维基观点丨车市寒流下车企与经销商的共存之道

据工商联汽车经销商商会发布的《2018年汽车经销商对厂家满意度年度调查》显示，2018年有53.5%的经销商出现经营亏损，有27.1%的经销商在2016年-2018年连续三年全部亏损。

部分汽车经销商集团2018年财报显示出来的经营状况也是不甚理想。2018年广汇汽车和永达汽车分别实现了32.57亿元和13.25亿元的净利润，相比去年有所减少，而庞大集团净亏损高达61.55亿元。同时，新车销售的利润在总利润中占比正逐步缩小，毛利润仅为3%甚至更低。换言之，一旦市场下行，仅有的3%毛利很容易变成亏损。

根据中国汽车流通协会公布的信息显示，今年4月，库存深度超过2个月的品牌，已从1月的3个增至17个，其中不乏通用雪佛兰、通用别克、长安、奇瑞、荣威等以往颇为风光合资和自主品牌。

在消费不振、压库和市场过度竞争的多重压力下，经销商为消化库存，为盘活现金流，达成厂家设定的销售目标，不得不赔钱卖车以期能够快速回笼资金，一旦资金链断裂，经销商只能选择退网，但这样前期的投入也将功亏一篑。

在这样的市场大背景下，一个成熟的企业应该如何与经销商共进退？东风雷诺给出了答案。雷诺品牌已经拥有121年历史，是个不折不扣的百年车企，目前在欧洲的市场占有率已经超过20%，法国本土市场占有率高达26%，在摩洛哥、北非等国家和地区更是高达42%。

但对于中国消费者而言，雷诺还是一个年轻的品牌，东风雷诺真正国产化始于2016年，经过两年的高速增长之后，东风雷诺便与中国车市一起走向了下坡路。

也许正是由于东风雷诺在华的经验不够丰富，经销商体系仍然处于相对薄弱的状态，所以也格外珍惜这些来之不易的缘分。面对车市下行的挑战，东风雷诺坚定的选择了与经销商站在同一战线，坚持降低库存、优化经销商的盈利能力，并且给与经销商充分的调整时间。

这样的态度无疑也给了经销商一剂强心针，很快数据也证明了东风雷诺决策的正确性。在中国汽车乘用车总库存量环比增长7.8%的前提下，东风雷诺总库存量取得了环比降低25.6%的好成绩，近三月来，终端实际交车数据也在不断攀升。

车市寒冬仍将继续，东风雷诺也将与经销商一起抵御寒冬。经销商网络管理方面，东风雷诺鼓励经销商互帮互助，鼓励有实力的经销商采用托管、并购等模式接管困难经销商；合力帮助经销商规划建设规模。

经销商网络发展方面，东风雷诺将通过建设标准卫星店、城市展厅来填补没有经销商布局城市的空白，同时帮助已有经销商改造升级，提升竞争力。

另一方面，东风雷诺也在通过三大举措帮助经销商提升收益。其一，帮助经销商提升区域管理能力，稳定市场秩序；其二，帮助经销商搭建售前售后、衍生业务和全价值链收益体系；其三，提升保险和置换收益，拓展衍生业务模式。

2019年，东风雷诺全新纯电动SUV和全新都市SUV的相继将增强东风雷诺自产品布局和价值的竞争力。未来5年，东风雷诺将以SUV为中心累计导入9款产品，其中包含3款电动车。

此外为了重振消费者信心，东风雷诺力邀拥有三年多年国内外汽车行业从业及丰富管理经验，历任奥迪中国销售副总裁、奥迪马来西亚总经理、一汽-大众奥迪销售事业部执行副总裁的葛树文加盟，出任东风雷诺汽车有限公司总裁，全面负责雷诺品牌亚太区业务。

加上东风雷诺副总裁兼市场销售部部长洪浩、代表法方出任东风雷诺市场总监的陈晓波，东风雷诺全新管理层清一色都是中国面孔。更多本土化高管的加盟也将更利于东风雷诺推进国产化进程，针对中国本土化制定适宜的销售方案。