利星行、广汇、庞大，起底中国汽车经销商财富往事！

文 | 庸恒

欢迎供稿 | wxpanlei@163.com

1901年，袁世凯为讨好慈禧，花一万两白银买了一辆奔驰小轿车送给了她。

慈禧成了奔驰在中国的第一位车主，她对这台车爱不释手，每天坐着这台奔驰车在紫禁城内兜风。

宫内的一堆太监宫女们对这个能发出轰鸣声且跑的飞快的“铁笼子”感到陌生而恐惧，让他们恐惧的，不是它奇怪的外观，不是它可怕的性能，也不是它没多久就在宫内撞死了一名太监。

让太监宫女们赶到恐惧的是：这样一个“铁笼子”的售价，需要大清国一个普通的劳动者不吃不喝工作333年才能够买到。

在那个年代的四川，一个年轻的劳动者，一年的收入不过30两银子。

汽车实在是太贵了！

时光走到了1930年的南京。

在当年，一辆普通的福特T型轿车在中国大陆售价是12000块大洋，而那年全上海黄包车夫平均年收入只有90块大洋。

这意味着，他们想买车，得不眠不休的工作超过133年。

大背头、定制西装、皮夹克、咖啡厅、舞女、党政大员、企业名流、全英文的PPT和讲义……在南京城，如果你看到这些，请不要把他们想的有多么高大上——因为他们只是一群汽车修理工而已。

当年国民党大员陈诚的福特汽车需要大修，一次的修理费就需要一根金条。而在有据可查的一张民国时期的汽车维修清单显示，30年代的汽车，更换一个喇叭的费用是15000大洋……

在民国时期，一升汽油最高售价曾经高到100元人民币，这样的价格比今天高了十倍不止。

香港回归那年，奔驰S600一台车在大陆售价超过160万人民币，那年，中国大部分乡村尚未开通公路，超过一半的国民没有乘坐过汽车。

在那个年代，全国城镇居民的全年收入不过5000元。

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2019年，西安有一位女士，花钱购买了一辆价值66万的奔驰轿车，并且支付了超过15000元的“金融手续费”，这样价格昂贵的汽车，奔驰一年在全球卖出超过230万辆。

同样，这样不明就里缴纳成千上万“金融手续费”的消费者，在中国每年至少超过1000万。

时光荏苒，往事如烟，即便变幻了时空，变幻了国民，但是那些强势的汽车品牌，那些掌握特权或财富的阶层，以及，汽车那始终昂贵的售价，却始终未变。

汽车，自诞生之日就是资本家的游戏。党政要员、资本大鳄、亲王拿督在这里纵横捭阖；权利、金钱、欲望、野心、贪婪、梦想，在这里纠缠交织。

那些耀眼的汽车品牌，那些声名赫赫的汽车创始人，早已经成为了传奇和英雄，成为了教科书中的典范，成为了挂在高墙上的荣光。

他们的故事我们耳熟能详，广为传颂。

但与这些人和品牌相比，距离老百姓最近的汽车经销商和一家家的4S店的造富往事，则往往被人忽略，被人遗忘。

事实上，他们藏在镁光灯后面所攫取的利润却一点不逊色那些百年造车巨头。

它们的热血故事，有时候更加地让人叹为观止，瞠目结舌的，也更让人肝肠寸断。

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1936年，20岁的广东任刘玉波带着13元乘船前往马来西亚。他从学徒做起，后转开商店，才算是略有积蓄。可好日子过了没几年，太平洋战争便爆发了，刘玉波当时正在马来西亚做乡长，因为身份原因，他受到日本人的追捕。

被追到海边时，野蛮的日本人朝他开枪射击，刘玉波无奈，跳海逃生。上岸后，他不敢再回到人类社会，只在高树上搭铺栖身，过了一段原始人的生活。

二战结束后的1946年，刘玉波才重新回到马来西亚社会，并且开始创业，一开始他依旧经营杂货铺，后来生意做大了，开始经营木材生意。等到1960年，刘玉波已经是大名鼎鼎的“木材大王”，几乎垄断了马来西亚的木材交易。

在创业到成为富豪的开始几年，刘玉波常对人说：创业必先立志，经商则要勤俭，而且不怕吃苦，更重要的是守诺言，重信用。

秉承着这条信念，刘玉波的生意越做越大，1976年，他受封马来西亚“拿督”勋衔，未久又受封“高级拿督”勋衔。

一介商贾刘玉波，至此登上了人生巅峰。

和汽车结缘，说起来也是一段故事。

上个世纪70年代，刘玉波因伐木场需要托运木材，一口气订购了几百台大型奔驰拖车，自此，刘玉波和奔驰接下来不解之缘。改革开放后，刘玉波以独特的眼光发现了大陆汽车市场的巨大商机。

那时候，傲慢的戴姆勒对贫穷的中国内地市场不屑一顾，身为中国人的刘玉波出手了！

他先是在新加坡成立了专营奔驰买卖的公司，然后搬到香港设立“利星行”，其后分别在大陆、韩国、台湾设立分公司。很快，利星行几乎垄断了整个东亚市场的奔驰汽车销售！

进入新世纪，加入WTO，中国私家车领域需求呈现爆发式增长，中国消费者展现出来的消费能力，让全世界所有的汽车品牌都始料未及，甚至是大跌眼镜！

奔驰作为汽车的代名词和豪华车的头把交椅，在中国市场被一飞冲天，利星行控制着韩国所有的奔驰销售经销商，控制着大陆超过三分之一的授权经销商，最高时掌握着奔驰中国接近一半的股份。

汽车经销商做到这个地步，也算是前无古人，后无来者了！

这一切，都源于奔驰母公司戴姆勒集团的傲慢！

同样，他们在2019年的4月，也必须为自己的傲慢付出所应付出的代价！

2018年，中国汽车经销商百强榜榜单发布，利星行以超过20万辆新车的销售量，800亿的营业收入，成为中国排名第三的经销商集团。

若是以豪华品牌超过60%的金融渗透率，奔驰平均单车30万的贷款额，4%的手续费，粗略估计，单手续费一项，利星行纯赚超过14.4亿人民币。

除此之外，还有部分车型的加价销售、售后保养、维修、事故车理赔、二手车、保险、金融利息、精品销售，还有奔驰作为溢价空间最高的汽车品牌所带来的单车进销差。

利星行是非上市公司，他们的财报我们无法得知，但从凯达学院2017年对所有500亿以上规模的经销商做出的盈利分析来看，利星行的盈利能力以98分的高分，力压排名第二的大连中升集团。

后者作为奔驰在华的核心经销商集团和丰田在华销售渠道的绝对王者，仅仅得了89分。

利星行的赚钱能力，让每一位汽车从业者都为之胆寒！

可是如果你觉得卖车赚钱仅仅是如此，那你还是太年轻了。

属于汽车的疯狂故事，还远不止这些！

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刘玉波成为“木材大王”没几年，在中国新疆有一个叫做孙广信的山东人出生在一个鞋匠之家。

孙广信家中兄妹五人，最高文凭仅为初中。孙广信作为唯一的高中生，在高考落榜后直接进了部队，并顺利考入军校。

似乎每一个成功人士，都在年少时立下一个成功的信条。

孙广信在部队始终告诫自己：人活着，就要进步。凭着这条坚持，他给自己定下了“199230师长计划”——即1992年，30岁时，当上师长，然后再是将军。

可是27岁那年，孙广信的将军梦破灭了。在部队，他有2次升迁机会，都被干部子弟替代掉了，要强的孙广信受不了这样的挫折！

他很快就做出了复员的决定，1989年，孙广信揣着仅有的3000元积蓄创立了广汇，一股脑扎入了商海之中。

当时的孙广信既没有资金，也没有合适的项目，正不知干什么的时候，他突然看到一家内地的推土机企业在新疆打的广告。

走投无路之下，孙广信主动找上门去。对方本不欲搭理他，可孙广信当场许诺对方：卖一台推土机给我1%的手续费，卖不掉分文不取。

对方一听就乐了，这等好事，打着灯笼也找不着呀！

于是，孙广信用了10个月时间，走了十多万公里，跑遍了整个新疆，踩坏了无数双胶鞋后，他卖出了103台推土机。

这是这个厂家在新疆10年的销量！

他们看到了这个部队复员的青年身上所蕴藏的巨大“能量”！于是，他们迅速提高了销售的佣金，并一次性拿出10台推土机和装载机给孙广信做代销。

要知道，当时一台推土机价值超过20万，对于孙广信来说，他手中一次性就掌握了超过200万资产。

赚大钱的种子在这一刻已然生根发芽！

可以想象，作为一个精明的商人，孙广信自然会将这200万的作用发挥到极致。

很快，凭着这200万和他的苦心经营，孙广信不断拓宽自己的业务领域：餐饮、能源、汽车、房地产、体育等，孙广信迅速积累了属于自己的第一桶金，成为了新时代的“新疆王”！

多年以后，孙广信成立的广汇汽车已然成为中国最大的经销商集团。根据2018年财报显示，广汇汽车全年营收超过1600亿。

这个体量，翻大马利星行一个倍。

而从2017年发布的财报来看，广汇汽车全年净利超过38亿！

这是一个极恐怖的数字，但实际上，还有比这个让人更瞠目结舌的骚操作。

而一系列操作的剧本，早在20年前孙广信代理推土机销售时，就已经写就！

汽车行业是重资产行业，除了前期的建店投入与日常的人力成本与房租等运营成本占比较高外，占用资金最大的一块，便是库存！

以广汇旗下宝信集团代理的宝马品牌为例。上海某宝信集团旗下宝马经销商年销量超过2000台，以平均宝马单车价30万计，每年需要用到的提车资产便以数亿甚至上十亿计。

在中国，没有任何人能忽视这样一笔数量庞大的资金，也没有任何人，自问有这样的实力可以随便拿得出这笔天量资金！

于是，20年前先从厂家免费拿车，再向用户卖车，最后再给厂家结款的操作，被汽车行业人操作到了极致。

先由汽车4S店打款到授信银行，一般为商品总额的20%，再由银行按照进货总额开出承兑汇票，然后主机厂收到总额后，才将汽车发到4S店内，店内就可以正常销售这辆车了。

从本质上来说，这辆车这时候还是属于银行的资产，银行为了保证风险，一般会将车辆的出生证明——“合格证”质押在自己手中，等到经销商将汽车销售掉后，再将车款全额打到银行，将借款结清，银行才会将合格证还给4S店，4S店再给消费者拿去上牌，此之谓“赎证”。

这便是汽车经销商集团最让人闻风丧胆的“骚操作”。

银行不是慈善家，你用它的钱，它收你的利息！但这个利息一般也不需要4S店支付的，一般都是主机厂为了促进经销商提车，就顺便把利息的单给买了。

用20万块钱，拿到100万的车，还没有利息，这等好事对4S店的老板来说，简直美妙到家了！

更美妙的还有！一般从汽车进货到销售出去，是有一个周期的，在这个周期内，车子就存在4S店的仓库里，卖不掉，收不到钱，就无法“赎证”，所以，为了给4S做周转，主机厂一般会承担至少3个月的银行借贷利息！

确保4S店在三个月之内把这辆车卖掉！避免产生不必要的财务成本！

那么重点来了，如果经销商在车到店后，第一时间将车卖掉，全款从客户手中收掉，然后一看距离免息期三个月还早，反正也不着急“赎证”，就告诉银行这台车还没卖掉，拿着这笔钱如果去外面“周转”一圈。

岂不是一本万利的好生意？

于是，正经卖车的经销商没了，一个从事类金融的全新行当横空出世！

在拖欠合格证最疯狂的那些岁月里，相当多的汽车经销商平均从车辆销售到交付合格证的周期，基本长达2-3个月。

客户上帝们，我拿你的钱，借用2个月，没问题吧？

以某H股上市集团经销商集团为例，2013年全年营业额超过300亿，90%以上都是新车销售。以平均“拖欠”消费者合格证2个月计算，全集团双月销售额超过50亿人民币。

这50亿的资金，从消费者手中收过来，再瞒着银行将他拿出去“活动活动”，最后再后面的钱补前面的坑！

对于这家经销商集团来讲，中长期之内，他手中有超过几十亿的天量资金，可以自由操作。

在中国，有了这笔钱，你可以在资本市场上纵横捭阖，也可以在金融领域大杀四方，还可以在房产领域呼风唤雨，更可以在物流行业君临天下。

能为现代企业经营提供天量的现金——这是汽车经销商所不为人知的“内幕”，也是汽车行业吸引着一波又一波投资人前赴后继的主要原因。

有了钱，就有了快速扩张的资本，就了规模，就有了所有的一切。

至于卖车赚钱与否，谁care？

曾经有位经济学家说过：在中国，任何行业最后都将会金融化，金融的钱最终都会流向房地产。

据说乌鲁木齐全城五套房子中，至少有三套是广汇地产开发的，再回看上个月刚才阜阳拿地的利星地产（利星行旗下）的新闻，一切便不足为奇了。

广汇95亿收购宝信，正通55亿并购中汽南方，多元化战略，多领域投资，汽车人玩的资本游戏，老百姓根本不懂。

so，对于汽车销售大亨来讲：金融费是个什么鬼？

4

今年76岁的庞庆华，过的格外焦虑。

过完年的1月30日，庞大集团对外发布了《2018年年度业绩预亏公告》。

公告显示，2018年公司归属于上市公司股东的净利润为-60亿元至-65亿元。预计公司2018年度归属上市公司股东的扣除非经常性损益后的净利润为-71亿元到-76亿元。

巨亏70亿，无论是老庞，还是持股庞大的万千股民，显然都无法接受这一个悲惨事实。

而庞大集团的创始人庞庆华，是中国汽车流通行业不得不说的一个人物。

他的故事，还要从三十六年前的那个夏天开始说起。

1983年，庞庆华被分配到河北滦县物资局下属的机电设备公司工作，当时国家规定汽车生产企业有一定比例的产品自销权，说白了，企业能自主销售汽车！

聪明的庞庆华仿佛一下子看到了商机！

于是，他和公司员工开始发动身边一切关系，在全国寻找车源。很快，他在齐齐哈尔市国库内找到了一批进口的日野牌卡车，这是一批库存车，庞庆华以每辆4.6万的价格买了回来。

很快，这批车就销售一空！庞庆华和他所在的单位大赚了一笔！

1987年，庞庆华成为了物资局经理，开始带领十几号人专卖汽车。一年就给单位带来了大几十万的收益。

让他始料未及的是，国家计委在1989年印发了《关于加强小轿车销售管理的实施办法》的通知，通知里规定，小轿车必须有经营权的企业才允许销售，否则就是违规。

小小县城的物资局下属公司，无论如何也是拿不到这个经销权了。

庞庆华几乎一夜白头！但是他不服输，就在这样的的大背景下，他依旧坚持销售汽车，从地面转移到了地下。

直到1994年，庞庆华的贵人出现了。

那年，时任河北省主管商贸板块的副省长郭洪岐到滦县视察，路过机电公司，看到不到十亩的小市场，挤挤插插摆满了各式各样的汽车。

郭洪岐执意要下车去看个究竟。当时庞庆华正在市场上办公，突然看到这么一大波人，其有不少眼熟的省政府领导，他正要打招呼，郭洪岐却先发话了：

小伙子，我给你提三点建议吧。第一，你要先把市场做大。

庞庆华继续道：“领导，扩大场地难啊，谁给我批地呀。”

话音未落，郭洪岐就说：“你别急，我让他们给你批地。”

有省长这一句话，第二点和第三点已经无关紧要了！

我们无法得知当年的庞庆华听到这句话是何心境，如果时光倒流三十年，这一句话，对于穿越回去的任何人来说，都有一种如何都无法抵挡的魔力！

21世纪，什么最值钱？

如果有机会让葛大爷再说一次的话，我觉得他一定会说：21世纪，地皮最值钱！

自此，庞大走向了一条与广汇和利星行截然不同的扩张之路。拿地、建店、上市、融资、拿地、建店、融资、拿地……

2014年，有媒体报道庞大集团的土地储备面积超过两万亩，市值超过50亿。有记者就此事采访庞庆华，庞庆华肯定了这个说法，并称庞大集团是拥有土地最多的公司之一。

庞庆华没有撒谎，从网上的数据查找显示，截止2014年6月，绿城、保利地产、招商局、华夏幸福的土地储备面积均在2000万平方米以下。

同为河北老乡的华夏幸福地产公司的土地储备更是只有500万平方米，还不及庞大集团的一半。

感谢郭省长，一语点醒梦中人！

庞大上市后，有钱有地，更是无所顾忌，很快开设门店超过1000家，先后策划了收购世爵汽车、萨博汽车等国外汽车品牌与主机厂，与斯巴鲁成立合资公司，代理巴博斯品牌、参股北汽新能源等操作。

买买买，扩扩扩，随着中国汽车产销量逐年升高，庞大越来越庞大了。

从这个层面来说，卖车究竟亏多少钱，其实并不重要。

给我三个月时间，我让庞大再次回到正轨——庞庆华在19年年后对记者这样说。

相信老庞有这个能力！

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我们讲了三个不同的财富故事中，其实说的都是同一类人，讲的都是同一件道理。

几千年来，从没有一款商品被人类赋予了如此多的内涵和意义：出行、便利、科技、安全、财富、梦想、环保、地位、荣誉……

期许越多，失望就越大。

从1998年第一家4S店成立至今，到今天已经20多年过去了，汽车越卖越多，价格越来越便宜，4S店在中国的口碑也越来越差。

随着此次利星行奔驰漏油事件、手续费时间，公众对于4S的“仇恨”再次升级，媒体和群众再一次把汽车行业，把汽车人推到了风口浪尖！

这无疑给本就暗淡的汽车市场雪上加霜！但这是中国汽车人必须要支付的“学费”。

在此刻，奔驰已然为早年轻视中国市场而付出代价。中国汽车人，也到了为自己早些年不敬畏市场的行为而买单的时刻。

看到有钱赚你来了，看到没钱赚，你哭了。

感谢利星行、广汇、庞大、中升、永达、正通等经销商集团以及全国数以千万计的汽车从业者，你们给中国汽车工业的发展、为中国的出行事业，立下了汗马功劳。

但，市场不相信汗水，更不相信眼泪。

2019，会有大批的汽车人离开这个他热爱的行业，会有大批的投资人在汽车圈“倒地身亡”，而文中的巨头有绝大的可能继续扩张，汽车流通领域的创富故事也将继续上演！

凡有的，还要加给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来！

这就是汽车行业的现实，让人无奈又心碎！

所以，对于每一个汽车人来讲，何去何从，需要我们重申审视，对于消费者来讲，谁是谁非，需要我们重新衡量。

对于今天汽车行业，跨越成长的阵痛，需要有善于向时代借力的智慧，需要有壮士断腕的决心，也需要有敢于承担后果的勇气，更需要有不畏艰辛、敢于再出发的壮志！

希望未来的一天，汽车人敬畏市场，消费者尊重提供服务的行业和行业中的每一个人！

也希望利星行之后，让一切回归汽车销售和服务的本质，让一切在阳光下健康生长！

文章素材来源于互联网，感谢阅读，全文完！

文章来源：庸恒，特此感谢