豫涛汽修 宋全业：综合修理厂如何转型
1、你认为自己是什么不重要，客户认为你是干什么的才最重要！ 2、综合维修厂转型，定位是第一位的，要清楚自己想做什么。 3、无活动不营销，客户一定要有便宜可占，要抓准客户群体的特点。 4、谁愿意为你付费，为你溢价付费，他就是对的，这很重要！
（豫涛汽修 宋全业）
3月21日消息，在由AC汽车主办的“2019中国汽车后市场连锁发展分论坛·武汉站”上，豫涛汽修联合创始人兼CEO 宋全业先生发表了题目为“综合修理厂如何转型”的演讲。
以下为演讲实录：（小邦提示：本文为速记初审稿件，还未经删节，可能存纰漏，敬请大家谅解。）
主持人：尊敬的各位来宾，感谢各位回到由AC汽车主办的“2019中国汽车后市场连锁发展论坛武汉分论坛”的现场，我们继续今天下午的议题，首先有请豫涛汽修联合创始人兼CEO，也是我们AC汽车深受读者欢迎的签约作者宋全业先生为我们分享“综合修理厂如何转型”，有请。
宋全业：大家下午好！各位同行好！我应该是属于大家的同行，因为我也是做维修厂的，2015年入行，目前在河南做的有直营店十几家，还算可以。今天跟大家分享一下综合维修厂如何转型，从2015年我入行做维修厂面临很大的问题，就是大家都在转型，从2015年经济态势不好，转到2019年，马上四个年头，我们究竟该往哪里去？估计大家都一样。
今天早上六点半，我们合作过的一个维修厂老板给我打电话，如果大家有留意过我的文章，你们会看到这个维修厂是在2015年10月份，原来一个月大概有五六万的营业额，后来我们合作做到14万3，后来这个老板我们合作了一年就没有再合作了。这个老板原来一直跟我说，我们能不能再开一家店？我说不要开，他说为什么不开？我说咱这个店投资100万，咱俩怎么投？是你出这100万，还是我出100万，还是咱俩各出50万？他说咋可能用100万。所有的人认为，在县城开一个快修快保店大概需要多少钱？我说你不要开，他说那我自己开，我说你在县城开，自己先准备50万，他说根本不需要那么多钱，他说为什么需要？我说很简单，店开门30万，然后你再准备30万亏，先亏两年再说。今天上午周总说，2005年可能投100万，当年就能挣回来这100万，现在投100万，再准备100万亏，先亏三年，基本上就是这行情。
其实是我们这个行业这样吗？在我入行前，我从事另外的工作，十年前，2005年这个阶段，任何行业投100万，当年就可以挣回来100万，可能餐饮可以挣200万，做其他行业能挣300万，我们这个行业也一样。但是回到目前，为什么大家觉得很多人在不断开新店，搞小矿产的，拉煤的，所有的小房地产商都拿着钱在开店。很多河南的朋友问我，说我有多少钱，我们准备几个人合伙开个店，我说很简单，不要开，他说为什么不要开？我说你是外行，到这儿要交学费，要交三年，先交交学费，估计你这200万就交完了。他说200万没事，我还有，我说是，不错，200万先交完，做拿200万。我们许昌年前有一个店800平，房租一个月6万8，我说这不能干，他说为什么不能干？我说这房租根本挣不回来。他说你们那个店一个月多少房租？我说我们一年100万，他说你能干，我为什么不能干？我估计很多人都会遇到这个问题，就是说你自己都能干，让你提个建议给我指导指导，你为什么不让我干？
所以今天早上的老板，我说你先准备30万能不能？他说没有，我说你没有怎么开？他说我找一个门店，三四间房，一年六万块钱，我把这六万块钱房租交了，可能我只需要交半年三万，好，装修，我找朋友装修，他说你设备工具呢？他说我找诸葛，这是我们认识的朋友，在郑州做设备，他说我先赊半年。我说你配件呢？配件有康众，让他铺点，我说那可以。然后他说我还有轮胎，也是我给他介绍的供应商，门头装修有了，设备工具有了，产品有了，轮胎都铺过来了，他说那我总可以开门了，你看我准备10万，我这店才花了四五万就开门了。我说可以啊，你有人吗？他说老店里面老板加四个工人，我说你四个工人怎么干？你这边还有一个月十来万的业务，他说我招人，人那么好招吗？
还有一个，我说你要是亏了怎么办？他说怎么可能亏呢？大家知道吗，其实很简单，开一个新店，在目前情况下我认为最少没有一念叨两年的养店的时期，是很难干成的，这是我在今天给大家分享之前，给大家简单的讲的一个小故事，什么意思呢？就是现在的新店不好开，但是很多的老店生意都挺好，挺好是什么概念呢？就是还有车进来。我告诉大家，整个目前的经济状况，可能远远超出大家的想象，所有的行业不光我们这个行业，都会很困难，为什么？因为中国的经济经过四十年的高速发展，已经到了一个调整期，应该是稳定增长，在稳定增长的情况下，大家原来赚钱都很容易，为什么呢？不光咱们做轮胎挣钱容易，做什么都很容易。但是在未来十年或者二十年，做什么都不容易，原来三十年四十年挣到的钱，好好珍惜，没有金刚钻，不要揽瓷器活，很多时候钱花着花着就没了。
好，我开始今天的演讲，因为时间有限，给大家简单讲一下，大家如果在上海见过，可以看到这个PPT，但是我这个人说话比较直接，我也不知道上次讲的什么，但是这次肯定比上次讲得好。首先第一个，我们综合维修厂如何转型？其实非常简单，如果大家知道北京有一个老师叫张杰，如果看了他的文章，那里面有人提出了一个观点，我觉得可以去讨论，叫什么呢？维修厂社区化，维修厂社区化会干掉很多的社区门店。这是什么意思呢？就是说我们现在的综合维修厂，如果你能够离客户更近一点，你是很有竞争力的，维修厂社区化会干掉很多现在的门店，这是第一个。第二个，社区店如果没有维修是很困难的，当然这是别人的观点，大家可以听一下。
我在这儿的意思是很简单，我们的综合维修厂如何转型，可能在座的很多是做维修的，在这里面不管是政府的原因，还是其他各方面的原因，综合维修厂将来一定要有专业的定位，第一个就是讲定位，定位是什么意思？不是说我觉得我自己是什么，你觉得你修豪华车的，我上面挂豪华车，挂高端汽车服务，奔跑、宝马、路虎标一圈，有用吗？没用，你自己认为是什么不重要，客户认为，你的车主认为你是干什么的最重要，这是非常非常重要的，一定不是自以为是，而是客户认为是。所以在定位里面，大家有时间的爱看书的可以去研究《定位》这本书，这是美国从上世纪七十年代截至到现在，在整个世界营销管理里面非常重要的一个基础理论，就像1+1=2之于数学，定位之于营销一样。如果我县城设维修厂，你最核心的是什么？别人认为你这个店在你们县城是干什么的，是修车修得好，还是洗车洗得好，洗车洗得好，你就是洗车店，修车修得好，那就是修车店，这是客户对你的定位。所以任何一个门店，任何一个企业，任何一个产品，最核心的第一步是定位，你想做成什么，你想做成我们县城最牛逼的，我是综合维修厂最牛逼的，所有车到了我这儿都能修好，然后车洗不干净的，到我这儿能洗干净，这是非常重要的。
这里面我提出几个，一个是钣喷，钣喷是一块非常大的业务，但是如果你做钣喷，你的客户是谁？大家一定要搞清楚你的客户是谁，你的客户不是车主，因为大部分的钣喷业务给你付钱的是保险公司，你只需要搞定给你付钱的，很多搞钣喷的根本不需要接触车主，你想让车主满意吗？可以，满意了你亏钱，你还干吗？所以搞钣喷核心的你要有客户来源，这是第一个，钣喷。
还有一站式，一站式基本上就是大夫妻店，真正做连锁的做一站式是很困难的，因为维修和洗美是两个天然不同的业务，客户群体不同，所有的洗美店基本上做得好的全是高端车，但是这些高端车不在这儿维修，去哪儿？去4S店。所以一站式的业务结构，你的客户群体他也是不一样的。而且一站式的门店靠老板娘，这个老板娘到哪儿，这个生意到哪儿。
第三个技术型，技术型指的就是类似于从4S店出来的专修奔驰、专修奔驰这种，能吃这碗的都是老板有独门绝活的，你说弄几个工人干，可以，但是做不大，老板会天天受制于大师傅。
还有一个就是专门做维修的，别人车修不好我能修，包括接一些快修门店的活。
还有一个就是专门做保养的，这也是一种模式。
所以对于大家来说，你想往哪儿走是最核心的，而且我再给大家说一下，想往哪儿走，一定是所有的东西都要往这儿调整。今天中午吃饭跟一个朋友聊天，我说很简单，你去看，你去学有用没有？有用，把你的钱花在对方那儿，如果你没有给这个老板核心的去聊，跟他员工核心去聊，他为什么定这个价格，他为什么这样做？包括他很多的基因，每一个细节都是讲匹配的，如果不匹配，你现在想我想到把我的流量拉上来，好，没问题，但是你店里面都是大师傅，一个月五千块，五千块的大师傅不愿意干拉流量的活，给大家说的意思是，所有的定位跟你的人员结构，跟你的场地，跟你的费用各方面是相匹配。这是说的第一个定位，我们想干什么，一定是最核心的。
我做维修厂里面，定位是第一位，然后下面总共分三个部分，客户、员工、供应链。任何企业的经营里面都是这三块，员工、客户、供应链。大家觉得先有哪个？我给大家提出一个观点，我们现在的门店缺什么的？缺客户。原来一个门店一千个客户能养活你，一年挣20万，现在你需要两千个客户养活你，挣20万，如果这个数据不翻倍的话，你可能就面临着无钱可挣，面临着亏损，因为什么？第一，单车行驶里程下降；第二，车的制造工艺在上升；第三你们所用的润滑油好了，汽油好了，导致整个的损坏率在下降。所以很多维修的问题变少了，所以如果你没有客户的翻倍量，你整个的产值，整个利润肯定在下滑，因为你的房租在增加，你员工的工资在增加，在同样的情况下，如果你不翻倍，你的业务就在下滑。
所以我们第一个，其实最重要的是客户，我为什么把客户分成两块，我们最后说客户，客户是最核心的，是整个业务的基础。在这里面，定位是在最上面的，做任何一件事情之前先想好自己做什么，我想做成什么样子的，是做县城的地头蛇还是怎么样，可能在座大多数很多都是你们当地县城的地头蛇，所以你想做什么是最核心的。
其次就是员工，为什么是员工？没有员工你干不了活，除非你老板可以亲自干。我在读书的时候，高中政治里面有一个基本的说法，当时的经济体制和现在不一样，七个人以下属于个体户，八个人以上你就属于民营企业，当时政治里面有这个。所以大家要看一下，如果你的店，就是老板加上员工总共不超过七个人，不要去谈过多的管理，谈过多的企业文化，谈过多的绩效，你让你的员工挣到钱，你的老板才能当得稳，员工挣不到钱，一过年就辞职，所以员工是第一，在这个层面是非常核心的。做维修的一定要有相匹配的员工，如果我是一个只做保养的店面，可以没问题，四千块钱的工资，有五年的工作经验，店长师傅一把挑，可能再几个学生，八百块钱工资，一千二的工资，干完三月涨三百，干熟练了涨到两千，所以干保养的成本就低，不需要雇八千块钱的大师傅，它的员工是匹配的。店长是干什么的，包括工人是干什么的，还有SA，不管是SA还是服务顾问，其实名字怎么改都没有太大的差别，去研究字面的意义没有什么价值，最核心的就是客户接待。就是你是干什么的？相匹配什么样的员工。在目前整个行业里面，人均一万产值是盈亏平衡点，我有十个月，一个月干到十万，基本上盈亏平衡，无论是在省会还是县城都差不多，人均两万，基本上老板能挣到钱了，人均三万，是比较理想的状态，而人均三万是能够做的，是没有任何问题的，从各方面的数据都可以支持。
另外，行业的人员工资水平，一个企业它的人员工资水平的结构也是有一定的标准的，AC上周做了一个调查，房租占到整个营业额的比例是多少？我可以给大家说一个数据，我们维修行业毛利率是50%，低于45%可以直接关门不用干，维修行业是50%，低于45%很难干。第二个，房租比例，一般情况下原则上不要超过12%，房租占营业额的比例在8%到12%，我们刚才有50%的毛利，房租我们去掉10%，人工的工资应该在15%，房租加人工这是25%去掉了，杂费乱七八糟的这些费用占到5%左右，每一项比例超出了，直接压榨最后20%的净利润，当然我说的是单店，如果有总部，总部去掉5%的管理费，最后单店可能挣10%到15%，这是整个的数据。如果你说我总部能够通过其他的保险，通过供应链集采来挣到这5%的点，你可以不用要店面的这个钱。所以我们人员的工资，大概15%左右，如果超过20%，20%是相对福利比较好的企业，因为这还不包含社保，如果你的工资超过25%，是一个上限。
下面我们说供应链，整个店面经营就三块：员工、客户、供应链，供应链在整个行业里面所有人都知道，我们有很多供应链企业在给我们提供支持，如果一个单店，我们谈这些都没有任何价值。第一个，集采，单店集采，前两天有一个朋友在一个群里面说，我每一次去路边店，或者去连锁店，包括去4S店，我都看到我是一只羊，别人都在拿刀霍霍对着我。说句不好听的，整个集采的难度还是很大的，在我们整个汽车的产业链里面，话语权不在我们门店这里，但是门店有一个什么样的作用？有人提出这个行业渠道大于品牌，门店的维修工人、维修店的老板，就相当于开药的医生，第一，你要懂这些东西，你要懂每个品牌的价值，懂每个防冻液在这个车上不会高温，如果你不懂你整个供应链，不懂你采购的东西是什么样子的，什么品牌，该用到什么样的车上，只有被忽悠，所以集采在这个行业没有价值。能够集采的有水，刹车油、防冻液，这些东西是你能够有溢价权利的，前提是你有量，有现金，砸。所有的供应链很简单，如果今天一个店一年一百万的机油，你就可以谈一百万的机油，囤回来。做供应链很简单，有钱砸现金，在这个行业钱是通用的，对客户来说，我同样的东西我比你便宜，对于供应链企业也一样，你的东西好，来，我掏钱给你。在座的老板，如果你在这个行业干了十年以上，如果你连这都不懂，天天想着给我铺货吧，货铺过来你都不想着怎么卖出去，天天想着卖一个结一个，卖两个结两个。所以集采一定是有现金，有量，有量说了才算。
第二个品牌化，只有有品牌的东西才有溢价，只有有品牌的东西才能去对比价格。超市拿什么搞活动？拿鸡蛋搞活动，你可以问问你家里面负责采购的阿姨，鸡蛋多少钱一斤她肯定知道，那边便宜三毛，开始排队，因为可以对标。
第三个是智能化。我今天打电话给店的老板，老板带着老板娘，带着四个员工，让我跟他讲企业文化，让我跟他讲绩效管理，让我跟他讲调动员工积极性，怎么调动员工积极性，你不把他供着，他明天就走。我比喻这个行业，20人以下的门店都是早餐摊，举全家之力开了个早餐摊，没有很高大深的东西，而且很多店老婆管揽活，老婆管收钱，买菜从这里面出，买房子从这里面出，买到最后挣多少钱？反正问老婆要钱，一要就给，证明生意好，一要不给，证明生意不好。
第四个管理成本。在整个供应链里面，我曾经合作过一个老板，以前一年亏20万左右，现在一年能挣五六十万，他最开始一个月做38万，亏2万，现在一个月做30万，挣5万左右，你们知道为什么？其实很简单，原来有28个人，现在变成20个人，干掉八个人，四个接待，干掉三，一天十台车，需要四个接待吗？行政经理负责采购一些办公用品，负责记考勤，我们每个门店需要这样的员工吗？财务，一个财务经理，一个他老婆，一个收银，你老婆一个人就可以把钱收完了，这就是管理成本，为什么需要这么多成本？因为它完全不需要，如果有很多4S店出来的服务经理开了维修厂，很多基本上都是这种管理成本，突破你的思维障碍，你不要觉得原来就应该的，现在不应该，为什么？现在的管理成本太高了，整个社会在变化。在未来的社会，资本贬值，资源贬值，所以要靠自己努力干，想剥削别人很难了，你现在剥削工人，工人不剥削你就不错了。
最后一个是零库存化。我们这儿有康众，库存给他，他最乐意，我们这些供应链企业都很乐意，承包你的库存，为什么自己要库存，别人那么积极的要去给你办这个事，为什么我们自己还要天天去研究这个事情呢，我们的主业是给客户修好车，我不是要把配件管得一是一，二是二，我是要给客户修好车，谁给我钱啊，大家办企业就是为了挣钱，车主给你掏钱，保险公司给你掏钱，让车主高兴，车主掏钱爽，让保险公司高兴，保险公司给你钱，爽，这样大家的生意才能做完。任何一个产业链，在这个链条上从一二三四五六七八，画一个圆，这个圆上的一二三四五六七八任何一家不高兴他就会退出。所以要让这个行业里面任何一个环节都要能挣到钱，搞一个活动，老板能挣到钱，车主得到实惠，供应链企业东西卖出去了，这不是大家都高兴的事吗。供应链简单说这么多。
最后讲客户，在任何一个行业，客户都是第一位的，我始终这样认为，谁给你买单，谁给你掏钱，哪怕你什么不干，天上给你撒钱，天就是你的客户。在这个客户里面，我们讲两块，第一个我讲的客户群体，我为什么划分70后、80后、90后？我昨天晚上跟宋总聊，我问他一个问题，你是哪一年的？我根据你的年龄我给你建议，因为什么？很简单，60后的人现在在关心什么？60后的人都是挣了大把大把的钱了，儿子都在国外，他们关心我怎么能多活一天，关心养生、安全，他会关心车子吗？60后的人开的奔驰，有几个人是自己保养？没有，司机在保养。所以能够掏钱的谁，客户就是谁，60后已经不是维修厂核心的主力客户了，你的主力最起码是75后，90后现在都30了，车都开了好几年了，这才是你的客户群体，80后都已经40了，他的车子是挣钱的工具，现在谁车子是一个我到处开着宝贝一样。原来我们卖个羊毛垫，我可以一车一车拉，现在羊毛垫卖给谁？所以你的客户在变化。如果你想你现在55了，你的儿子愿不愿意接班？愿意，让他干，不愿意守着你的店，不要下台桌，下了台桌你就永远没有机会了，现在是熊市，熊市攒股票，牛市挣钱，坚持住，有挣钱的机会，经济会调整的。所以核心的我们的客户是谁？如果你55岁左右，就是刚才这个策略，如果你45岁，好，继续开，有钱继续开，钱砸呗，把你的台桌铺得越大越好，一定要找准未来的趋势，继续开，趋势是什么？80后、90后、00后是你的客户群体，70后都不是了。80后爱玩什么，90后爱玩什么，那是你传播的主阵地，你所有的东西要根据你的客户来调整，你的客户喜欢什么，你的客户在哪儿玩？在微信、在抖音还是在快手。
下面一个集客。客户里面分三种，集客、留客和锁客。我告诉大家，一招鲜吃遍天，搞很多招式有用吗？没用，找准一招用好就OK了。
还有一个留客，集客靠活动、靠营销，无活动不营销，留客靠什么？留客靠服务，靠技术。锁客靠什么？锁客靠会员卡，钱在这儿，我不信你不来。业界有一个朋友做洗车套餐能涉及到年限，一年以后过期作废，提前三个月通知你，你们敢吗？所有洗美店你们见过过期作废的卡吗？所以这里面都是有玄机的。
商业经营给大家讲讲，这不是我说的，这是京东的刘总讲的，商业经营：成本、效率、客户体验。成本包含哪些？房租、人工，房子自己盖的可以忽略，人工如果老板自己干，可以忽略，材料和其他，材料占50%，还有其他乱七八糟的，不断不断的往下压成本。然后效率，效率靠什么？人效、平效，这都是没用的，因为你没客户，讲什么效率，如果你说我有一定的客户基础，我想提升，我们来研究这个平效。我们曾经做过洗美这块业务，因为我知道2017年5月1号国家放开民营加油站，在这之前，我们洛阳有个加油站，两台自动洗车机，一天洗800台车，把我们洗车店干没了，我就把洗车砍掉了。我把员工解散了，我今年才明白过来，我砍掉洗车员工，我还要把这间房子给砍掉，因为它是为洗车准备的，现在做维修了，不用了，但是我没有想到把它砍掉，我今年才想明白这个事情，如果你砍掉一项业务，把这项业务所有人全部砍掉，包括前台，为什么？有洗车就要加一个前台，坐那儿收银都收不过来，一天五台车，就要有一个人在那儿收银。所以人效、平效跟这是相关的。
还有人效怎么做？前段时间有篇文章，一个人一天保养21台车，这人效绝对很厉害，但是很厉害有一个前提，你得有足够的业务量，一天能有21台车等着让你保养，这是最核心的，大家店有吗？没有，所以大家缺什么？缺客户。所以人效、平效前提你有客户。
然后客户体验，客户体验讲环境，我先看到你的店，我先看你的门头，进到店里面看看店面整洁不整洁，我昨天看了武汉的一些店，整洁不整洁不重要，最重要的是要有车，车太多了，来不及打扫卫生，所以第一个是环境，环境是第一印象，就像去相亲，第一眼能看对眼，有钱没钱不知道。
第二个是服务，端茶倒水，我今年春节去贵州，朋友请我吃饭，我们聊了聊，他也是丰田4S体系出来的，他问我一个问题，他说我这一个月200台车，他是做豪华车，我有一个收银，两个服务顾问，一个服务员，加上我，五个人负责接待，他说我端茶倒水的我感觉工资太高了，四千块钱，我说她是不是一个二十多岁的小姑娘？他说是。我第一个建议，把二十多岁的小姑娘换成四十多岁的阿姨，省两千块。第二个，我问他，你一天能有几台车？他说一个月200台，我说你一天就7台，7台车需要两个服务顾问吗？他说需要，我说你端茶倒水的是干什么的？他说她就负责端茶倒水，我说这还需要一个专人吗？我说很简单，把这两千块钱省了，这四千块钱干掉，一年省五万块，为什么要有专门的人端茶倒水。什么样的服务是好的？客户满意的，这个东西根据个人的经验，它都不一样。
然后是产品，在整个行业里面，我始终认为是产品是非常非常重要的，在维修行业，维修质量的70%是靠配件控制的，我们曾经碰到过一个问题，路虎加了废柴油，打不着，最后把一车换完也修不好，最后拆壳装壳，搞了四次，最后才把车修好，为什么修好？靠什么？我把配件商喊过来，说把这个换一个，他说没问题，我说你换一个，他说我保证没问题，我说换一个，最后换一个，修好了。其实非常简单，维修质量的70%靠配件。
第四个驾乘，什么叫客户体验？我们去吃饭，最核心的客户体验是这个菜好吃，维修、保养什么是客户体验？不是咖啡有多浓，不是小姑娘多漂亮，而是我从你这个店里面维修好以后，我开着这个车有最出厂的感觉，就是恢复出厂性能，有这种感觉，这才是最好的，这个行业的客户体验是从客户开着车离开门店那一刻开始的，如果开着不爽，下次不来了，如果开着感觉就是爽，油门轻了，下次还来你这儿保养。
这是我们在湖北襄阳两周前做的集客活动，无活动不营销，客户一定有便宜可占，高端车、豪华车价格是撬不动的，要抓准客户群体的特点，70后的人爱玩什么？80后、90后爱玩什么？找准他们的特点，让他到你的门店来，我们这个活动四天时间，进店客户全部是标准的车主，这一个活动进厂四千左右，这个活动是非常成功的。
我们在湖北本周有两场活动，我为什么愿意做这个活动？如果大家留意的话，在两年前我们所有的材料上，包括我所有的文章里面，什么是第一位的？干好活是第一位的，我把车修好是第一位的，我始终这样认为。而且我给老板做辅导、做培训，我始终告诉先把车修好，把产品质量抓好，然后把服务搞好，最终的结果是什么？老板们不愿意给我付费，就是我挣不到钱，我刚才说了，在这个环节里面，有一个人挣不到钱他就会退出，最后没办法，我退出。最后我发现你给老板们，老板们缺什么？我认为教他一套跑步锻炼的方法，结果这个人说不要跟我谈这些，我现在感冒了，你给我买点药，我吃了明天能好咱再说锻炼身体的事。所以市场是对的，客户是对的，谁愿意给你付费，愿意给你溢价付费，他是对的，听他的，这才是最重要的。好，谢谢大家！
（来源：AC汽车）
编辑：宋沛洋