如何重塑和谐厂•商关系？2018-2019汽车经销商对厂家满意度调查报告权威发布

发布会现场，中华全国工商业联合会汽车经销商商会领导、众多车企负责人和高管以及全国多家汽车头部媒体齐聚一堂，共同见证此权威报告和获奖榜单正式发布和商会对2019年下半年车市发展情况的权威预测和分析，以及就“存量市场下，如何重塑和谐厂•商关系”此议题建言献策，发表各自的真知灼见。

▲中华全国工商业联合会汽车经销商商会会长李金勇

▲千城数智创始人兼董事长郭登礼

曙光闪现的2019

2018年底，经过20年高速增长的中国汽车消费市场首次迎来了负增长，引起了行业内外的广泛关注。

市场中的任何变化都不会无中生有，抛去表面数据的几多沉浮，背后则反映出一系列引人深思的问题。经过多方面严谨分析，归根结底还是与国内经济的波动有着密不可分的关系。

在过去的一年中，中国经济的总体增速出现了一定程度的下滑，第一季度增速为6.8%，第四季度则跌落至6.4%。背后深层原因正在于国家对于金融防风险的宏观调控，表外融资被严格控制，这也使得大量的中小企业遭遇融资困难，也间接影响了企业员工的购车积极性。

有数据分析，过去近三年中，体制外消费者占新车消费人群的比重高达60%。随着这部分人群购买欲望的降低，车市的活跃度也受到了影响。

步入2019年，财政政策和货币政策较去年而言明显放松，资金环境也因此得到了极大改善。数据显示：3月份的融资增幅较年初增长了近一倍。同时为了刺激国内金融市场，国家发布了一系列利好政策，释放约7500亿元增量资金支持民营经济发展。

不难推测，在未来三个季度里中国经济将气温回升。随着三季度各项利好政策落地，企业家投资、扩大生产信心逐步恢复，届时潜在消费者的购买欲望将进一步被激活。

事实上，相比于很多发达国家，我国的人均汽车保有量远低于600辆/千人的发达国家平均水平。据最新数据显示，中国的汽车保有量为131辆/千人，且南北地区差异化明显，以经济发达的苏州市为例，也仅为332.6辆/千人。

按照之前的市场配额预测，中国的汽车保有量为4200万辆，而2018年也仅达到了2800万，有近一半的庞大需求市场实际上还未被挖掘。随着2019年经济环境的回暖，可以肯定的是，中国车市将逐步复苏。

哈弗“三连冠”背后的秘密

即便2019年的中国车市仍存在着很大的不确定性，但我们也能在一片混沌之中看见曙光。例如，在本届全国工商联汽车经销商商会举办的汽车经销商对厂家满意度调查中，哈弗品牌获得了2018-2019年度汽车经销商对厂家满意度第一，连续三年蝉联这一桂冠。

▲长城汽车销售有限公司副总经理文飞

对此，长城汽车销售公司副总经理文飞提到，国内汽车行业正经历着一场巨变，汽车厂家与经销商之间关系成为企业、品牌决胜的关键赛点。哈弗品牌满意度“三连冠”背后的秘密，源自长城汽车始终将经销商视为事业伙伴，秉承诚信经营、合作共赢的服务理念，建立了堪称行业典范的厂商关系。

长城汽车始终坚持聚焦战略，旨在为经销商提供优先发展的资源。在网络建设方面，优先网内经销商进行店面规划、市场开拓，打造中国优秀的汽车经销商，提高经营质量。在新业务探索方面，选取优秀区域的经销商，给予优势资源的支持，积极开展出行服务、租赁服务等，为经销商提供了更多的发展机会。

工作重点在于为经销商提供全面、优质的销售服务支持。为经销商提供具有行业竞争力的政策支持，保证经销商的持续盈利，为经销商开发最先进的销售服务系统，保证经销商的高效运营。

长城汽车还建立了一套全面无界的协调沟通机制。线上及时沟通协调，处理问题；线下实现厂商工作开展的协调统一。对每一名员工坚持首问负责制，为经销商客户提供高效、优质的服务。

另外，长城还打造了一套先进的廉洁文化及管理机制。从公司廉洁理念的建立，到廉洁作风的不断强化，坚决打击吃拿卡要，为经销商建立了公平公正的平台。

能够在众多厂商中脱颖而出，代表了经销商对哈弗品牌和厂家的认可。其背后也体现了哈弗在经营理念、渠道支持、商务政策、问题响应等方面的综合优势，这便是哈弗“三连冠”背后的秘密。

献策“如何重塑和谐厂商关系？”

在圆桌讨论环节，由工商联汽车经销商商会会长李金勇、长城汽车销售有限公司副总经理文飞、长安欧尚品牌营销部总经理邓智涛、永达集团副总裁唐华以及汽湃创始人张克环，分别作为车企、经销商、媒体以及商会角色，共同就“存量市场下，如何重塑和谐厂•商关系”的关键议题进行讨论和发表见解。

在中国汽车市场的高速增长年代，厂商之间少见摩擦。即便此间厂商关系并不对等，但是高速增长的市场在某种意义上掩盖了不和谐的声音。

随着2018年中国车市出现首次负增长，全国超过50%的经销商以亏损收场，厂商矛盾由此显现，而4S店这一传统线下销售实体作为厂商关系的交汇点以及车企和消费者的沟通桥梁，也成为了此次讨论的关键对象。

对此，文飞分享了自己的见解，他认为要在如今严峻的存量市场中改善厂商关系，关键在于开拓更多的创新商务和扶持政策来帮助经销商盈利。同时，经销商在保留传统销售模式之外，还应在在厂商的帮助下拓展更多汽车后市场服务的盈利渠道，从而使得经销商摆脱单一盈利模式，实现多维盈利能力。

邓智涛则认为，应该给传统4S店注入全新元素，冠以全新角色。传统意义上，4S店只提供销售、服务等基本功能，而在激烈竞争的存量市场以及消费终端呈现多元化需求的背景下是远远不足的。将试乘试驾发展为新产品、联合其他业态共同为用户打造一站式综合服务来占据消费者的碎片化时间，从而提升用户粘性，成为未来厂商和经销商需要共同努力的方向。

而作为经销商的代表，唐华认为经销商和厂家的关系好似夫妻般亲密。作为“夫妻”，厂商应该密切关注对方诉求，在环境的剧烈变化中优化汽车定价和汽车库存，有效改善经销商的产品议价空间并降低库存量，从而优化成本控制。

作为商会代表，李金勇认为应该加强厂商间的合同协作，彼此互相理解，才能共筑和谐关系。并且，他认为商会要成为厂商间的润滑剂、一如既往地发挥商会的行业影响力和调解作用。

对于4S店这个汽车传统线下销售堡垒，与会者一致认为其依然拥有重要地位，并将在未来持续发挥关键作用。纵然时下厂商矛盾凸显，不过汽车作为大宗消费品依然离不开线下销售场景，而广大的4S店网络依旧会是有效支撑。

作为媒体代表的张克环发扬了一向直言不讳的风格，他认为从目前来看，4S店依然存在诸多问题，这不仅是其自身的问题，也包含传统厂商关系下的历史问题。他认为，如何有效降低经销商库存压力，以及如何改变目前4S店往往都位于郊区以致消费者到店难的现状将成为目前最亟待厂商共同解决的问题。

通过此次权威报告和获奖榜单的正式发布以及对厂商关系议题的热烈讨论，让车企和经销商都深刻认识到：在严峻的市场环境下，二者必须荣辱与共，坦诚相待，共同进退，才能达到双赢的局面。服务好消费者是厂家和经销商共同努力的目标和方向，而要达成此目标，必须有效降低产品库存，切实提升服务质量，才能收获广大消费者的长久信任。