车展专访 | 长马王金海：品牌向上是一个循序渐进的过程

马自达执行副总王金海有个特点，说话直接，不“假大空”，另外面对质疑，他毫不避讳，直接提出解决方案。

这一次上海车展我们主要和他聊了三个问题：品牌向上、CX-8、长马的反思。

目前整个汽车产业处于一个调整期，很多品牌都在走品牌向上的路，里面很可能会抱着试试看、跟风、获取利润的侥幸心理。

对此王金海表示，马自达也在坚持品牌向上，价值向上，但“我们的向上有一个‘原点’，就是为了更好的服务用户，让用户获得一些更好的体验。”

事实上，王金海认为，对于品牌向上，长安马自达并不急迫，因为这是一个循序渐进的过程，不能一蹴而就。

“产品的向上不是企业说它向上就行的，而是要靠用户的认可、经销商的认可甚至行业的评价来决定。这个前提也决定了长安马自达的心态，我们从来不急于求成，是真心想把事情做好，而不是硬性地要求一款车上市后必须达到多少的销量。”

CX-8就是一款肩负着品牌向上重任的车型，长安马自达对其定义是开启了大7座SUV的2.0时代，王金海解释：“这并不是说它就领先于其他品牌车型，而是它代表了用户对7座SUV的2.0需求。”

在CX-8投放到市场之前，长安马自达和中国消费者进行了需求沟通，发现大家一方面对产品的物理属性层面，例如对车的体积、长宽高的数据、动力总成方面的表现，都有增强的诉求，另一方面在情感上对7座SUV也有更高的期待。

这就有别于市场对原来的大7座SUV的定义。过去，人们更注重物理属性的均衡，那么现在人们希望出现一款大7座SUV，它能在满足一定物理属性的前提下也能满足一些情感的需求，包括个性化、精致化等等。这就是2.0时代的界定。

王金海自爆自己也是CX-8车主，并实名给CX-8打CALL，“CX-8有着马自达'人马一体'的优秀基因，并且在创驰蓝天的基础上还有所进化，加入了GVC系统。”总的说来，王金海认为，它整体的调校不亚于马自达旗下的任何一款车型。

王金海坦言CX-8上市后销量并没有达到预期，但它的一些数据却让人满意，比方说，CX-8有70%的销量来自于老用户的置换，比如汽车之家上，CX-8在所有竞品中，给用户的信心是排名第一的。这说明马自达的老用户、老粉丝是认可CX-8的价值的。

但王金海说，在这些数据背后，长安马自达也在检讨自身，是不是对新用户的开拓不够？有没有把真实的产品价值传递给消费者？

另一方面的改进在于销售终端，王金海认为针对CX-8来说，消费者在购买过程中需要销售顾问给予场景化的引导。所以如何让销售顾问和用户实现无障碍地沟通，能够把CX-8的产品价值、包括它的使用场景，准确、明确地传递给消费者是一个关键。

另外他在经销店走访中发现，很多客户在没和销售进入洽谈环节就走了，这也是个问题。因为他有信心，只要客户能和销售顾问进入一对一的洽谈，客户就能很容易地接受长马对车主的全生命周期的服务理念。

所以让销售留住客户，并将产品价值、使用场景准确传递给客户，是长安马自达接下来要改进、主攻的。

很多人提到长安马自达依旧认为他们只会做产品，只懂研发技术，而近几年我们已经发现其已经在从“产品+”向“用户+”转型。这过程，包括了他们研、产、供、销全方位都以用户的需求为中心，并且最终根据自己能否可以为客户提供价值来判断自己的工作是否做到位。

虽然他们的方式大多笨拙，但我始终相信，在好的产品和以用户为“原点”的前提下，加上不懈的坚持，长安马自达终究会等到更多的价值认同。