软件硬件不输美国，中国汽配市场还有哪些方面需要改进？ | 游学笔记

AC汽车 2019-04-27 12:57:34

4月23日，美国游学第二站，我们来到了The Network旗下的两家经销商会员单位：Prime Automotive Warehouse和Mid America Auto，重点参观了他们的分销中心。由于两家的企业性质、销售品类、客户对象都不一样，所以仓库呈现出来的形象也有差异性。

作者 | Gary

出处 | AC汽车

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Prime Automotive Warehouse

（Highline Aftermarkt）

上午我们参观了Prime Automotive Warehouse，这是一家仓储式经销商，成立于1982年。目前Prime旗下拥有15个分销中心，分布于整个美国市场，经营的品类包括油品、化学品和三滤等易损件，其中品类最大的是油品、油品添加剂和化学品。与此同时，Prime的业务还涉及到房车和柴油车上专用汽配件，以及部分设备工具，业务范围特别广泛。

Prime的渠道建设非常灵活，大致分为三类：

一是传统经销商渠道，包括仓储式经销商和Jobber（批发和零售都做）；

二是通过分销中心发送到Autozone、NAPA等连锁旗下的门店；

三是向部分服务中心供货，例如快速换油中心。

Prime和The Network之间的关系也很有趣，一方面Prime是The Network会员单位，一方面Prime扮演The Network体系的供应商的角色，前者是后者最大的玻璃水供应商。

由于Prime的渠道比较复杂，因此对仓库的智能化要求比较高。在分销中心了解完业务模式后，我们一行重点参观了该分销中心的仓库。

在仓库内部有一块醒目的地方记录了仓库的部分重要信息：整个仓库储存了18708个SKU，设立了35454个储存库位，仓库每个月接收1465条产品线，72%的产品由零担运送而来，99%的产品在入库后的24小时内会进入电子系统，整体库存准确率达到98%。

这个仓库配备了100名左右的员工，我们可以看到货品被有条不紊的分拣运送和打包分类，其中有几个细节值得借鉴：

配货员头戴着耳机，通过耳机内的指挥去货架上拿货，语音的方式有助于提高效率，解放双手，方便取放货物，这是一种人性化的设计；

可以看到货架上贴着白色的货架信息，最右边的编号是这个库位的总编号（随机生成），相邻库位的编号没有联系，避免取货时由于惯性拿错货品；

整个货架的设计一定的倾斜角度，上面分布着滚轮，这种设计方便快速补货；

仓库是一种流线型设计，取货车辆来往有序，是因为在系统里面就将路线提前进行规划；

另外，Prime并不仅仅强调WMS（仓库管理系统），同时非常注重TMS（运输管理系统），通过TMS，货品从接收订单、出库、运输到配送至客户手中，整个运输链条都在系统中清晰显示，更重要的，通过TMS的整合，系统能第一时间通过计算推荐成本效率最高的物流公司给Prime，减少人为判断，降低成本提高效率；

在上篇文章我们谈到了The Network的系统解决方案，Part Share集成了大量产品标准编号，Network Intelligence分析门店销售数据，所有的系统都开放了API，相互之间无缝接入，这也是为什么美国汽配市场信息化高的原因之一，系统和系统之间的连接顺畅，数据导入不会出错。

本次游学团队成员之一，数据及应用领域专家张加峥在参观结束后发表了自己的观点，他认为Prime仓库的硬件和软件能力与国内水平相似，但是有两点差异性较大：

信息集成能力强，上游供货能力、下游采购能力、仓储实际信息、运输能力信息等之间顺畅集成，造成了高效运营；
相互间的信任机制，形成了一个严谨的商业环境，大家互相尊重，互相竞争，也互相共赢。

确实，反过来看中国市场，通过了解美国企业软件开发历程，其实我们的软件开发和硬件设计能力并不比美国企业弱，但是在数据标准化和系统集成两方面，还未达成共识。

系统化和数据化一定是未来发展方向，对此接受意愿不强甚至不愿接受的企业，有很大概率被淘汰。在这个过程中，系统和软件供应商的价值将被凸显，美国市场由The Network这样的汽配经销商联盟整合数据和系统，中国市场又由谁牵头来做呢？信任问题如何解决？标准如何建立？这些都是美国市场带给我们的思考。

Mid America Auto

（Union Auto Parts门店名）

下午我们一行参观了Mid America Auto，这家企业成立于1956年，最早是AC德科的经销商，成立之初在孟菲斯只有一个网点。

从20世纪70年代开始，Mid America Auto Mid America Auto在当地建立仓储中心和汽配门店，并与同行不断并购整合。同时在OE领域也逐渐整合了福特和克莱斯勒的经销渠道，同时扩大到独立售后市场的系列产品。Mid America Auto的经销产品除以上三个渠道的原厂配件外，独立售后以国际性大品牌为主，目前有7个产品线，15万SKU，拥有一个中心仓和12个直营汽配门店，分布在两个州，业务半径至周边5个州，重点深耕区域市场。

Mid America Auto的重点业务是B2B，服务超过3000家服务终端，300家左右4S店（通用、福特、克莱斯勒）。另外，Mid America Auto还和政府、车队、警察、校车等大客户合作，虽然大客户的利润不是很高，但是稳定，账期较好。联邦快递也是他们的大客户，每天给720个联邦快递点送货。

Mid America Auto创始以来一直为家族企业，目前已被一家投资公司收购，但运营权仍在原家族企业的核心管理团队，公司总经理介绍：公司规模不是很大，他们的优势是执行力和决策很快，他们把配件的经销不再看作是单纯的贸易，而是服务，只要客户有需求，哪怕是一些特殊需求，他们也会快速决策并响应，他例举到即使客户需要一个蛋糕，而没有时间亲自去购买，只要一个电话给到他们的门店，他们就能去提供相应服务。Mid America Auto做的就是服务，只要能服务客户，都能满足需求。

在送货速度方面，如果门店有库存，订单30分钟就能送到客户；如果没有库存，需要从其他调货，这种情况需要1.5-3小时。他们运营自己的配送卡车，针对500英里范围内的客户，每天定时运送。

作为The Network的会员之一，在谈及The Network为他们带来的价值时，他们重点谈及两点：

一是作为一家区域性的配件经销服务商，面对如AutoZone这样全国性的大企业，加入联盟体系，可以让他们和大的集团在面对一线供应商时拥有对等的采购优势，从而维持竞争力；

二是由于联盟的全国性的品牌影响力，他们更容易开发一些全国性的大客户，为他们提供本地服务，这也是联盟带给他们的重要价值。

至于为什么选择The Network，，Mid American Auto更看重企业文化的交融，因为两家企业的总部都位于孟菲斯地区，员工彼此熟悉，文化接近，相互之间合作顺畅。像价格这样的因素，在他们看来排位并非那么靠前。

▲Mid America Auto的仓库

事实上，Mid America Auto的仓库比较类似国内汽配经销商的仓库，并不如Prime Automotive Warehouse的仓库那么智能化。在这样的情况下，他们仍能保持较高的运营水平，也与他们加入The Network有关，系统和数据仍然是核心，一旦标准化形成，对硬件的要求其实没有那么高。另外他们抓住了大客户，帮助他们树立品牌和口碑。

核心业务和企业特色，是每个从业人员需要归纳总结的，有时候停下来思考比盲目前行更加重要。

小结

□国内汽配经销商应该以开放的心态，面对系统和数据，相信标准化能帮助企业提高能力；

□抱团取暖是可取的思路，但汽配经销商在联盟过程中，需要更多信任，联盟的领头人，可以是第三方平台，也可以是规模较大的汽配经销商；

□大客户值得我们挖掘，目前国内出现了滴滴、神州等出行新势力，大搜车、车好多等零售新势力、蔚来、威马等造车新势力，他们带来了增量市场，如何与他们合作是一个新思路。

游学花絮：

本次访问团队成员包括：瑞琪集团执行副总裁陈迪、河北方通汽车零部件制造有限公司销售副总裁邱福鹏、上海力洋软件科技有限公司副总裁张加峥、广东海业品牌管理有限公司总经理何劲峰、明觉科技联合创始人张荣兵、广州市锦源贸易有限公司总经理蔡才峰、上海力荷国际贸易有限公司总经理赵宏彬。