实探美国百年维修门店：维修技师如何做到年入十万美元？ | 游学笔记
4月25日，美国游学第四站，前几天我们拜访的企业是汽配经销商联盟、汽配经销商和汽配连锁，探讨的话题集中在汽配渠道。第四天游学小团队深入维修终端，实地探访三家业务模式各不相同的维修门店。
作者 | Gary
出处 | AC汽车
投稿请加微信：17301794939
通过与三家维修门店负责人的沟通交流，对比中国市场，我们可以发现两个市场具备很多相似的地方，但是表现出来的结果却有很大差异性。
到底是哪些原因造成了中美市场维修门店经营的差距？中国市场应该从哪些方面自我提升？今天的游学笔记试图解释上面两个问题。
如果遮住这家门店门头，会不会觉得很亲切，以为这是中国国内的维修门店？车主的车钥匙都挂在上面这块黄色的木板上。
这家门店成立于1920年，是名副其实的百年老店。这家门店成立之初是福特汽车的维修点，现在主要做维修业务。
门店一共有7个技师，加上老板8个人，技师既充当服务顾问的角色，又担任维修技师的角色，同时还向汽配经销商采购配件。据了解，所有7个技师都是ASE认证master级别的技师，他们的年收入能达到10万美元，而美国中等收入的平均年薪不超过5万美元。为什么维修技师的收入这么高？
在美国，汽车维修行业的工时费标准已由各数据服务商进行定义和整合在门店的系统里（如米切尔工时目录），根据不同地区的经济情况，收费标准不同。例如维修一个水泵，目录指定工时为3小时，孟菲斯当地工时费标准为110美元/小时，即使技师只用2小时就修好，但最后还是按照3小时来结算，就也是330美元。在Kaz’s，店里的工时收入是和维修技师平分，每天进场台次15-20辆，且由于维修深度深且不乏高端车辆，Kaz’s客单价普遍高于平均水平，高收入也就得到保障。
关于配件供应，门店周边一英里遍布了很多配件供应门店，包括AutoZone、O’Relly、Pepboys等等，订配件主要靠打电话。
至于整个门店的运营情况，每天技师可以修15-20台汽车，看看下面这张图片，门外等着一排待维修的汽车。据了解，这家门店的老板每年赚60-70万美元，这是一个很高的收入水平。
在美国，拥有ASE认证的Master水准的技师，就相当于拿到了学历教育的博士学位，在Kaz’s有这个技师专业度的保证，百年老店即使在没有任何营销手段支持，较传统的管理模式下也能稳步发展，这应该就是秘诀所在吧。
我们参访的第二家门店外观比第一家看起来现代化很多，然而这也是一家家族企业，从上世纪六十年代开始经营，在当地拥有3家门店，我们参访的是最新开设的门店，拥有9年左右的经营历史。
门店除了钣喷业务不做，其他业务都能覆盖，服务周边20英里半径范围的客户。门店设有7个工位，只有3个维修技师。每个维修技师并不只负责一辆车，而是在7个工位之间来回穿梭，协调各个工位上的工作，能做到这样的人员分配，跟客户的维修习惯及店铺服务不无关系，一般客户把车送到后就去上班或办事，直到车辆修好后再来取车，同时店铺也提供代步车辆，方便客户的出行，这样技师在维修作业时就可以根据优先级和配件库供应情况来自主分配自己的时间，达到整体的高效运转。据介绍，Cecil’s门店一天维修15辆汽车，一周从周一到周五工作5天。
在配件采购方面，这家门店是Mid America Auto（我们第二天参观的配件经销商）的忠实客户，一旦有配件需求，第一时间在Mid上搜索，如果没有合适的，再去其他平台搜索。目前门店的管理系统也对接了O’Relly的商城，在配件的渠道上门店有更多的选择权和便利性。
巧合的是，当我们和门店老板交流的过程中，一位O’Relly的员工给门店送来了一个类似螺丝的小配件，让我们非常吃惊：这么小的配件都值得员工亲自送过来。据称，O’Relly可以在15分钟左右送来他们需要的配件。
我们还请教了店长一个问题：是否接受车主自带配件过来安装，店长回答他们不接受这样的行为，如果车主坚持，他们会收双倍工时费，而且不承诺质保。
像这样一家门店，店长透露包括土地、房子、设备等，总成本60万美元左右。一年利润就能把前期投入赚回来，在美国经营维修门店是一个值得投入的生意，不像中国做得这么累。
第三家门店主要经营维修和钣金喷漆业务，按营业收入计算，钣金喷漆业务占比75%，维修业务占比25%。门店一共有5个维修技师，能力覆盖从保养、机修到钣喷的所有业务。
在事故车业务上，门店曾经与CCCIS合作，接受DRP业务。后来因为不满DRP的一些限制，脱离了DRP体系，但是门店还仍然使用CCC ONE系统进行报价，每个月使用费150美元，对比各主流系统，CCC ONE的定价最高，价格差异性主要体现在配件价格不一样。
当然，系统只是一个工具，生成详细的报价单，发送给保险公司，最后需要保险公司决定是否接受报价单上的价格。但在这个过程中，没有定损员这样的角色，基本上通过系统解决问题。
在配件方面，系统整合了不同品质配件的数据信息，在选择上车主有更多的自主权，，当然，保险公司对配件有一定要求：2万英里以内的车辆，要求采用OE配件，2万英里以外的车辆可以使用售后配件。
据介绍，门店一个月进厂台次40-45辆，客单价2000-3000美元，估算下来，每年营业收入超过100万美元，这还是在双休情况下的产出。
在美国运营一家维修门店，心动了吗？
小结
□ 美国维修门店还是比较传统的，接单和结算还主要依靠纸质单据，对于店铺运营管理、客户管理的系统划要求不高，与此同时，在配件的查询和采购方面，系统划及集成程度较高；人工用纸笔登记车辆信息、账单、采购配件等，系统使用程度并不高，在这方面，中国市场类似；
□ 美国汽车维修行业效率高的一点在于，配件数据实现了全国化标准，工时费标准也得到了行业的一致认可，前者保障了配件采购过程中的顺畅，后者保证了良好的市场秩序；
□ 维修门店对于配件供应商的需求点，从高到低依次是配件SKU齐备、配送速度快、售后有保障和价格，有货对于维修门店来说很重要，由于工时费体系健全，配件价格并不是特别敏感；
□ 在美国，维修技师是一个受尊重的职业，他们选择这个行业，更多的是出于个人兴趣，中国汽车后市场要想整体向上，需要提高维修技师的待遇，工时费体系势在必行。
游学花絮：
本次访问团队成员包括：瑞琪集团执行副总裁陈迪、河北方通汽车零部件制造有限公司销售副总裁邱福鹏、上海力洋软件科技有限公司副总裁张加峥、广东海业品牌管理有限公司总经理何劲峰、明觉科技联合创始人张荣兵、广州市锦源贸易有限公司总经理蔡才峰、上海力荷国际贸易有限公司总经理赵宏彬。
▲前两家门店都是ASA成员
▲NAPA的配件目录，美国人非常传统
▲超过800马力的改装车
▲聚餐时间
游学预告：
6月 欧洲（荷兰、比利时、法国） 企业家精神发展之旅
8月 巴西 中国汽车后市场美洲探索之旅
10月/11月 坦桑尼亚 非洲探索之旅
12月 待公布 年度汽后精英家庭之旅
2019年
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2018年
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