杜林：如何应对出海的机遇与挑战

撰文 / 杜   林（浙江富特科技股份有限公司海外事业总经理）

编辑 / 张   南

2023年11月12日，昆山，2022中国汽车供应链峰会暨第八届铃轩奖盛典第三天上午，浙江富特科技股份有限公司海外事业总经理杜林发表了题为《从国际本土化到本土国际化的机遇与挑战》的主题演讲。

在演讲中，杜林提出，企业出海的路径主要有三条，第一个路径是业务出海，把产品卖到国外去；第二个路径是产业出海，要去建工厂；第三个路径，是组织领导力文化的出海。

出海的过程中，会面临战略定位不清楚、全球化视野和管理体系缺乏、怎么去跟海外客户所想的东西去融合以及供应链的韧性等诸多挑战。

他相信，大家一起做生态的融合，能一起抱团去出海，成功的概率会更高。

以下是演讲实录。

谢谢！听了吴声老师的演讲，热血澎湃。我的演讲标题叫做“从国际本土化到本土国际化的机遇与挑战”，身处在这个挑战当中，我还有很多要学习的地方。

我在这个行业到今年是20年，之前的18年都是在外企，做着外企国际本土化的工作。最近两年做的是民企。富特是做OBC、DCDC、车载充电机装置的一个民营企业，在我们从本土走向国际化的过程当中，有一些心得跟大家分享一下。

我想从几个维度跟大家分享：

第一个，刚才吴老师也提到了很多关于拖家带口、关于赚快钱的事情，很多时候是我们作为一个企业经营者，要思考我们做这件事情的初心是什么，我们为什么要去出海？

第二个，在20年陪伴汽车行业发展的过程当中，我们深感电动化和智能化这样的汽车行业巨变的过程，给我们带来了加速中国企业出海的窗口期。

第三个，跟大家分享一下在本土国际化当中所遇到的挑战，可以说我们现在还是处于水深火热当中，也希望把有一些走过的坑跟大家介绍一下。

这是我在去年10月份在巴黎车展拍的照片，那时候疫情还没有解封，我们就已经过去了。那时候我们参加了巴黎车展，在客户雷诺的展台上拍的一张照片。在那个时候，我们就跟客户和几个同事一起在探讨，我们为什么出海？是中国市场饱和了？内卷了？我们要去找海外的机会了？我们要去赚快钱了？我们要去平摊我们全球的风险？我们为了上市？我们为了估值，还是我们有着让中国的民族汽车产业走向全世界的雄心壮志？我相信也是为了提升自己，成就更多的汽车人。

我相信，在座的各位都有各自的很多想法，我觉得初心对于我们企业家或者说在企业做的时候，非常重要，这决定着我们后面会走多远，走到什么样的程度。

行业剧变下的出海路径

谈到机遇，这几天大家说到了电动化、智能网联化，这张图讲的是什么意思？2023年，我们整个中国新能源汽车最新销售数据是900万辆左右，占到了全世界60%-70%的份额。这样的增长趋势，坚持到未来2030年肯定是毋庸置疑的。

中国新能源汽车的渗透率，今年已经达到了将近40%，欧洲今年是16%，美国是12%。也就是说，在这样一个大的行业变革的时期，利用中国新能源渗透率或者产业规模的优势，我们现在可以在有效窗口期和优势的前提下面去反哺国外，或者我们利用自己的价值，给国外主机厂和汽车行业提供更有竞争力的产品。

其实我这些年跟很多海外的主机厂朋友交流，有家企业OBC部门去年6月份才成立的，这些老外在一个企业做了二三十年，他们研究的是齿轮、机械装置，德国人对精密机械加工是非常、非常的专注和无法被超越的。但遇到电压从12V、24V\48V变到了800V，电流不断加大的情况下，他们说，这些知识都没储备，怎么办？

再有一个数据，我们电力电子行业全球80%的工程师都是华人，都已经有这样的储备了。所以在这样一个大的转型期，我们看到国外一些客户在核心技术领域加速转型。大家也知道电池一半的市场都是中国供应商提供的，因此他们加速转型的过程也是非常痛苦的。

三年疫情，“我的一个海外主机厂朋友跟我开玩笑说我们睡觉睡了三年，你们干车干了三年”。从今年上海车展以后，他们压力非常巨大，所以我现在可以说，每一周都在接待海外的朋友，来看我们中国供应链的情况。

这是几个主要的信息，校长提到我们一年要有600万辆车出口，新能源车的占比也在不断加大，合资厂的国内份额这几年也下降了很快。以及中资反向合资潮也拉开了序幕，在这样的背景下，出口复合增长速率大于50%。

我们的产品是出口到欧洲去的，因此非常关心欧洲的政策。9月13日，欧洲反补贴调查开始了，我认为这是好事，因为我们足够大，才会吸引欧洲的目光了，被他们关注。

过去20年和未来20年是有路径的，回想20年前我加入国际大公司，和现在我们出去的过程差不多。

第一个路径是业务出海，我把产品卖到国外去，做得稍微好一点、大一点，现场支持需要营销团队，我就要建立营销团队。

第二个路径是产业出海，要去建工厂，我也跑了匈牙利、保加利亚等东欧国家，以及墨西哥、东南亚等很多地方，我们怎么去建立一个有效的产业，去支持我们海外的战略？

最后一个路径，其实是最难的，就是组织领导力文化的出海，刚才吴老师提到很多文化的融合，我自我感觉这是最难的，这要结合全球全产业链运营的要求。

供应链出海面临的挑战

说到挑战，我自己总结下来，现在所遇到的挑战有以下几点：

第一个是战略定位要想清楚。到底你要去赚快钱？还是走长线？战略其实是一种选择，选择没有对错，但是你要选择好，你是赚快钱？还是要拖家带口赚老钱，赚长时间经营的钱，这个要先想清楚。我们要有决心，不能一直动摇。老外还是比较认可能够一直陪伴他们成长的供应链和供应商。

第二个是全球化视野和管理体系缺乏，很多不确定性因素和环境的挑战，文化、思维、人才的转变，包括像我从外企到民企这样的一种转变，也是有很多有意思的地方和挑战的地方。

第三个，怎么去跟海外客户所想的东西去融合？这需要具备开放性、多样性、包容性，以及对当地法务、税务、财务合规的了解。

最后一个是供应链的韧性，这是特别考验我们这种制造行业非常重要的一点。

说到挑战，前面更多的是表象。

回归到个人本身而言，在座各位都是企业家，都是老板，都是某个领域的佼佼者，但我相信每个人都有自己的认知局限、行为惯性以及偶像包袱，带着这三点怎么突破呢？前一阵子跟大咖去聊，怎么具备学习的敏捷性、情绪的敏捷性以及文化的敏捷性，去迎接这种挑战？

在9月初，在我们班长的带领下，在我们校长的支持下，铃轩3期的同学一起到雷诺去进行了深入的交流。我非常认同校长所说的观点，非常感恩有这样的一个平台，感恩校长，让我们能够一起做生态的融合，能一起抱团去出海，我相信这样成功的概率会更高，谢谢大家！