专访上汽大众俞经民：拥车成本不是噱头，营销的本质是兑现服务

“如果只是低水平的价格战，不会成就一个品牌，也是对用户不负责任的行为。”上汽大众汽车有限公司销售与市场执行副总经理俞经民先生在接受有车科技的采访时非常肯定地说道。

毫无疑问，最近3年中国车市用一个字就可以完全形容，那就是“卷”。卷设计、卷性能、卷热效率、卷智驾…卷的消费者和媒体朋友都有些麻木和词穷了，所以当途观L Pro价格公布的那一刻，说实话笔者的内心毫无波澜。而这台车也引发了有车以后网友激烈的讨论，公众号评论数非常罕见地突破了200条，而且声音很整齐，基本都指向“上汽大众不清醒”。

很少有一台车能做到像途观一样持续热销，自2010年上市以来累计销量突破280万辆，妥妥的家喻户晓的国民SUV。即便在新能源时代，油车在庞大的中国市场依然有一席之地，只是面对当下环境，上汽大众并没有把价格一步降到位，一定程度上引发了消费者的不满。

都说上汽大众“不清醒”，但在笔者看来，上汽大众是少有的清醒者。因为在和俞经民短暂的一小时对话里，笔者清楚地感受到上汽大众知道自己的目标是什么，不为其它竞争对手的价格战所干扰。而途观L Pro，就是上汽大众坚守长期主义出的第一步棋。

  油电同智，直击用户痛点

数据显示，国内81%的家庭只有一辆车，当下电车无法解决用户远距离出行的里程焦虑，因此很多人还是倾向于购买油车，但相比电车油车又不够智能、时尚，因此油车智能化依旧是一个巨大的空白。

而途观L Pro的定位也非常明确，Pro代表的就是汽油车的智能化。当下谈及智能化，可能随便挑一家新势力出来炫技，都要比上汽大众炫酷数倍，但这些智能装备能否真正应用到用车场景中，让用户靠谱地用，放心地用，则是俞经民更为看重的。

“上汽和大众的优势和痛点是一样的，就是工程师文化，攻城拔寨能力十分强，但是最大挑战就是要回归用户的真实用车场景，避免自视过高。”俞经民说道，“如果只是炫技，我认为不是双向奔赴，是双向忽悠。如果用户平时不会使用这些功能，那么投入的成本又有何意义？”

最能体现“双向奔赴”的，就是这次途观L Pro搭载的与大疆联合研发的IQ.Pilot智能驾驶辅助系统，整个研发历时6年，相比此前的IQ.Drive智能驾驶辅助系统更加智能、安全。上汽大众也非常坦然地说，IQ.Pilot只是L2级驾驶辅助，并不支持高速、城区NCA等高阶智驾功能，但只要此前使用过IQ.Drive的用户，都一定会对它极高的可靠性留下深刻印象，真正做到能用、好用。

这其中最关键的一点，就是透过现象看本质。现阶段，一台车的智驾能力往往和它的算力挂钩，但无论是油车还是电车，算力和功耗几乎是联动的，因此场景的泛华性尤为重要。上汽大众汽车有限公司、大众品牌高端车型营销高级总监钱漾表示，对于障碍物来说，不一定要知道前边是锥桶还是轮胎，关键是要识别出这是一个障碍物，车辆要主动避让。

“过去障碍物的识别，用很多单帧画面来识别那是个什么东西。但是双目惯导技术，就是通过视觉识别出这是个障碍物，能够更广泛地适应不同的驾驶环境和条件，而不需要不断地进行重新训练或调整。”钱漾说道，“所以不一定要很贵，不一定要堆算力，把这件事做好且有效，是最重要的。”

除了IQ.Pilot外，途观L Pro还搭载IQ.Light HD高清矩阵大灯、大众品牌首款副驾屏、科大讯飞语音、高通骁龙8155芯片等一系列科技配置，也许和头部新势力相比智能化还有一定差距，但不得不说的是，这样的配置表现已牢牢占据燃油车智能化的头部席位。当然了，上汽大众也将坚定不移走油电同智路线，除了途观L Pro外，今年9月份帕萨特Pro将正式亮相，随后途昂Pro也会完成升级，真正让购买油车的消费者也能享受电动车的智能化体验。

  保值回购明着做 不怕“亏”

除了领先同级的智能化表现外，这一次途观L Pro还为广大消费者带来了3年8折保值回购政策，只要车主非商业用途用车，行驶里程不超过3万公里/年，只要保险理赔额度不超过车价的30%，都在上汽大众保值回购置换的范围内。这里，就不得不提到俞经民反复强调的拥车成本。

“我们一定要去讲拥车成本，”俞经民说道，“大家都关心，如果这款车进入市场，它的二手车价值是多少，新车价减去二手车价等于拥车成本，这是用户真正付出的成本，我非常了解二手车的价值对车辆性价比的重要性。因此，我一直非常推荐今年我们推出的拥车成本概念。”

其实早在几年前，上汽大众就已经为朗逸推出了3年8折保值回购政策，今年北京车展上汽大众又为ID.3推出3年6折保值回购置换政策，相比之下友商的回购政策只有4.5折。

“所有方案都与用户进行真实的互动，市场反响非常好。今天我们为途观L Pro也带来了拥车成本的概念。两条关键政策完全相同：同样的拥车成本，你值得拥有一辆更好、更到位的车。”俞经民说道，“3年后，上汽大众有信心推出更有魅力的产品，无论是油车的Pro版本，还是电动车、混动车型，都将有更强的选择。”

保值回购明着做，对于车企来说无疑是巨大的挑战。但俞经民表示，这么做其实也是对行业现象的一个回应。“跌跌不休”肯定对用户不利，性价比的本质是拥车成本，如果新车价格一跌再跌，那么二手车的价格肯定也会跌。所以从本质上来说，保值回购政策是帮用户省去了买车时砍价的流程，保险公司金融方案托底，购入价越高，回购价也会越高；而在另一方面，保值回购所带来的影响，也会让车辆本身在二手车市场的价格进一步提升，二者相互制约，保证了保值回购的可行性。

“什么叫品牌呢？品牌意味着消费者可以安心地进行消费。为了让消费者放心，品牌必须做到透明。”上汽大众汽车有限公司大众品牌营销事业执行总监傅强说道，“但是不是所有厂家都能做3年8折，不是所有保险公司都愿意接受3年8折，一定是你这个产品本身品控做好，在二手车市场确实有用户买单，保险公司才敢做这件事情。我们其实是把我们的品质通过保值回购进行变现了。这是我们的底气，把我们品控方面的优势最大化发挥出来了。”

  写在最后

在这个电车比油车便宜的时代，途观L Pro固然有各种优点值得消费者去欣赏，但终端消费者往往看到的只是价格，因此正如笔者文章开头所提到的，不少用户其实对于途观L Pro的售价是没有达到预期的。对于市场策略，俞经民也坦然道，上汽大众的目标并不是说要把对手一个个干掉，终极目标还是赢得客户。对于这一点，笔者深表赞同，因为对于一个品牌的发展来说，销量不是唯一指标，一味地降价可能会在短期赢得市场，但长期来看很有可能会把自己毁掉，因为降价就意味着原有价位段的失守，对于品牌而言是在走下坡路。

当然了，用油车去抵挡千军万马一定不是上汽大众的最终策略，目前上汽大众的插混以及增程规划已隐约浮出水面，再给它2年时间，熬过去，一定会守得云开见月明。