小鹏造滴滴卖，各取所需“何”乐而不“维”

8月28日，汽车圈又迎来重磅消息。小鹏汽车与滴滴出行共同宣布双方达成战略合作，将利用各自优势资源，携手推广智能电动车及相关技术在全球的应用与普及，共同推动交通和汽车产业的变革。

此次战略合作的核心是滴滴出行将向小鹏汽车出售智能电动汽车项目相关资产和研发能力。小鹏汽车公告称，有条件同意以 58.35 亿港元的最高对价收购滴滴智能汽车开发业务资产，标的业务涵盖新款智能电动汽车的研发、设计和工程开发。基于预期的显著协同效应，本公司成为首家获得滴滴生态系统全力支持的汽车制造公司，本公司与滴滴亦同时签订了战略合作协议。

小鹏汽车将基于此打造一款A级智能电动汽车，项目代号“MONA”。新品牌将与小鹏汽车现有品牌形成差异化，首款产品为定价15万元左右，未来将同时面向C端和B端销售，预计2024年推向市场。

此外，双方还将围绕汽车运营、品牌营销、金融保险服务、充电设施、国际市场等方面进行合作。

其中重要的一项是，小鹏与滴滴出行签了对赌协议，如果在滴滴的生态体系里MONA品牌能连续两年销量目标达18万辆，那么小鹏给与滴滴的股份奖励可以最高达到5％。

从此次战略合作可以看到，小鹏主要负责“造”，滴滴主要负责“卖”，双方利用各自擅长的领域为对方补齐短板，实现双赢局面。

滴滴造不动了小鹏造

早在2018年，滴滴曾拉上31家汽车产业链企业发起成立的“洪流联盟”，而滴滴出行创始人、董事长兼首席执行官程维在活动上公开表态：“滴滴坚决不造车，不谋求成为未来最大的汽车运营商。”这句话与当下的“华为不造车，只帮助车企造好车”有很大相似之处。

不过在2020年，滴滴就向市场投放了比亚迪联合设计研发的首款网约车D1。虽然车是挂着比亚迪的LOGO，但滴滴深度参与了包括整车工程Package、人机工程布置、内外饰造型、整车配置、座椅原型、车联网软件架构等的设计，比亚迪更多是代工角色。

并且滴滴内部一直存在着代号为“达芬奇”的造车业务板块，而小鹏公告中称的“小鹏汽车将发行占交易完成后总股本3.25%的A类普通股，收购滴滴旗下智能电动汽车项目相关资产和研发能力”，其实就是将滴滴的造车业务全盘接受了。

可能很多人会认为，以滴滴的体量要真想造车还不是手到擒来，但现实并不是这么简单的。

首先不说已经有多少知名公司被淹没在造车的浪潮中，留下一地鸡毛和数不完的烂账。就说当下造车想获得个资质都是难于登天。像百度这种old money都将已经宣传了很久的集度改名为极越，就是被“准生证”卡了一道。

其次，从滴滴和比亚迪打造D1的效果来看，出行平台造出来的产品并掀不起多大风浪，如果把时间、精力和资金一直投入到造车这块，很难给滴滴带来新的业务增长点，反而会拖累其平台业务的进程，所以及时割舍造车业务是个明智之举。

而小鹏的进入算是给了滴滴一个大礼，把之前重金投入的“鸡肋”接管了，让滴滴将损失降到最小。

同时，新品牌MONA的产品将基于小鹏的扶摇架构进行研发，加上小鹏现有的生产线，无论是研发投入成本，还是产品推出的时间，相比滴滴自己背后吭哧吭哧的造，小鹏接手后无疑能让产品更快问世。

并且，MONA还将享受到小鹏汽车在自动驾驶的技术赋能。小鹏汽车董事长何小鹏甚至为了MONA都自己打脸。之前何小鹏曾表态称，没有车企能够在15万级别推出有竞争力的全自动驾驶汽车。但在8月18日举行的小鹏汽车2023第二季度财报电话会上，何小鹏一改之前言论，表示“有信心在最主流的15万级别也有能力推出全自动驾驶汽车，这会极大地推动智能化全面普及”，充分为MONA铺路。

小鹏卖不动了滴滴帮着卖

小鹏帮滴滴解决了造车的烂摊子，那滴滴能帮小鹏什么呢？自然是现在卖不动的尴尬局面。

G9的失利让小鹏汽车今年上半年的交付量仅有4.14万辆，在“蔚小理”中落后于蔚来，并被理想远远甩开。作为曾经拿到过新势力交付量冠军的小鹏来说，解决销量困境是当务之急之事。

此次与滴滴的合作，小鹏最看重的就是其庞大的生态平台所能提供的销量渠道。

在小鹏与滴滴战略合作中有四个阶段的对赌协议目标，分别是首次交割、新车SOP量产、达成第一个10万辆销售目标，以及达成第二个10万辆销售目标。其中第三个和第四个都是与销售捆绑的。如果MONA在滴滴平台能达到10万辆以上的年交付量，连续两年完成目标，滴滴就可以拿到3.25%股份。如果连续两年达到18万辆以上的交付，滴滴最高可以从小鹏汽车那里拿到5%股份。

如果滴滴的生态真的能让MONA在两年获得20万-30万辆的交付，再加上小鹏自己品牌的销量，不仅能让小鹏稳坐新势力第一梯队，就是和很多传统车企相比较，这个销量成绩也同样不逊色。

虽然MONA是一个面向C端和B端同时销售的品牌，但很明显B端是其绝对的核心渠道。按滴滴2022年的年报显示，在中国的出行业务有4.11亿名年活跃用户，1900万名年活跃司机。

目前滴滴平台上燃油网约车主要的轩逸、卡罗拉、雷凌一直被吐槽乘坐体验差，而燃油专车的帕萨特、凯美瑞和雅阁则是基本没什么智能辅助驾驶功能。未来这些车型在滴滴平台上换代时，都将陆续被MONA的产品所取代，而滴滴的生态平台也将成为小鹏最强有力的销量渠道。

看似双赢的合作也存在变数

此次小鹏与滴滴的合作，小鹏解决了滴滴造车的烂摊子，滴滴为小鹏提升销量提供了有力支撑，看似是双方利用各自所长，由专业的人去干了专业的事，但这一合作是否能顺利进行也未可知。从对赌协议上就能看出，小鹏汽车在此次合作中的诉求更加强烈。

对于滴滴来说，造车业务是个鸡肋，食之无味、弃之可惜，但是以滴滴的体量来说，即便最终断臂自救，也就是疼一下的事，不会对其核心的出行业务有太多影响。而现在有小鹏给接盘，在4个对赌目标中完成前两个基本问题不大，这样至少能收回40亿港元的资金，以对造车投入进行填补。

但是对小鹏来讲，滴滴的生态渠道所产生的直接销量是可以决定其未来生死的，换句话说在后面两个对赌目标上，小鹏可能有着比滴滴更强烈的完成意愿，更希望滴滴能完成对赌目标把钱给它。

不过对于一个平台来说，滴滴不可能因为这一对赌就将MONA完全作为平台的唯一，顶多是权重较高的选择之一。即便滴滴是当下国内最大的出行平台，在很多地方上，采购什么车做运营也不是滴滴自己就能说了算的，也要考虑地域的限制。

同时，网约车目前呈现出压缩成本的迹象，为了进一步降低成本，滴滴平台在选车时已经开始向“滞销车”出手，对于滴滴的出行业务来说，是不会把鸡蛋都放在一个篮子里的，如果未来其他车企能给滴滴提供低于MONA成本的“替代品”，相信滴滴也不会去为了二三十万的对赌目标忽略上千万辆的成本效应。

对于小鹏汽车来说，并不能因为和滴滴达成了战略合作就真的觉得20多万销量已经装在口袋里了，毕竟网约车发展这么多年，有无数整车企业都希望借其平台达成销量上的飞跃，但至今并没有任何靠网约车把整车厂带火的先例。小鹏想要有长远的发展，可能要先跳出互联网思维的模式，回归造车的本质，让软硬件水平能齐头并进，打造符合市场需求的产品，而不是一味想着靠软件就能一劳永逸。