲击下，像和汽这样的区域汽配供应链企业需要一个更明确的策略。陈建勋坦言，新康众已经在北京有所布局，肯定会对区域型企业带来影响，只能在模式、服务上做文章，研究不同的方法去面对。

陈建勋介绍：“目前和大品牌商合作，其实大家都差不多。在品牌选择上要有策略，什么时候导入自己的品牌，什么时候用大品牌，形成品牌的差异化策略或者说不同的营销方案。我们做了两种模式，一种是推式供应链，以产品为导向，一种是拉式供应链，以客户为导向。”

“我们要进行产品分类，哪些需要持有库存需要备货，就用推式供应链去解决问题。有些客户为了便宜，我们就做更多的促销。你要么有这个东西，要么在价格相同的情况下，配送更快。在某些因素相同的情况下，你要展现其他因素上的优势。”

关于维修终端对于汽配的诉求点，陈建勋认为采购敏感度从高到底依次是快速、全面、价格和专业度。

如何解决快速问题？

目前和汽自营仓储配送，在中心仓向汽配门店补货的基础上，利用汽配门店辐射周边维修终端。例如在北京配置了十多辆物流车辆，采取固定路线班车制度，每天配送3-4次。如果客户有特殊需求，会利用第三方物流配送，比如闪送，由客户自己承担配送费用。在此基础上，和汽还采用一站式嵌入前置仓模式，为客户提供定制化服务。

在前期线上线下打好基础之后，陈建勋将目光转向资本市场。2018年汽配供应链领域的融资案例将近20起，超过传统维保领域。

本轮投资方洪泰基金看重和汽团队的行业沉淀、运营能力和数字化基因，他们认为运用供应链数字化能力进行精细化管理，提高资金效率、资产效率以及涉及客户体验的相应效率，可以取得行业领先。

陈建勋肯定资本的力量，事实上，回过头看，在新康众的发展过程中，2014-2015年资本起到了至关重要的作用。“资本市场是必须要走的，我们也在走这条路。我们在合适的时期会有更多投入，也有资格做更多的加注。”

在资本的加持下，系统、数据、专业需要持续打磨。在互联网下半场，产业互联网被不断提及。B2B业务涉及到基础设施和组织架构专业性，特别是后市场具备独有的专业性，陈建勋认为需要耐得住心，抵挡住巨头带来的压力，然后不断改善和改进，这才是渐进式创新，这才是真正的产业互联网。

“阿里腾讯京东都是神仙，他们在行业中一定能成功，但是成功也有限度，不可能覆盖所有领域，我们要做巨头不做的事情。”

“要回到曾国藩的六字箴言，结硬寨、打呆仗，需要为客户提供更好的服务，要投入更多的时间和精力。我们做这个事情不是讲故事，而是以敬畏的心态踏踏实实干出来。别人有能力把它讲成故事，我们做不到。马拉松能跑到最后，都不是靠讲故事，能跑到最后的，都是把基础设施建好的那些企业。”

在这场集体马拉松最后，陈建勋认为3-5年行业内一定会出现标杆性企业，包括维修连锁领域和汽配供应链领域。在这个过程中，节奏的快和慢需要把控和调节，一方面练好内功，一方面扩张规模。

据陈建勋介绍，和汽的下一轮融资将尽快完成。

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