2023年中国汽车产销首次突破3000万辆，创下历史新高，而卖车的经销商们，正面临库存堆积如山、新车销售利润微薄以及资金回笼缓慢，这些问题如同一道道紧箍咒，让经销商们在市场的炙烤下内外煎熬。他们不得不面对一个残酷的现实：在这个看似繁荣的市场中，活下去并不容易。

1，从业十年的销售顾问离职了

黄国彬，一位在广州某豪华品牌4S店工作多年的销售经理，对此深有体会。他曾是销售团队的佼佼者，每月能卖出十多台车，但如今，市场环境的变化让他的销售业绩直线下滑。

“以前，我们卖车还能赚到一些钱，虽然辛苦，但至少付出和回报是成正比的。”黄国彬回忆道，“但现在，情况已经完全不同了。虽然销售的是市场零售价动辄三十万以上的豪华车，但新车销售利润微薄到令人发指的地步，每辆车只能挣到约600元的提成（包括贷款和保险）。而且每天下班后还要跟踪销售线索，我们挣钱跟搬运工一样辛苦”，黄国彬如此形容自己的行业。

更让他无法忍受的是，去年以来，公司严苛的制度让他感到束缚和无奈。最终，在内外压力的共同作用下，他做出了一个重大决定：辞职。对于他这个年纪的男性来说，放弃一份已从事10年的工作并不容易，但黄国彬表示自己别无选择。

黄国彬的遭遇并非个例。在广州乃至全国范围内，越来越多的汽车销售顾问正面临类似的困境。自去年以来，为了吸引消费者购车，厂家和经销商们纷纷降价促销，但这也进一步压缩了销售顾问的提成空间。

与此同时，汽车市场的竞争也在加剧。同城中往往有多家4S店在销售同一品牌的汽车，它们之间存在激烈的竞争关系。为了争夺客户，一些经销商不得不采取非常手段，如过度承诺、低价倾销等，这不仅损害了行业的健康发展，也让经销商们陷入了恶性竞争的泥潭。

黄国彬感叹道：“别看新闻里写中国汽车2023年销量突破3000万辆，再创历史新高，这一片欣欣向荣的景象背后汽车经销商的日子是越来越苦，正面临着前所未有的压力，许多人已经无法维持下去，干销售的同事有一半都辞职了。如果不及时采取措施，恐怕会有更多的经销商倒闭关门。”

事实上，黄国彬的担忧并非空穴来风。近年来，已经有大量汽车经销商因为无法承受巨大的经营压力而退网。根据中国汽车流通协会的数据，2021年全国有近1400家4S店退网，而到了2022年这一数字已达到4000家以上，占比高达40%。这些退网的经销商中，不乏一些大型集团。近日，旗下有80多家门店的经销商永奥集团暴雷给汽车市场带来了震动。

2，有一半的经销商出现亏损

广州某4S店总经理高梁也向笔者大吐苦水。他表示汽车经销商的经营模式通常是以产定销，厂家将销售任务指标层层分解给每一家经销商，并在季度末和年终时向经销商压库。“假设一家店一个月被压50台车、每台车售价20万的话，那就需要1000万的资金来周转。这笔钱我们只能抵押汽车合格证向银行贷款来批购车辆。”

高梁无奈地说道，“现在卖车基本不赚钱，个别车型甚至倒挂销售、卖一辆亏一辆。一旦车辆滞销、厂家继续强行压库、又或者同行开始倾销，那些‘过度抵押’的经销商现金流就很容易断裂。”

中国汽车流通协会发布的最新一期“中国汽车经销商库存预警指数调查”报告显示，2023年12月中国汽车经销商库存预警指数为53.7%、位于荣枯线之上；新车毛利率大幅度下滑，高达50.3％的经销商出现亏损，仅有 35.2％ 店铺能够实现盈利。

高梁说：“在4S经销商模式下，每家店都承担着巨大的成本压力。当品牌销量稳定或上行时，卖车至少不亏；但一旦品牌销量出现波动、终端优惠不得不放水、厂家积压的库存变多时，经营压力就会成倍增加。”

广汇汽车是中国大的汽车经销商集团，拥有733家经销网点。2023年上半年财报显示，其销售了71.6万辆车（含二手），其中整车销售收入占到主营业务收入的86.1%，毛利率只有3%。资产负债率63.76%，存货周转天数56.19天，基本一台车在店里得放两个月才能卖出。

为了应对当前的困境，一些经销商开始尝试转型升级。他们纷纷将目光转向线上销售和服务领域，希望通过互联网平台来拓展客户渠道和增加收入来源。然而，线上销售并非易事，而且竞争同样激烈。

黄国彬带笔者走进了自己曾任职的4S店，硕大的展厅里空无一人，只有一位销售顾问正对着手机进行网上直播。

“为了吸引消费者购车，经销商们纷纷将目光转向线上。这也是无奈之举，毕竟同城中不只一家经销商在卖车，不同店之间存在竞争关系。光是广州地区，就有19家一汽奥迪经销商店、18家广汽丰田经销商店、10家雷克萨斯经销商店。”黄国彬说。

3，唇亡齿寒，车企的日子也不好过

1月23日，长城汽车股份有限公司披露的2023年度业绩快报显示，营业总收入增长26.26%，净利润同比下降了15.22%，总负债增加了11.19%，增收不增利。与华为智选车业务的深度合作的赛力斯，也预计2023年将亏损21亿元至27亿元，扣非净利润将亏损46亿元至50亿元。

增收不增利、亏损在整个汽车产业链上蔓延、传导，经销商暴雷、汽车销售顾问离职只是倒下的第一块多米诺骨牌。

去年11月，蔚来汽车创始人、董事长兼 CEO 李斌发布全员信，称公司将减少10% 左右的岗位。1月25日，蔚来发布2024版无忧服务被网友指责缩水。

离开4S店后黄国彬并没有急于寻找新的工作机会，他决定先让自己沉淀下来好好思考未来的方向。“我需要一段时间来重新审视自己的职业规划和发展方向。”黄国彬说道，“我会尝试转行或者创业，无论如何我都不会再从事车行的工作了。”（文|李健波）