春节档后劲最大的路，是蔚来换电的套路

文｜Karakush

春节返程，蔚来的后劲很大。

昨天蔚来发布春节出行报告，2月8日-18日，近2400座换电站，总换电超87万次。

11天内，约10万蔚来用户选择纯电长途出行，其中85%的电量来自换电，63%的用户全程换电、未充一毛。甚至有一个朋友@X财源，靠一路换电5000多公里往返吉林-重庆，比充电要快13个小时。

而即使在春节高速服务区这种热门场景，从离换电站200米位置自动下单，到排队、泊车、换电离场，平均耗时仅10分31秒。

相信很多朋友，无论油电，在《车车车车你车车车车》的春节恐惧中，被这种换电速度整破防过。

初七那天，勤劳智慧的你早上五点半出门，结果一上高速，发现全是和你一样勤劳智慧的中国人，在早鸟场顶峰相见。尤其补能这个环节。

传统长途鄙视链是，加油的看不上充电的，充电的看不上能加油却来抢桩的，反过来纯电也被增程和插混看不上。抠门让我们相遇，是我的选择，却是你的没有选择。

然而实际体验各自吃的瘪和苦，不分伯仲。加油也是要排队的，一排半小时起，油也是会卖完的。高速服务区平等地摩擦每一个过路人。

除了蔚来换电。

每隔三分钟就有一条远去的光锋尾灯，对旁车造成原地羞辱。相传，坐看蔚来全系翻台，已经成为全国补能站点的新景观。

在极限压力下，换电已经比加油更方便。

一个车主已经对齐的认知是：即便在正常的日子里，换电就是目前市面上个体体验做到塔尖的补能方式；在部分地区，甚至没有之一。不下车、无接触、无感支付、三分钟满电出发，有什么之一？

很多朋友对于换电存在理解时差，认为它和拖个油罐车陪游西藏一样，是蔚来倾囊定制的神仙增值服务，用来做高品牌、做强口碑，充其量是家充、超充的零碎补充。

早期确实很难反驳。早期换电盘子小，离散度大，频次不高，回报几乎没有，整条赛道玩家很少。

去年开始，这项业务显现出本质的力势，从一个体系内循环的自娱自乐，逐步走向公共领域，成为具备盈利能力和泛化能力的商业模式。

体现在今年春节档，蔚来第一次高举高打“蔚来换电去哪都方便”的口号，把换电顶到长途补能锋线上。换电不再是一种选择，而是一种主力选择。

2月6日，蔚来发布一支春节自驾短视频，全程恒源祥式说唱，沉浸洗脑一个概念，“换就是省”。

这则59秒短视频看起来并不像常规意义上的蔚式自夸，不仅郎朗上头，并且叙事效率奇高，直给、白话、排他、滚烫，不见以往这好那好大家好、藏着掖着留一手的艺术追求，专注塑造最解决根本矛盾的三大优势：

一是省时间。换电三分钟，一代站可能略长，到三代站已经跑进2分40秒，平均下来3分钟，到手一块电池至少90%的电量，这是经过大量实操验证、已经成熟兑现的体验，在可预见的期限没有其他加电方式达到同等效率。

原本蔚来的宣传口径不提三分钟。

一方面，三分钟不是内部的关键指标，这是换电本身的时长，是换电机构迭代的成果。实际体感的关键在于全程时长，从你下单那一刻开始，包括找站、排队、换完、跑路，为补能花费的所有时间，考验的是从基建部署到电池调度的体系效率。不存在一个可量化的静态常数。

另一方面，受制于严谨诚实的家风，蔚来几乎只有反向虚标和闷声不响两种打法。比如关于换电，他们一度厚着脸皮小声拿捏出一个“五分钟”的话术，是指从你进入换电站场域溜达开始，好比去加油站还要算上和油站小哥互动社交的时间。结果吃了很多宣传战上的哑巴亏。

去年经过一番内心的天人交战，总算做出“语言升级”，并把三分钟换电刷到换电站外壳上。

二是省钱。除了电费总比油费省，春节期间蔚来额外免去高速服务费。服务费通常按次，根据换电站类型和时段约在30-50元/次，这次拢共为用户免除服务费926万元。纯净版电费账单，即便按照高峰电价，一块标准电池也就几十块钱，高速行驶至少约400公里。

三是省心，模糊地讲，就是省去一切节外生枝，实现傻瓜补能。

比如从路线规划开始，蔚来做了一个“加电APP”，接入所有蔚来和第三方的充换电资源，非蔚来车主也能使用，查看设施布局和占用情况。蔚来在车机端做了打通，你可以直接在车机导航看到补能图层，在半路添加途径最近的换电站，没所谓准备的工作量。

第一批开电动爹回家的人后悔了，仅仅因为他们是第一批。没遇上现在的蔚来。

图层细致提供包括电池储备和充电情况、排队人数以及前往人数，你可以选择更符合现实需求的站点。比如三代站单站储备21块电池，春节轮转压力大，不排除等待充电的情况，碰上有些朋友可能还有一两百公里到达重点，就会选换未满电池立刻出发，电费按实际度数结算，没有损失。

再比如，二代站起人不下车，雨天、夏天非常实用。三代站站体还装了激光雷达，支持辅助驾驶NOP+到位，有不少站点布置在犄角旮旯，不好找、不好停，在NOP+支持下体验丝滑得多。而在车机更新2.4.0之后，换电从不下车升级到不断电，空调、音乐依然运转。

这个内涵还在不断迭代。要义就是把一切补能流程留在车内，不打断驾驶体验，不让驾驶碎片化地侵入生活，有时候也不被生活侵入：

怪东西很多，要保护自己

过去十几天，这个“换就是省”的魔性节奏，不只成为蔚来车机上的主旋律，也成就很多车主的如愿以偿。

喧嚣之下，不仅仅是蔚来的传播策略更接地气，更重要的是潜在触达对象的变化。

以往关于换电，有着非常精准的门槛，因为对象总是某种意义的“圈内人”。比如对于用户，它是四海之内皆兄弟的情分，往前捣几年换电传播的传统艺能，都是给春节值守专员送饺子。不是用户，很难体会这种守望相助的珍贵。

今年也有，斌子一起吃 图片源自@新行情

再比如对于从业者，它是费钱的模式创新；有大局观的人看到电网调频的社会意义；投资人会计算车电分离的商业模型……沈斐博士曾经总结出九条。

最终蔚来提炼出“省”，一个朴实无华的核心价值，普世化、功利化、标准化，浅到和谁都相关，即使不作为蔚来服务的一环，作为独立业务面向更广泛的普通人。

无论你现在用不用换电，是潜客还是路人，甚至会不会买电车，对蔚来和李斌认不认可，都不妨碍无差别建立一个叫得响的心智：换电是省，省选换电。

传播就是契诃夫之枪，第一幕里挂在墙上，第二幕中一定会发射。吹风转向是一个阳谋，底层是在疯狂暗示，换电业务本身正在从蔚来的附庸脱胎下凡，随着第二品牌今年横空出世、换电联盟蓄势待发，换电是要破圈高端冲向大众的，现在是时候让更多人知道蔚来换电体系的优势。

这个圈，提早半年，都不大好破。

最大的动因就是规模，去年蔚来换电站承压实现爆发性增长，全年新建超过1000座换电站，建能接近翻倍，使得换电站总数目前达到2374座。

其中高速站达到775座，放到中国高速骨架网络就是全国7纵6横11大城市群，高速换电网络全线贯通，按照蔚来的定义，就是在这些高速上，每150公里以内一定有一个换电站。

规模和密度托底，是蔚来敢于在春节号召换电的基础，也是得以保障体验的基础。尽管这也意味着需要相应承担更重的运营压力，以及更大的风险敞口和群众凝视——比如就有网友吐槽，春节期间，换电三分钟、排队半小时。

但是这样的吐槽在强劲的现实面前非常无力。比如最繁忙的高速换电站，是G1522常台高速嘉绍南服务区站，单日峰值达到195单，很可怕。这是一个二代站，电池储备13块，即便24小时连轴转平均每小时也超过8单，排队不可避免，但是平均下来一单就是7-8分钟。这个速度在春节非常可观。

甚至社区内不少车主表示，自己换电想走，被排队加油的队伍堵着走不动。

而在更加高频的日常城区场景，很多时候换电的“综合省度”超过加油。在蔚来，距离住宅或者工作常驻地直线距离不超过3公里有换电站，就叫做电区房。

蔚来官网有一个实时数据，显示目前全国平均电区房覆盖率已经达到80.2%。这个增速飞快，去年6月还是73%，2022年是57%，2021年是41%，三年之间完成翻倍。

截止2月21日，用户累计换电次数已经超过3855万次，超过六成的电量是通过换电补充。从2018年深圳南山科技园第一个换电站起，蔚来用六年时间在品牌内部把换电模式培育普及，为更大规模的投放和经营做出铺垫。

实用基础之上，去年两个标志性事件，更是为破圈挑高天花板。

第一是换电终身免费权益从车价中剥离。尽管在外界看来其直接意义在于降价，但是其实是让换电从免费权益转向收费服务，本质上是对换电的商业化自信。

事实上，沈斐曾经提过，按照单站投资回报来看，某些流量大站已经实现盈利。蔚来每一个换电站立项前都需要选择一个标签，分为经营型场站、保障型场站等等。保障型场站，比如建在新疆、西藏、内蒙、东北的站点，很难用短期投资回报来衡量，需要从使用体验出发看长期价值、体系价值；但是经营型场站，已经构成一门生意，并且开放合作。

第二，是换电联盟迅速壮大。从去年下半年起，蔚来先后和长安、吉利、江淮、奇瑞分别达成换成合作，包括共同开发换电产品、建立换电体系和电池资产管理机制。国家队+民企龙头集体下场，不仅信号明确，这几家汽车集团的产销能量更是明确。产品是蔚来统一标准的产品，换电站是蔚来系通用兼容的换电站，可以预期大规模经营将带来成本进一步摊销，让换电有机会实现整体盈利。

一切都不只是纸上谈兵。今年蔚来目标再兴建1000座以上换电站，换电已经比加油更方便，并且还会越来越方便。

从今年第二品牌开始，换电就不只服务蔚来，很快它将服务更多品牌、更宽的价格带、更多元的人群和需求。这种和蔚来解藕、接地气的方式传播，预计会看见更多，也值得更多。