出品 | 经销商之家  

编辑 | 陈晓辉

厂家往往会遇见这样的状况，之前还合作好好的经销商，突然就没有联系了，之后再怎么联系都没有回应。检查轮胎，没什么问题；检查政策，不比别人差；检查管理，也没出什么问题……

所有的都没有问题，等到所有市场都出现问题，才发现问题出现在业务员身上。作为直接与轮胎经销商接触的，稍微有几句话触碰到经销商敏感点，就直接经销商推到了对手怀中。

第一句话：“最近新换了领导，你货的问题估计要等等。要不你再打点款，要点货，这样领导说不定就把轮胎的问题给解决了。毕竟他也是要业绩的吗！”……

诸如此类，不是这个领导换了，就是那个领导换了，一年领导班子能够换个三五七会的。就是想问问，怎么没有把你换掉呢？

所有业务员说这样的话，唯一的目的就是要压货，什么领导换了都是借口。最后的结果每一次打完款，押完货，什么问题都没解决。再说换货，退货什么的都是拖拖拖，甚至押完货，不知道多长时间才见一次人影。老货的问题没解决，新的货又一堆问题积压下来。

第二句话：“好，没问题。这些事包在我身上，回去后马上给上面反映，这两天就解决。”

每次遇见问题都答应的好好的，回去向领导请示，但是最后都没有信儿了。再问，领导还没有答复，领导在忙，在向上一级请示……第一次遇到这种事情要请示，第二次，第三次还要请示，这样的业务员还留着干嘛！！

这样的状况一方面是业务员本身的问题，能力不够，没有自主能力，没有成长；另一方面也是企业本身存在的问题，各种问题的拖延，本身业务员的反应就是企业的决定：拖下去。

第三句话：“你配合我把任务完成，我多给你申请一些特殊政策！”

开始确实是优惠政策，但是天下没有不透风的墙，被大家知道之后，尝到甜头之后，这句话就成了业务员常用的套词。月底一次，季度快结束，半年，年底……每一次都是要冲任务。特殊政策也变成了普遍政策，最后普遍政策逐渐成了口头许诺，空头支票。

事实上，这样的行为也有轮胎企业在背后的鼓动，各种政策，各种优惠没有企业在背后的允许，怎么那么容易申请，而且每次都成功。企业一方面为了快速销货受到货款，更快的投入生产，获得收益，一方面也是占据经销商仓库，进展终端。但是后遗症就是经销商压货，最后变成窜货。

第四句话：“这个月任务再完不成，下个月我就直接换经销商了！”

这样的威胁已经十分常见，强势的品牌自然衍生出强势的业务员。常常把这句话挂在嘴边，关注的只是终端的销量，丝毫不关注轮胎经销商完不成任务的原因。平常什么忙都帮不上，单纯的将压力传递到经销商身上。

颐指气使，甚至嚣张跋扈，把自己的位置抬得高高的，将经销商放的极低。对经销商的状况不了解，对市场经营状况不了解，不帮助经销商解决问题，反而不断释放压力，最终的结果只会让经销商破罐子破摔，甚至直接放弃品牌。

近两年，越来越多的经销商逃离大频频，逃离大品牌轮胎，其中很大原因来源于此。

第五句话：“费用你先垫上，后期我这边给公司申请，直接报销。”

想办事儿又不想掏钱，不想承担风险。费用经销商先垫上，事情完成之后上报之后，开始各种拖延，实在拖不下去就打折扣，甚至直接不承认；事情没有完成，又开始各种抱怨经销商，费用的问题完全不提及，甚至各种理由反驳……

做事之前各种哄骗，各种保证，说的天花乱坠。什么这么大企业不缺这点钱；什么企业在这呢，根本跑不了……最后全都是罗圈话，现在大家都是什么情况，什么样子，谁不知道，再说这样的话，还有几个人相信，不被撵出来是经销商已经直接过滤掉这句话了。

第六句话：“看远点，只要市场做开，这些都是小钱。”

眼前都赚不到钱，产品卖不出去，还总说“看远点”“有点格局”“未来空间很大”……开始让各种投入，宣传，布局……一遍遍的各种概念的洗脑，各种模式的忽悠。