全系降价3万元，蔚来终于放下包袱

在销量下滑、市场竞争加剧的当下，蔚来创始人、董事长李斌难得呈现了一种放松而愉悦的状态。

他在6月12日下午的媒体沟通会上，坦然谈及一两个月的销量下滑是正常表现，“蔚来正处于二代平台切换中，我们还在慢慢往上走”，“收获的季节很快就要到了”。

在轻快地踱步中，李斌甚至提到了自己要和秦力洪找工作的玩笑。并进一步调侃，最近一两个月的销量不行， 别人也不会要我们了，我们俩只能回来好好干，争取干到月销两万台。

正如李斌所表述的，“今天要把包袱放下”。蔚来也是如此，就在今天，其宣布全系车型降价3万元，将免费换电等权益与车价剥离。调整后，蔚来新近上市的全新ES6降为33.8万元，可与理想L7正面切磋；蔚来ET5则进入20万元价格带，大大提升整体竞争力。

李斌在沟通会上表示，调整后的价格会给更多的用户一个选择。对于公司而言，调价对于长期毛利率影响不大。“我们希望这件事变得更灵活，更契合用户的购车需求。”

“权益套餐”改“单点” 

 6月12日，蔚来发布信息，表示全系新车起售价格将下调3万元。调整后，最近上市的全新ES6、全新ES8整车价格降至33.8万元、49.8万元；ET7、ES7、EC7处于40万价格带，分别为42.8万元、43.8万元、45.8万元；值得注意的是，ET5将进入30万元以内的价格区间，整车购买为29.8万元。

价格调整的同时，蔚来车主的用车权益也发生变化。蔚来将免费换电、免费道路救援等用户权益从车价中剥离出来，以可选购的权益包提供给车主。

根据公告信息，6月12日至7月31日期间订购的用户，可限时购买权益升级包，价格为3万元。其权益内容包括：每月4次的终身免费换电；整车10年不限里程质保；终身免费车联网，每月8GB流量，终身免费道路救援。2023年7月31日（含）前支付定金购买全新ES6及全新ES8的用户，如同时购买了权益升级包，可以选择放弃免费家充桩权益，将免费换电次数升级为每月6次。

已经提车的用户在复购蔚来时，可将原车用车权益转移到新车，也可放弃原车的权益以实现3万或5万不等的抵扣新车购车款。今日起，支付定金购买全系新车的首任车主享有的权益也相应变为，整车6年或15万公里质保，三电系统10年不限里程质保；6年免费车联网，每月8GB流量；终身免费道路救援。7月31日（含）前支付定金购买全新ES6、ES8的用户仍可获赠免费家充桩。

“这次的调整在内部讨论了很久，也听取了部分用户的意见与建议。现在是最合适的发布时机。”针对这次降价，李斌回应称，到今天凌晨3点还在反复推敲。“调整完的权益仍是行业标杆”，综合来看仍是最好的。李斌认为，Bass版本可对标油车，电费仍然会比油费低，而整车版本则能够与电车市场竞争。

某种意义上，这次的降价也是对其权益体系的再次动刀。

今年4月，蔚来通过媒体沟通会推出权益调整的举措，在今年5月31日提车或支付定金购买ET7、EC 7和ET5的首任车主，以及在7月31日（含）前支付定金购买全新ES8的首任车主可享受每月4次或6次的免费换电服务，及安装免费充电桩。

在当时的媒体沟通会上，蔚来联合创始人秦力洪表示，此次权益退坡的价值至少为3万元。“价格决定价值，我们希望产品价格稳定，服务回归本身的价值上去。”权益退坡本质上仍然是服务体系优化的安排，不会对蔚来本身及用户的经济状况有实质性改变。未来权益服务一定会收费。

李斌认为，尽管权益退坡，但在蔚来车主中，换电的比例肯定会增加。3月数据显示，蔚来用户加电量超56%来自换电。他也在此次调整时表示，长期来看， 价格调整对于公司毛利率影响不大。

蔚来轻装上阵

多位消费者评价这个政策，“选择回到了用户这边”。

在蔚来社区，看好这一调整的用户占多数。他们认为，“把权益跟产品剥离，降低售价，让更多消费者能够到蔚来，既有利于销量，也是资源的合理分配”；“新的定价体系和权益标准，符合了市场最新的变化与经济环境，无论是对新购准用户还是老用户置换，都极有吸引力。”

一些用户激动表示，“33.8的ES6香到爆炸”、“蔚来可期”，“蔚来雄起”。面对这样的用户反应，李斌觉得很意外，直言比自己的预期好很多。“这也是难得在用户社区看到的点赞好评占大多数的帖子了”，一位蔚来员工称。

调整后，曾经的销量主力ET5也降至30万元以下，更具市场竞争力。4月上市的蔚来全新ES6仅需33.8万元，可与理想L7在30万价格带正面竞争。其后续的市场表现值得期待。据粗略测算，蔚来老用户复购可享受约8万元的抵扣优惠。

全新ES6被视为提振销量的关键车型，在5月完整交付的一个月里，这款车型的拉动作用还不明显，蔚来当月实现销量6155辆，同比下滑12.37%。继4月跌破一万的销量水平线后，没有迎来较大的销量指标改善。不过，随着此次调整，以及后续车型的不断交付、产能的不断爬坡，蔚来对于销量“有信心”。

据悉，6月15日，蔚来计划发布ET5旅行版，并在本月内交付，上市不久的全新ES8也将于近期交付；全新升级的EC6计划于三季度发布及交付。

在当天下午举行的媒体沟通会上，李斌神情放松，“蔚来前几个月是有点挑战，但我们慢慢还在往上走。由于产品切换，一两个月的销量降低是正常的。”他调侃此前谈到要和秦力洪找工作的事情，最近两个月的销量不佳，人家也不要我们，我们只能回来好好干，争取做到月销两万台。

他也在本月初的一季度电话会上透露，全新ES6已锁单的情况达到公司预期，试驾转化率在所有车型中达到最高。7月的生产和交付会做到1万台。

降价前夕，蔚来刚刚披露一季报。今年一季度，其实现营收106.8亿元，同比增长7.7%；一季度交付新车31041台，同比增长20.5%。毛利率水平也进入历史低点。李斌指出，我们应对市场会更加快速，也会在公司效率上做出更细致地管理。

据了解，蔚来仍在进行一些长期服务的建设中。截至目前，蔚来已经在全球布局1474座换电站，包含119座丹麦站。与此同时，高速领航换电服务也在大规模阶段，预计在三季度开启首批40座高速换电站，并逐步开启更多站点。

在整个新能源车企中，蔚来一直都是最具野心的一个。它对标BBA建立一个纯电豪华品牌，出海参与全球市场竞争。并且坚决进行换电站、虚拟电厂、NIO House等关切用户体验长期服务投入。

这个庞大而复杂的商业逻辑使得它在竞争前期并不讨好。对于价值冗余的部分，潜在用户很难真切感知。如今，随着权益与车价剥离，蔚来终于能够轻舟前行，参与到更激烈、更直接的对抗与竞争中。

“下半年平均月销超过2万台是我们的目标，我们非常有信心完成。”李斌在一季报电话会上谈到，蔚来对于重返 "20% 毛利率 " 有信心，甚至实现25%毛利率也不是梦。