长城汽车内部信罕见流出！厂、商关系居然还可以这样？

车图腾 2020-03-13 10:55:54

文| 腾马丁博士

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善用兵者，譬如蛇也。击其首则尾至，击其尾则首至，击其心腹则首尾俱至。得此法者，名利可全，三军可安；用战功成，天下可平。

《孙子兵法》用“蛇道”来比喻布兵排阵，其中心思想在于，好的军队应该像一条蛇一样互为犄角、相互回应，体现了一个“一”的整体智慧，换言之，和衷共济也。

疫情当前，全民皆兵。时艰事棘，计将安出？

长城汽车的抗疫图式，深得蛇道精髓，不失为一个良好范本。

▌百家经销商致信：我们信心百倍！

3月10 日，长城汽车董事长魏建军和总裁王凤英，收到了一封特别的信。

“疫情当前，作为经销商，我们闻令而动、分秒必争，一直在行动，与主机厂上下同舟共济、共克时艰，体现企业的责任担当……”这是来自一百多家长城汽车经销商的“告白信”，而落款则写着“长城汽车全体经销商伙伴”。

整封信内容并不长，但条理清晰、感情充沛，字里行间都洋溢着作为经销商，对长城汽车的认同与追随的归属感。

“‘投我以木桃，报之以琼瑶’，厂家的大力支持，使我们信心百倍。”经销商如此写道。

信心何来？

依信中态度观之，信心之源头主要有两点，

一方面，厂家责任在心，组织了持续不断的公益行动：“我们积极开展捐赠医疗物资、车辆支持、关爱医护工作者等公益活动。”

自疫情发生以来，长城汽车全力支持全国抗击疫情，先后开展5番抗疫行动，2月13日，长城汽车在已经向湖北和重庆捐赠500万元款项和10辆价值115万元长城炮皮卡的基础上，再向河北省保定市相关慈善机构捐赠270万元。另外，定向捐赠30万元，向保定支援武汉的医务人员致意。截至目前，长城汽车累计直接捐赠款项及车辆总价值已达885万元。

另一方面，疫情之下，业务更不敢偏废：“紧跟厂家部署，线上直播争取客户拼市场，24小时售车不打烊、客户零接触购车、消毒套餐预售等等，在存量博弈中抢先机，在降本增效中争主动。我们能抓住抗击疫情契机，倒逼自我转型提升……”

自2月中旬一来，长城汽车相继复产复工，一手严抓疫情防控，一手强抓业务提升。

真火炼真金，长城汽车在抗疫战场之中，更开辟出了营销的战场。

▌ 斗折蛇行

这一支名为“长城”的军队，之所以深谙“蛇道”，在于懂得厂、商如同一蛇之首尾，一荣俱荣、一损俱损。

然而，道理清楚明白，落实到实践上也有诸种难处。厂、商真能和谐，不仅需要战略完整，决心坚定，同舟共济，还需大量的真金白银才行。

疫情期间，长城汽车为经销商铺好了路：对旗下四大品牌，实施“三减三赋”。

“三减”在于考核减负、财务减负、金融减负。在疫情期间，长城汽车高层坐镇，多次召开应急营销会议，简化考核任务、增加现金流动、支持金融消费，稳定经销商团队。

这些，都成为经销商奋战前线的定心丸。

而“三赋”之所以值得说，在于不仅如“三减”需要真金白银，更需要创新营销模式。其中之一的赋能经销商多维度服务，就包含了4S店VR看车、微信直播看车、视频直播看车、保持24小时400热线等方式，同时针对销售团队远程培训，进一步强化经销商线上营销能力。