应宜伦：为啥说车联网就是一个啤酒扳手？
博泰的思路是跟最头部企业一起，把这个十几万亿元的即将崩塌的市场，成长成比现在规模大几倍，也许几十倍的市场
编者按：2019年5月11日上午，上海博泰创始人及董事长应宜伦在出席主题为“勇气”的第十一届中国汽车蓝皮书论坛会议时，发表了题为《信息时代的重塑》的主题演讲。
他提出“车联网是一个啤酒扳手”的概念，并阐述的博泰自己的定位其实就是一个啤酒扳手，同时也定位是一个连接器。“你们做的我们都不做，我们只做好这个连接器的平台，并帮客户把产品服务都做好，最终是把这个商业模式做起来。”应宜伦说。
以下是应宜伦的演讲实录，题目为编者所加。
大家上午好！我今天花20分钟给各位分享一下车联网这几年的发展，在昨天的论坛上谈了一下车联网前面10年，我们现在谈谈后面10年怎么发展。
第一，我们看的是数字化正在改变很多的内容。我们看到整个信息时代在重塑，怎么说这件事呢？从整个数字化的时代来看，车联网从安防时代到后装时代到手机互联时代，到垂直互联网，像科大讯飞、高德进入的时代，再到BAT、华为、新造车，当然也包括传统车厂转型的时代，其实大家一直在变。
过去我们谈的车联网更多是硬件、软件、云端、生态、运营服务这些模式，而今天我们看到的是车厂正在把它的制造、零售、服务等等环节在转型。同时，我们看到像零售、金融、保险、能源企业也在加入这个行业，这非常有意思，所以它是一个非常混沌和重塑的过程。
第二，我觉得车联网是一个啤酒扳手。这个扳手已经很大，有2000亿元到3000亿元的规模，但是比起整个汽车十几万亿元的市场来讲还是比较小的。如果汽车的销量下降的话，实际上几万亿元的市场还是蛮大的，现在大家已经看到了。
原来我们预测的可能更晚，现在看到是更早到，加油有30000多亿元，将来40%都没有，保险7000多亿元，到车联网时代，保险不需要了，到无人驾驶时代，大部分险种都不会有了，这是一位保险公司老总说的，他觉得很有挑战。同时后市场到新能源市场，几万亿元的后市场挑战非常大。
一个产业如果30%-40%会没有的话，这不是一件小事情。这个扳手一定会撬动另外一个十几万亿元，也许二十几万亿元的市场。还是说的天性，车联网其实就是一个啤酒扳手，虽然它已经足够复杂。
回到啤酒扳手来说，我们先简单回顾一下，博泰为什么做车联网？在我们创建之初就知道130多年的汽车其实是很难改变的。新能源发展了20年，也是专业门槛非常深的。就像做银行行业或者做金融行业、基金行业、证券行业、投资行业，其实是不同的行业，包括保险行业，听上去大家都是做金融的，其实门槛是完全不一样的，或者说隔行如隔山。
而无人驾驶我认为大概还有十年需要发展，对我们来讲，我们博泰是定位只做成熟技术的，所以我们不会去考虑非常远的事情，这可能是一些非常伟大的公司需要去考虑的。
车联网跟无人驾驶正好是汽车两块的智能化。一块是围绕道路的智能化，就是无人驾驶，包括城市运营。还有一块就是围绕人的智能化，就是车联网，所以我们定位在这一块。我们当时想上可以攻商业模式，跟人相关，容易挣钱，下可以攻无人驾驶。
今天已经看得很清楚了，未来的汽车分上车身和下车身，所以我们在去年决定，博泰不会再去碰无人驾驶，但我们也许会去碰无人驾驶的运营，这是另外一个模式，并不是无人驾驶的感应器、雷达和超级计算平台，这跟我们一点关系都没有。这是我们当时为什么去想这件事的原因。
车联网行业的发展
整个车联网行业，我们过去经过很多个阶段。今天再来看这个行业，我们要把过去说的改一下了。
我们过去说安防阶段、后装阶段、手机互联阶段、垂直互联网进入阶段、大的互联网公司进入阶段，今天看到安防阶段没有变，第二个阶段是配置阶段，今天很多车厂还在说配置，把功能和应用当车联网来看，把一个应用的体现当车联网来看，这是非常落后的思想。
再往下一个阶段，很多车联网公司，包括很多优秀的一些车企开始往极致体验的产品阶段走了。
昨天也谈到，没有硬件、软件、云端的整合，产品的体验是做不到的。因为那么多供应商，那么多技术合作伙伴、互联网合作伙伴，大家的文化，大家的团队，大家的资源都是不一样的。你要他把它整合成一个产品怎么可能呢？除非你有一个硬软云通吃的能力，才能把体验做好。
再往后一个阶段，像比较大的车企，吉利、上汽，比如像一些比较大的互联网公司，我就不点名了，比如像博泰这样的车联网公司已经在考虑平台的概念。平台又是一个盲人摸象的世界，从下面的4.5G、5G、V2X、TBOX，也算一个平台，数字座舱的硬件、高通、华为等等芯片的娱乐系统平台，我们不涉及的无人驾驶也算一个平台。
安卓也算一个平台，大家说的OS也叫一个平台，语音又是平台，AI又是平台，图像又是平台，云的SaaS、PaaS也是平台，通讯又是平台，TSP又是平台，支付又是平台，地图、手机互联、安全安防、智能网关、车辆数据等等，无数的平台在这儿。
所以，大家每个人都说我们有完善的平台，其实没有一家公司能把车联网的平台全部吃掉，还是需要大家开放的把自己的定位想好，去合作。
但是平台已经是今天的主旋律了，平台积累越好的车联网公司在未来可以体现出能力越强。后来又会发展到哪里呢？中台，大家说车市很差，其实车市越差，对好企业越好。因为对客户来讲，他要改变的速度就会变得更快。
企业本身涉及到零部件板块、金融板块、制造板块、研发板块、销售板块、用户服务板块，都会彻底更新，这个比我们想象快得多，原来我们想是在2021开始，现在看来2018年底已经在开始，2019年至少从博泰的经验来讲，已经有好几家车厂在做了。
平台阶段
我后面重点分享这一部分，这一块全世界没有一家公司做过这件事，我们也是第一次做，我们公司里面大部分的人都不知道这件事，因为贾可是我很好的朋友，所以我想捞点干货出来。
从平台阶段来讲，我们刚才说了，有很多平台，这是2013年、2014年和2015年的，每个平台其实都是需要迭代的。拿语音举个例子，最早我们和科大讯飞做的时候，我们产品规划部做完产品，科大讯飞做语音。
后来我们跟Nuance合作做的数据对接，很多数据在我们云端有，我们知道哪的声音不准，哪的方言普通话识别率很低，该怎么纠正，用户说哪些话不能反馈。再往后我们接了像美大，像携程、中航信等很多第三方的接口，而且颗粒度非常细，细到飞机飞多高，外面的温度多少，什么时候降落，降哪个位置，在这种情况下，很多语音公司他没有这个，都在问我们调内容和数据的API。
再往后我们和百度DuerOS 做的时候，我们把大公司海量计算用人工智能能力，包括语音理解能力做了云云对接。我们可以接任何一家比较大的互联网公司的语音，我们通过判断机制来分发。前段时间我们跟思必驰谈了一个非常深入的合作，把语音平台拿到我们私有云部署，我们真正具备了ASR、NLU的能力，意味着从规划、内容、数据、接口到整个的迭代核心能力，以及未来非常重要的多模交互能力。
多模交互我这里讲一个小例子，过去我们订电影票，我要第3个，确认吗？确认，然后我说我要第2场，确认吗？确认，我要11排7座、11排9座，确认吗？确认，这是人的交流吗？不是的，这是把手绑着的交流。
而好的交流应该是我说我要订一个电影，我举个手说这部电影订这两个位置就搞定了，这就要求手势、图像或者语音同时在一个路径上交互，如果你没有平台，根本做不了。
所以，平台是不断迭代，不断演进的过程，我们在今年年底，在平台研发上，一个月要6000万元的人员工资，自己想想都害怕，说实话，但是你不做，这条路就走不下去，这就是讲勇气和坚持的问题。
事实上从今年开始，我们定了一个新的策略，你看上面那一整块的东西，黄色以上是我们的主营业务，到2021年我们会有100亿元的收入，但是这只是一个啤酒扳手。而核心在中心蓝色这块，怎么样通过和车联网公司的合作、手机公司的合作、微信的合作、车企的合作、IOT产业相关公司的合作等等，把用户数据做到1亿元，并能帮助车厂从C端来获得盈利，而这个其实就是很多车厂一直说的，我们要从卖车到经营用户。
再往下，绿色的部分说的是怎么通过车联网这个啤酒扳手，把汽车的核心环节打通。每个车厂只要打通这件事，就是几百亿元到1000亿元以上的收入。绿色讲的是规模，是产业互联网的事，蓝色讲的是用户量和C端变现，是我们最熟悉的移动互联网的事，上面的黄色是技术，再往上是车联网的啤酒扳手。这张图蛮机密的，我还是跟大家分享一下。
对我们来讲，C端变现是非常重要的。C端变现，从博泰的思考来讲，我们怎么通过账户、生态的接口和体验来创造更多的商业模式。因为对于我们最理解的一件事，一个APP的用户价值是200美元，所有车的车主价值是20-70倍APP的价值。如果你今天有500万车主，就可以乘上20倍，大概4000美元乘500万，这应该是车厂理论上每年可以获得的利润，而这个利润是每年叠加的，但没有人去做这件事，大家都在说，说很容易，怎么去做？所以我们博泰在帮助车厂做这件事。
同时我们需要建立一个平台，让用户在购车、行车、坐车、停车、维保的时候，都有一整条链条，我们和汽车媒体平台、保险公司以及传统车厂的4S店正在建立深度的对接，而有些对接的团队已经到了60-70个人一个组，这是非常有意思的一件事。从另外一个角度上来讲，我们需要把用户给建立起来。
过去的车厂考虑的是左边这一栏，但事实上我们怎么能把用户很多的金融保险、支付、会员，我们举个简单例子，比如现在我们都在做手机车钥匙，在口袋里面除了你的手机以外其实就是车钥匙。这东西早就该Get out了，但是事实上我们都是送给用户的，我们为什么不9.9元一个月连续扣费，大家都很熟悉的消费方式，如果9.9元一个月，一年大概100多元，100万个车主就是1亿元，第二年就是2亿元，第三年就是3亿元，是每年增加的，如果把这个服务做100项，车厂的利润是多少，我们传统的还是配置思路。这块来讲，我们怎么通过用户来获得收益。
再举个简单例子，我们可以给用户做个预消费。当用户激活支付的时候，用户可以付10000、5000、3000元，按照不同价格的车来支付不同的用户群，然后他可以获得维修的7折、6折、5折不同的优惠。实际上现在很多车厂两年以后首保以后的车都不到车厂去修了，这样既把你的售后服务搞定，又能把用户的钱很好的趴在你账上，睡觉很安心。这样的例子有很多，不一一展开来说了。
如果我们再往下来看，我们会看到一个基本逻辑，为什么叫中台？因为汽车做了130多年，新能源20年，车联网10年，各种内容、服务生态大概5年左右。像华为这样的，芯片、无人驾驶、5G、V2X、云、图像AI、语音AI、支付、生态、手机、路网建设等等，这些核心技术是从2018年开始爆发的。
车厂的零售、金融、保险（N新），这一整块其实就是整个汽车变化的路径，有很多公司在做。宁德在新能源做的非常好，博泰在车联网做的还行。但是所有的车厂最终是从左边这一栏要越到N新这边，中间这些东西都是手段，并不是核心的东西。
而只有把你的商业模式、盈利模式、业务结构彻底改变，才能获得新生。这个对任何一个传统汽车公司和一个新造车公司都是一样的，当然无人驾驶和出行和智能交通，我个人认为至少是2025年开始的事情。也许是2030年开始的事情，而在这个游戏规则里面，车厂可能未必是主角了，也许是政府，也许是一个路网运营商。
我们就简单地来解释一下，在中台阶段，制造、零售、金融、服务、会员、出行会有哪些变化呢？我并不是刻意很花哨地加一个新，我们真觉得这里面的变化是非常多的。
从制造来讲，我们首先来说，一辆车有400个功能，用户记不了几个，女孩子会说颜色很好看，喜欢科技的人会说这个屏真美，喜欢动力的人会讲0到100每小时公里3秒，如果我需要的是一辆续航里程达到500公里的电动车，为什么还要从高配到低配全部都卖500公里呢？为什么不能在后面几个配置全部卖300公里呢？只是当你今天需要长途出行的时候，付每月299元的连续扣费，自动就有了。
同样道理，0到100公里加速为什么老是3.7秒、2.5秒，可以按配置把它加速。同样的道理，L2、L4，因为电子架构是稳定的，输入输出单元的成本都放在这儿了，低配的车，边际成本很难算，完全可以把低配的车在路上很想睡着的时候，在高速公路的时候，加5000元一年，三年连续扣费的费用，我就升到L4了。我们要基于场景，把车的几百项功能变成高利润的连续的服务，而不是傻乎乎的把一辆车往那儿一放，我有多少功能，发布会一开，卖掉，其实没几个人听懂。
这是一个非常重要的东西，因为车的传统价值是非常重要的一个点，而这就是新制造，我们和很多车厂聊动数据和动安全，他们还有点紧张。但是非动的东西，我们已经开始在做了。
只卖服务，不卖车
第二个，我们讲一下零售，我想问大家一个问题，多少公里以外你就不开车了？我先帮大家回答一下，150公里，因为150公里以上开车需要两个小时，你肯定坐高铁，500公里不说了，1000公里就更不说了。
另外，问大家一个问题，10年前，每年去多少个地方，除了媒体老师和汽车行业的人，问普通老百姓，他们可能1年就去2-3个地方，而他们现在1年去30-40个地方。什么意思呢？
你拥有一辆物权车的空间变少了，城市还有很好的城市交通。实际上你的位移变大了，而在位移之外的这些城市并没有你的车，这就给我们带来一个很有意思的思路。
我们为什么不能花1299元买一个月的车？为什么不能按1秒钟、10秒钟、10分钟、1年去拥有一辆本地车？同时加5000元，一年拥有五个城市跟你在本地自动调成智能化一模一样的出行服务，而且跟你的品牌是一样的，因为你选的品牌就是你喜欢的。
这些问题想的人非常少，我们倒过来想，如果这样的话，我们用户是不是变多了？既然市场在下降，我们一群用户是物权的用户，还有一群用户是付不了物权的用户，还有一群用户是我只把车买作生产资料，投入运营，获得每年15%财富收益的用户，这不是Idea，这是我们正在做的事情，我不方便说跟哪个车厂在做了。
我们和苏宁正在做这件事，同样4S店，我不能说它死，4S店还是非常好的。我们在整个价值链分配的时候，从一个整车价值到4S店的价值，到服务的价值，其实我们从来没有想过在营销环节，在传播环节，在推荐环节当中，用户的价值和其他的价值。
我给大家举一个例子，我们找了10万个楼栋的楼长，每个楼栋里面有一个微信群，他在推荐，我们跟每个车主说你让别人试驾一下，只要拍下来，我就给你50元。我们跟每个车主说，当你推荐一个人，真正变成订单的时候，我会把售价的2%给到你，有人想过这个问题吗？
所以，这个价值链我们叫NPS，用户推荐值。不只是渠道变革，很多人一谈到新零售，就是电商O2O。我们现在有360个人，27个团队在做这件事。我们特别感谢一个非常伟大的客户正在跟我们合作这件事。
我们看一下金融方面，我们在想一个逻辑，大家想到金融，无非是汽车公司有金融板块，有汽车金融有汽车保险，汽车金融有4S店，你们不要抢他的利益，其实不是这个逻辑。一个最基本的点，其实我们在整个金融行业里面，我们可以做无数的事情，我们可以把支付很好的整合起来。
比如，我们可以在高速公路加ETC，加停车，加所有充电、加油，我们都可以做到无感。但是当你维修车的时候，用户难道上来说哥们你等我一下，我来支付一下，不可能，用户用的是手机，所以你要把手机和车的场景全部打通。因为在高铁、地铁、专车包括维修，很多时候是手机，所以我们正在跟银联做一个全场景兼容所有信用卡，所有手机支付和所有互联网支付的一个支付产品。
讲到保险，我们想想场景，假设今天下雨天要发大水了，是一个天气服务，我会告诉你要买一个意外险，20元钱。同样的话，我今天跑马拉松，买5元钱一次性的险。如果带着宠物，我跟他讲，你要不要买20元钱1年的宠物丢失险，我知道他经常送孩子，为什么不买校园意外伤害险？当我知道他要旅行，为什么不买1000万元的财产险？
所以，场景和保险服务是可以组合的，这里面的文章非常多。这是我们和保险公司以及多家银行正在做的尝试，这是非常有意思的，在今年7月到9月我们就会量产。
同样在整个服务层面上，围绕用户的服务，围绕出行的服务，围绕组合的服务，有非常多的产品。我们单独挖了一个团队专门做这件事，我们看一下，在服务整个过程中，我们把一些小B用户变成我们的用户以后，既解决了出行的重资产，也解决了出行的重运营。这个不细讲了，这个利润还是非常多的。
同样我们从会员的角度上，博泰正在和几家车厂建立会员等级，所有的会员等级权益是不一样的。我们通过卖车，其实就是卖会员，或者用户买会员送车这样一个逻辑，让会员在整个生命周期当中享受我们给他提供的服务。
包括生活服务、行车服务，以及出行、二手车等更多的价值，二手车我提一个点，大家一谈二手车就觉得挣不到钱。大家有没有想过，当你把短租、长租和混合购买的用户转为出行用户的小B使用的时候，一辆7年的别克GL8和一辆全新的GL8价格是一模一样的，而在二手车市场上面，1辆7年的GL8大约14万元，一辆全新的GL8大约28万元，所以这里面有巨大的利润空间。同时，在会员当中我们也提供很多深度的服务，我们叫尊荣服务。
在出行上面，前段时间很多出行公司倒闭，我们挖了几个出行团队进来，主要的目的是帮助车厂做更加整合的和更加符合新零售、新价值模式，也不是出行，也不只是物权车,，它是一个混搭的出行方案。
而这个出行方案又可以复用苏宁、万达等现实渠道，可以做很多内容。同时我们对整个出行的用户数据做了非常清晰的平台化的管理，让用户开自己的车是非常清晰的。结合我们车联网的合作伙伴的核心技术和我们的产品，我们再把出行的账号等等内容做的非常清晰和核心，这一点也是非常重要的。
在出行的客户有各种各样的需求，怎么做一个出行的解决方案才能够帮助车厂。今天客户说我要坐网约车，明天说要坐共享车，后天要怎样怎样，博泰的平台可以支撑所有用户的出行需求，同时要跟很多出行公司有很好的合作，满足用户多样的需求。
我想说的意思是，不管是传统汽车还是新能源都是传统汽车，只不过新能源把发动机换成了电池、电机、电控。车联网其实就是一个啤酒扳手，生态是满足用户极致体验的用户频次，核心技术是根本的一个底层能力。
不管是传统汽车、新能源、生态，核心技术都是为了新制造、新金融、新服务、新出行等，所去做的准备。这是未来所有车厂要转变的方向。我们认为在这一块，车厂每年贡献400亿元利润是一点问题都没有的。
我们为什么这么做呢？是因为我们有很多客户，我们有很多合作伙伴，我们也有很多的生态，所以我们站在那么多巨人肩膀上，6个月到24个月落地。博泰是一家非常有落地的公司，我们从来不谈5年后的事，我们做成了，我们就可以复制给所有的客户。
博泰大概的思路是我们跟最头部的客户、最头部的互联网企业、最头部的技术企业以及最头部的能源、金融、保险、零售、实业等企业一起，来把这个十几万亿元的即将崩塌的市场成长成比现在规模大几倍，也许几十倍的市场。
我们定位自己是一个啤酒扳手。我们定位自己是一个连接器，你们做的我们都不做，我们只做好这个连接器的平台，并帮客户把产品服务都做好，最终是把这个商业模式做起来。这就是我今天跟大家分享的车联网的下一个10年会做什么。
点击阅读原文
特惠订阅《汽车商业评论》杂志
▼